SEO para B2B: uma estratégia completa de tráfego orgânico para empresas e negócios

Erich Casagrande

Mar 30, 202118 min read
SEO para B2B

O tráfego orgânico é um dos canais de aquisição de clientes mais importantes para empresas B2B. Ter uma forte visibilidade orgânica em todas as etapas do ciclo de compra é uma maneira comprovada de acelerar o crescimento. Mas quais são os primeiros passos para montar uma estratégia de SEO para empresas B2B?  

Impulsionar o crescimento orgânico de uma empresa B2B tem seus desafios únicos. Há diferenças no lançamento de uma estratégia de SEO de empresas B2B em relação às B2C. É vital ter essas diferenças em mente ao abordar o canal, pois elas são a chave para o sucesso.

Neste guia, vamos detalhar as partes essenciais de uma estratégia completa de SEO para empresas B2B e analisar as principais diferenças do SEO para B2C. Analisaremos especificamente:

O que é SEO para B2B?

SEO para B2B (business-to-business, em inglês) é uma estratégia cujo objetivo é aumentar o tráfego e posicionamentos em mecanismos de pesquisa orgânicos. Uma boa estratégia de SEO para B2B faz o site de uma empresa chegar a pessoas que estão em busca de se engajar com os serviços oferecidos ou comprar os produtos vendidos.

Embora o marketing de empresas B2B se refira a uma empresa que compra de outra (diferente das B2C (business-to-consumer, onde os consumidores compram de uma empresa), os conceitos básicos de SEO são os mesmos. Esses conceitos são os quatro principais pilares do sucesso de SEO:

  • SEO técnico
  • Conteúdo
  • SEO on-page
  • SEO off-page

O SEO para B2B tem desafios únicos que precisam ser considerados ao montar uma estratégia, e eles estão relacionados ao público para o qual você faz marketing.

Seja B2B ou B2C, pessoas compram de pessoas. No entanto, pessoas que compram em nome de uma empresa têm processos de compra diferentes daquelas que compram para si mesmas. Vamos explorar essas diferenças e detalhar o que precisa ser considerado. 

Confira uma análise completa do site

com a Visão geral do domínio

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Diferenças entre SEO B2B para B2C

Ao comparar B2B com B2C, a grande diferença é o público. É importante entender que a forma como os serviços e produtos profissionais são comprados é, na maioria dos casos, muito diferente para os consumidores. 

Isso significa que a maneira como você aborda o SEO para B2B será diferente de uma estratégia para B2C. Há vários desafios únicos que os especialistas em SEO para B2B enfrentam que ajudam a resumir as principais diferenças:

Funis de vendas complexos

Na maioria dos casos, o funil de vendas de uma empresa B2B é muito mais complexo do que o de empresas B2C. Há todo um conjunto de circunstâncias que precisam ser levadas em conta ao analisar o funil de vendas B2B.

Compare a pesquisa e linha de pensamento que envolve a compra de um tênis para um consumidor com relação a um profissional que investe em um novo sistema de CRM para uma grande empresa.  

É muito fácil identificar qual processo é mais complexo, não é? São muitos fatores em questão, como compatibilidade de sistema e integração, usabilidade, segurança e claro: valores envolvidos. Em ambos os processo, B2C ou B2B, será necessário desenvolver um valor de confiança por parte do usuário/cliente, mas em B2B isso pode ser mais minuncioso.

É crucial que uma empresa B2B esteja visível nas SERPs em todas as etapas do funil de vendas. Desde a fase de conscientização, quando os clientes em potencial interagem com você pela primeira vez, até a fase de decisão e ação, quando uma venda é fechada.

Um profissional de marketing B2B precisa conhecer seu público por completo, o que significa considerar mais detalhes do que profissionais de marketing B2C normalmente precisam.

No entanto, você não precisa pensar nisso como algo negativo. Um funil de vendas complexo significa, pelo menos do ponto de vista de SEO, mais oportunidades para ganhar tráfego direcionado ao estar presente em cada etapa. 

