B2C e B2B: quais são as diferenças de marketing para eles

88
Wow-Score
A pontuação Wow-Score mostra o quão atrativa é uma postagem de blog. É calculada com base na relação entre o tempo de leitura de usuários ativos, a velocidade de rolagem e o tamanho do artigo.
Saiba mais

B2C e B2B: quais são as diferenças de marketing para eles

Lucas Mitsuichi
B2C e B2B: quais são as diferenças de marketing para eles

Quando uma pessoa se lança no mundo dos negócios entra em contato com termos e informações que muitas vezes não sabe exatamente o que significa. Muitas vezes são expressões em inglês que apenas nomeiam ações realizadas diariamente em qualquer empresa.

Os termos B2B e B2C são bons exemplos dessa confusão. Estão presentes em várias publicações na internet que falam sobre os negócios e estratégias de marketing, mas sem uma explicação pode ser difícil entender do que se trata.

B2B E B2C

Esses termos são siglas em inglês que definem o tipo de cliente de uma empresa e representam enormes diferenças nas estratégias de marketing do negócio.

  • B2B (Business to Business): são as empresas que vendem produtos ou prestam serviços para outras empresas, pessoas jurídicas. São operações que demandam maior tempo, são criteriosas. Frequentemente são comercializados grandes volumes de cada vez, mas existe uma maior preocupação com qualidade, prazo de entrega e garantias. Os clientes costumam ser fiéis e fazer pedidos periódicos.
  • B2C (Business to Consumer): São empresas que vendem produtos ou prestam serviços para o consumidor final, pessoas físicas. Essas vendas acontecem com frequência por impulso, pela vontade de consumo imediata, mas há uma baixa fidelidade dos clientes e muita competição através de preço.

Essa simples diferença de público consumidor influencia diversos aspectos na empresa entre eles a comunicação com os clientes e as estratégias de marketing utilizadas.

É preciso identificar corretamente o público-alvo da empresa e criar estratégias específicas para cada tipo de cliente.

Algumas empresas se inserem nas duas modalidades de negócio, tendo públicos diferentes. E quando isso acontece a empresa precisa adotar estratégias de marketing e comunicação com os clientes diferentes para cada situação.

AS PARTICULARIDADES DE MERCADO

B2C: O mercado B2C oferece maior volume de operações, é bastante heterogêneo e muito disperso. São realizadas diversas vendas individuais para diferentes pessoas, com ticket médio baixo. Não há um padrão de compra já que cada cliente compra produtos variados. O lucro vem do volume das vendas e não de vendas individuais.

B2B: Já no mercado B2B o público é composto de empresas de um nicho específico, normalmente. É mais segmentado e seleto. Frequentemente as vendas são realizadas com aprovação de cadastro, análise de crédito e faturamento. Porém cada venda efetuada representa um alto ticket médio que representa grande diferença no lucro da empresa. O lucro vem de boas vendas individuais e não da quantidade de operações no mês, que costuma ser bem inferior ao B2C. Existe um padrão de compra já que as empresas planejam as suas aquisições com quantidade e periodicidade regular.

A COMUNICAÇÃO PARA B2B E B2C

Os canais de comunicação desses dois tipos de negócios podem ser os mesmo com as redes sociais, sites, blogs, e-mail e lojas virtuais, mas em cada caso a forma do contato precisa ser bem diferente.

  • Business to Business

As ações devem ser personalizadas e realizadas com maior critério. A empresa precisa usar as informações sobre o cliente pessoa jurídica que ajudem na tomada de decisão. A negociação costuma ser mais demorada e demandar mais atenção. É preciso conciliar valores, prazos de entrega, garantias e demonstrar a qualidade dos produtos ou serviços.

  • Business to Consumer

As ações são realizadas em massa e o principal objetivo é alcançar o maior número de pessoas que se enquadre no perfil de público-alvo da empresa. A comunicação precisa ser clara e direta, com conteúdo relevante que se destaque em meio aos concorrentes. Preço e formas de pagamentos favoráveis são essenciais para conquistar mais vendas.

MARKETING DIGITAL

O processo de decisão de compra em cada um desses tipos de negócios acontece de maneira totalmente diferente e apenas replicar as estratégias pode representar um grande erro para a empresa.

As estratégias de marketing devem considerar diversos fatores diretamente relacionados ao seu público-alvo para alcançar os objetivos das campanhas entre eles estão os canais que essas pessoas utilizam e os seus interesses. 

Em geral o marketing de conteúdo e o e-mail marketing são as principais estratégias utilizadas na divulgação das empresas, isso porque através do conteúdo relevante oferecido é possível ajudar o cliente a reconhecer seu problema e mostrar que existe solução para sua necessidade. Mas até no inbound marketing existe diferença quanto ao tipo de empresa.