Palavras-chave de baixo volume

Um funil de vendas mais complexo significa que existem muitos termos de pesquisa diferentes que clientes em potencial procuram para encontrar fornecedores. Isso por que os problemas que o clientes B2B enfrentam são mais compleco e se expressam de forma mais variada.

Em muitos casos, eles são palavras-chave com um volume menor do que o esperado por um profissional de marketing B2C.

busca palavras chave exemplo

Especialistas em SEO para B2B precisam dominar suas habilidades de pesquisa de palavras-chave. Eles precisam se adaptar ao público e buscar consultas de pesquisa que se alinhem com a intenção do público e se acumulem em todo o funil de vendas. E para isso, é preciso conhecer bem a sua persona - falaremos mais sobre esse ponto ainda.

Em resumo, é necessário encontrar palavras-chave específicas para segmentar um público específico com conteúdo que os leve para a próxima etapa do funil.

Baixas taxas de conversão

O outro desafio exclusivo de especialistas em SEO para B2B são as baixas taxas de conversão, pelo menos em comparação com B2C. E aqui nos referimos às taxas de conversão de clique para venda, não de clique para consulta.

Por outro lado, as vendas concluídas normalmente têm valor muito mais alto do que os profissionais de marketing de B2C estão acostumados. Uma estratégia B2B bem-sucedida se concentra em atrair o tráfego ideal para o site, que esteja procurando especificamente os produtos ou serviços oferecidos. Estabeleça um nicho, conheça o público e demonstre por que sua oferta é a solução para o problema dele, e você encontrará o sucesso. 

Demonstre sua experiência como referência

Embora não haja como negar que os consumidores prestam atenção de quem compram produtos (nunca subestime o poder de construir uma marca), os compradores B2B compram de forma diferente.

Eles querem a confiança, mesmo antes de perguntar a uma empresa, de que estão fazendo a compra que melhor se adapta ao que precisam. Querem ter certeza de que quem falar com eles poderá oferecer a solução ideal para seus problemas antes mesmo de pegar o telefone ou preencher um formulário.

Parte desse funil de vendas complexo que mencionamos acontece na fase de avaliação: quando um possível cliente considera suas opções. Com bom trabalho, uma dessas opções será a sua empresa.

Mas você precisa estar em uma posição que permita demonstrar sua experiência, que é referência no setor e que é a empresa ideal.

Ou seja, de acordo com o Marketing Insider Group:

Ser líder de opinião ou referência sobre os assuntos, é um tipo de marketing de conteúdo em que você aproveita o talento, a experiência e o comprometimento do negócio ou da comunidade para sanar às maiores dúvidas do público-alvo sobre um tópico específico de forma consistente.

Embora haja muitas maneiras de posicionar sua equipe (não se esqueça, pessoas compram de pessoas e a marca pessoal é essencial em B2B) como especialista no seu campo, táticas comuns incluem:

  • Blogs
  • RP
  • Guest Posting
  • Marketing no LinkedIn
  • Participações em podcasts
  • Marketing de vídeo
  • Palestrar em conferências (ou seminários online)

Faça sua equipe estar associada ao seu setor e integre liderança de opinião à estratégia de SEO.

Histórias de sucesso de SEO para B2B

Se você quiser descobrir o que funciona (e o que não funciona), uma das melhores coisas que pode fazer é a investigar a fundo a estratégia dos sites com bom desempenho nas SERPs.  

Analisar o que funciona para sites que cresceram a uma taxa fenomenal pode ajudar a entender as táticas as quais você deve estar prestando atenção. É possível fazer isso usando ferramentas como Análise de tráfego, Pesquisa orgânica e Análises de backlinks da Semrush. 

Quando o assunto são histórias de sucesso de SEO para B2B, dois sites se destacam: HubSpot e Canva. Duas empresas B2B muito diferentes, mas que usaram estratégias superinteligentes para crescer.