  • Marketing Digital B2C

O público-alvo das empresas B2C é diferente, são pessoas em geral que possuem necessidades e momentos diferentes e é essencial entender esse funcionamento para criar as melhores estratégias de marketing.

Existe um conceito de marketing que retrata o momento de compra dos consumidores. Segundo ele apenas 3% das pessoas estão buscando produtos para suprir alguma necessidade imediata, de 6 a 7% estão dispostos a ouvir sobre produtos, 30% não está pensando em comprar, outros 30% acreditam não precisar de nada e os 30% restantes tem certeza de que não querem comprar nada.

Quando o mercado de atuação da empresa é grande, esses 10% de pessoas que estão comprando no momento ou que aceitam ouvir sobre os produtos é o suficiente para gerar um bom volume de vendas. Para essas pessoas basta um estímulo para que elas tomem a decisão de compra.

Dessa forma, para os negócios B2C a comunicação precisa ser mais direta e visual por causa da impulsividade que é característica desse tipo de negócio. O uso de gatilhos mentais costuma ser essencial para garantir esse tipo de venda.

Uma observação importante é que alguns negócios B2C mais complexos como mercado imobiliário, carros e de investimentos financeiros costumam envolver a razão e por isso devem ser utilizadas estratégias de marketing B2B.

  • Marketing Digital B2B

Nesse tipo de negócio as vendas são bem mais complexas e possuem o ciclo de compra mais longo. O mercado também é mais restrito então o número de clientes que está na fase de compra ou consideração de compra é bem menor do que no B2C. A principal dificuldade encontrada é ter a atenção verdadeira do cliente que costuma não ter tempo e preferir ações diretas e que o interessem.

A melhor maneira de alcançar o público desejado e prender sua atenção é através de conteúdo realmente diferenciado, independente do momento de compra que ele esteja. É essencial oferecer conteúdo  relevante para manter toda a pirâmide interessada na sua empresa e no que você está falando. A promoção direta de produtos ou serviços não prende a atenção desses clientes já que eles estão mais interessados em resolver seus próprios problemas do que em ouvir os benefícios dos seus produtos.

Nesse mercado a empresa precisa apresentar o problema e a solução e ensinar o cliente. Para isso a empresa B2B deve se comunicar com os consumidores através de conteúdo educativo como e-books, publicações em blogs, vídeos e outros materiais relevantes que permitam o aprofundamento no assunto desejado. Como já foi dito, as vendas B2B exigem planejamento e demandam tempo para verificações e avaliações. O cliente precisa ter total confiança na sua empresa antes de efetuar a compra.

Uma consequência benéfica dessa educação do público é que eles se movem mais rapidamente entre os estágios da pirâmide e isso acelera o processo de vendas.

A IMPORTÂNCIA DE CONHECER OS CLIENTES

Em ambos os casos é fundamental conhecer o perfil dos clientes da empresa. As estratégias de marketing são baseadas nas necessidades e expectativas do público-alvo e por isso a empresa deve investir em tecnologias que permitam a identificação dessas informações.

Uma excelente forma de obter essas informações é utilizar na empresa ferramentas de gestão empresarial e de relacionamento com os clientes.

Através de um sistema ERP online é possível controlar as vendas, cadastros dos clientes, identificar o perfil de consumo e a periodicidade, assim como armazenar com segurança as suas informações. Além disso, um software de gestão empresarial proporcional maior segurança nas operações da empresa e contribui para a autoridade do negócio e competitividade no mercado.

Já um software de Gestão de Relacionamento com os Clientes CRM permite o armazenamento de informações detalhadas sobre as características de consumo dos clientes de uma empresa e ajuda a identificar perfis e oportunidades de negócios.

Outra característica em comum para dos dois tipos de negócio é que o relacionamento com o cliente é essencial para fidelizar e aumentar as vendas da empresa. Uma vez que sejam bem atendidos, tanto empresas como pessoas físicas se sentirão valorizados e retornarão para novas compras, tornando-se clientes fiéis. Esse é o grande segredo para as empresas de todos os tipos e setores.

Gostou desta postagem? Siga-nos no RSS e leia mais postagens interessantes:

RSS
Atualmente, trabalho como redator na empresa GestãoClick, um software de gestão empresarial.
Compartilhar esta postagem
or

Comentários

2000 caracteres restantes

Inscreva-se no Blog da SEMrush para receber conteúdo útil direto na sua caixa de email.

Digite um e-mail válido
Confirme que você aceita nossos Termos e condições e Política de privacidade.

Obrigado!

Você se inscreveu no nosso blog com sucesso.