HubSpot

HubSpot

A HubSpot recebe mais de 15,9 milhões de acessos orgânicos por mês no mercado de falantes inglês e esse número continua a crescer. É seguro dizer que esse é um dos melhores exemplos de sucesso de SEO para B2B, especialmente no espaço de SaaS, vendas e marketing. 

O site ocupa o primeiro lugar nas SERPs dos Estados Unidos para consultas de pesquisa como "branding", "market research" (pesquisa de mercado),  "webinars," e muito mais.

HubSpot Domain Overview screenshot

Canva

Canva

Se você é profissional de marketing, há uma boa chance de que conheça bem a plataforma de design Canva. Na verdade, já deve ter a usado muitas vezes. O que talvez você não tenha percebido é que ela tem 38,7 milhões de acessos orgânicos de SEO por mês no mercado americano.

Como eles conseguem isso?

Ocupando o primeiro lugar em termos como "brochure" (brochura) 'template" and "YouTube banner." Além de ter um bom posicionamento com essas palavras-chave, oferecem uma solução para o problema do público. É por isso que têm posições no topo para palavras-chave de alto volume.

Pense em alguém à procura de um "banner do YouTube". Provavelmente, a intenção é criar um. O Canva pode ajudar a fazer isso — de graça. 

Se você conhece seu público e cria conteúdo que merece ser posicionado, sejam ferramentas, conteúdo escrito, conteúdo de vídeo ou até mesmo páginas comerciais, conquistará sucesso em SEO.  

Canva Domain Overview screenshot

Estratégia de SEO para B2B em 7 etapas

Para ajudar a montar uma estratégia sólida para o seu negócio, confira um processo de estratégia de SEO para B2B de 7 etapas para acabar com a concorrência e que pode ser adaptado:

  1. Crie personas qualificadas
  2. Entenda seu funil de vendas
  3. Faça pesquisas de palavras-chave relacionadas às suas personas
  4. Mapeie uma estratégia de palavra-chave para atingir compradores em diferentes etapas do funil
  5. Crie e otimize páginas de destino de serviços ou produtos
  6. Crie uma estratégia de conteúdo que possa ser ampliada
  7. Promova seu conteúdo para ganhar backlinks

1. Crie personas qualificadas

Você não pode ignorar a importância de criar personas de comprador detalhadas no SEO para B2B, e essa deve ser a primeira etapa para montar uma estratégia de sucesso. Afinal, quanto mais você souber sobre seu público e suas necessidades, melhor poderá segmentar essas pessoas.

Se você não conhece esse conceito:

Uma persona é a representação do cliente ideal, baseada em dados qualitativos e quantitativos de pesquisa de mercado/concorrente e perfis de clientes já existentes.

Não se trata de descrever o público em potencial de compras da empresa, mas de gerar um conjunto de informações que podem ser usadas pelos departamentos de marketing, vendas e produtos para tomar decisões informadas e fazer investimentos mais inteligentes.

A maioria das empresas terá várias personas de comprador diferentes. É fundamental saber quem são essas pessoas, seus problemas, onde passam seu tempo online e muito mais. Quanto mais você souber, melhor.

Assim, será possível dividir sua estratégia em fases específicas que segmentam cada uma delas de forma eficaz, em vez de adotar uma abordagem única para todas, que normalmente não funciona com empresas B2B.  

Confira nosso guia sobre como criar uma persona de comprador para saber mais sobre como criar uma para seu público e quais informações coletar. Ou aproveite já assista ao vídeo abaixo.

2. Entenda seu funil de vendas

Antes de encontrar as palavras-chave que as personas de comprador usam e com o que você precisa se posicionar, é necessário entender como funciona o funil de vendas exclusivo da sua empresa.

Embora a fronteira entre os departamentos de vendas e marketing já não sejam bem definidas há tempos, talvez você não saiba bem como analisar seu funil. Então, por onde começamos?

  • Converse com sua equipe de vendas. Peça para explicar o funil para você, como eles acreditam que ele funciona, os pontos de contato mais bem-sucedidos, entre outras coisas.
  • Verifique em detalhes seus dados de vendas e análises para determinar como os clientes encontram seu negócio.
  • Use as principais estatísticas, como o life time value (LTV) um cliente, o período médio de retenção do cliente, o tempo médio para realizar a compra e as razões pelas quais os clientes desistem.

3. Faça pesquisas de palavras-chave relacionadas às suas personas

Pesquisas de palavras-chave detalhadas moldam a estrutura de todas as estratégias de SEO para B2B bem-sucedidas e os profissionais de marketing que analisam e encontram oportunidades para segmentar suas personas são aqueles que, no fim das contas, estarão na posição de impulsionar o crescimento orgânico.

Você precisa descobrir quais são as consultas de pesquisa feitas pelas pessoas para encontrar empresas como a sua em todas as etapas do funil de vendas.

Enquanto muitos profissionais de marketing B2C concentram seus esforços de pesquisa de palavras-chave principalmente em termos de pesquisa comercial, as estratégias B2B bem-sucedidas também devem abordar consultas informativas.  

Use a Keyword Magic Tool da Semrush para encontrar as palavras-chave que suas diferentes personas usam para encontrar respostas para suas dúvidas, conferir mais informações ou encontrar um fornecedor.

Sistema de CRM palavras-chave

Entenda a importância de encontrar palavras-chave que se alinhem com cada fase do funil de vendas e agrupe-as por intenção. Se você está com problemas para encontrar o melhor ponto de partida para a pesquisa de palavras-chave B2B, pergunte-se o seguinte:

  • Quais são os problemas enfrentados por suas personas?
  • Como elas podem estar procurando maneiras de superá-los?
  • Como você entrega essa solução?
  • Quais são as principais características do seu produto ou serviço?
  • Quais são as palavras-chave que impulsionam a maior quantidade de tráfego orgânico para os concorrentes? (Você pode usar a ferramenta Pesquisa orgânica para isso)

4. Mapeie uma estratégia de palavras-chave para atingir compradores em diferentes etapas do funil

Uma das maneiras mais eficazes de ter sucesso com o SEO para B2B é usando topic clusters para demonstrar sua experiência e se posicionar nas SERPs para tópicos, não apenas palavras-chave.

Mas o que são topic clusters e por que eles são tão importantes para o sucesso do SEO para B2B?

Os topic clusters são um grupo de conteúdo que gira em torno de um assunto central e têm links para uma página pilar, que por sua vez tem links para o conteúdo.

Um ctopic cluster deve começar com uma página pilar robusta (o centro de um tópico específico) e depois incluir links para todas as páginas relacionadas ao topic cluster (uma página mais detalhada que responde a uma pergunta específica sobre o assunto geral e tem links para a página pilar principal).

Desenvolver uma estratégia de palavras-chave com base na produção de topic clusters ajuda a segmentar clientes em potencial em todas as etapas do ciclo de compra. Assim, você desenvolve uma estratégia de conteúdo escalável que pode ser melhorada todos os meses.

topic cluster exemplo

Além disso, fica mais fácil manter o conteúdo organizado, demonstrar sua experiência e conhecimento sobre um tópico e evitar a canibalização de palavras-chave.

Nesta fase da criação da estratégia, você precisa mapear uma estratégia de palavras-chave que se alinhe com suas personas de comprador e sua pesquisa de palavras-chave em torno de cada uma delas.  

5. Crie e otimize landing pages de serviços ou produtos

Não deixe de lado seus objetivos principais e KPIs.

Embora não haja como negar a importância de ganhar posicionamentos e criar conteúdo para impulsionar o tráfego de clientes em potencial em todas as etapas do funil de vendas, seu objetivo final é impulsionar uma venda.  

Ou seja, garantir que você construiu páginas de vendas ou lading pages de serviços sólidas.

Para empresas B2B, as páginas de destino de vendas geralmente formam as páginas pilares dos clusters de tópicos. Você pode criar conteúdo de cluster em torno delas para ter mais profundidade, ganhar tráfego em todo o funil e responder às perguntas de clientes em potencial.

Procurando exemplos para se inspirar? Veja esse conteúdo sobre SEO para Landing Pages e confira algumas ideias.

Crie lainding pages que realmente vendam seu produto ou serviço e ofereça, uma visão geral do cluster de tópicos (quando usado como página pilar) e a oportunidade para criar links para o conteúdo do cluster.

6. Crie uma estratégia de conteúdo que possa ser ampliada

As landing pages de vendas normalmente ficam na parte inferior de um funil de vendas B2B, na fase de ação. Por esse motivo, ter uma estratégia de conteúdo que possa ser ampliada e que aumente a visibilidade do funil é importante para o SEO de B2B. 

Na maioria dos casos, essa estratégia de conteúdo envolve seu blog. É preciso criar topic clusters com conteúdo pronto para se posicionar que responda às perguntas de clientes em potencial, o coloque no radar deles e apresente seu negócio a eles.

Não concentre seus esforços em uma parte muito baixa do funil, pois os concorrentes provavelmente criam conscientização em uma etapa anterior. 

No SEO para B2B, é importante saber que as vendas B2B normalmente são um investimento de longo prazo, e uma persona que pesquisa "o que é [tópico]" hoje pode se tornar um novo cliente os próximos 12 meses.  

Dito isso, o marketing de conteúdo B2B envolve o uso de uma série de diferentes formatos de conteúdo e táticas para colocar você em evidência para o público-alvo, incluindo:

  • Postagens de blog
  • Estudos de pesquisa
  • White papers e ebooks
  • Vídeos
  • Seminários online
  • Podcasts
  • Estudo de caso
  • Templates e checklists
  • Ferramentas
  • Newsletters

É necessário criar uma estratégia de conteúdo que possa ser ampliada para criar novos conteúdo não apenas para se posicionar, mas também para ajudar a conquistar links, aumentar o engajamento e impulsionar os visitantes orgânicos pela jornada no seu funil.  

Os backlinks continuam a ser parte fundamental de qualquer estratégia de SEO bem-sucedida, pois são um dos três principais fatores de posicionamento do Google.

Quando se trata de conquistar links como uma marca B2B, o marketing de conteúdo é a tática mais eficaz disponível. Depois de criar conteúdo de qualidade, você precisa se dedicar para promovê-lo, e isso não significa apenas tentar incentivar compartilhamentos nas redes sociais.

Para que o conteúdo se posicione, ele precisa ter links em outros sites que façam referência a ele. Parte da sua estratégia de distribuição deve ser por email para incentivar outras pessoas a fazer isso.

Exemplos:

  • Conseguir links para seu conteúd em páginas de listas
  • Ser referenciado como um guia recomendado em um conteúdo que já existe
  • Sugerir a um jornalista a escrever um artigo sobre seu estudo mais recente
  • Usar link building de links quebrados para encontrar oportunidades de conquista de links para o conteúdo
  • Veja mais ideias de como conseguir backlinks de qualidade neste outro artigo.

A realidade é que, quando sua estratégia estiver em andamento, será necessário entrar em uma etapa contínua de otimização e link building. Uma dessas estratégias inclusive se chama SkyScraper.

Ao continuar procurando maneiras de melhorar o conteúdo do site e oportunidades para conquistar links de autoridade, a visibilidade orgânica e o tráfego do site devem aumentar.  

Não deixe de se concentrar no seu público, nas suas necessidades e nos problemas que pretende resolver e posicionar seu negócio como solução!

Confira uma análise completa do site

com a Visão geral do domínio

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Erich CasagrandeTrabalho como Marketing Manager Lead da Semrush no Brasil e sou responsável pelas ações de marketing que envolvem a marca em diferentes canais. Sou apaixonado por comunicação e por aprender cada vez mais sobre o universo do Marketing Digital.
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