O que é Inbound Marketing e como atrair clientes usando essa estratégia

Erich Casagrande

Aug 03, 202215 min read
Imagem vetorial com mão, saindo do computador, segurando um imã

https://pt.semrush.com/blog/o-que-e-seo/ Inbound Marketing, ou marketing de atração, é um conjunto de estratégias que visa atrair, converter e encantar clientes por meio do marketing de conteúdo, SEO e social media marketing.

O Inbound Marketing representa uma mudança das empresas em adaptação a novas tecnologias e novos hábitos. A popularização da internet modificou as relações entre marcas e consumidores — e, por isso, elas precisaram adotar novas abordagens.

Se os consumidores passam horas nas redes sociais e pesquisam sobre tudo no Google, é lá que as marcas devem estar. Mas sem interromper suas atividades ou o conteúdo que estão consumindo. No Inbound Marketing, as marcas se tornam mais relevantes, com conteúdos que interessam às pessoas em vez de anúncios invasivos e inoportunos.

Com base na confiança, marcas e consumidores se aproximam à medida que o processo de vendas avança. Ao final, todos ganham: as marcas têm mais chances de converter os clientes, e eles se sentem mais satisfeitos com a compra.

Neste artigo, você vai entender melhor como acontece esse processo no Inbound Marketing, quais são os benefícios para o seu negócio e como atrair clientes usando essa estratégia.

O que é Inbound Marketing?

Inbound Marketing é um conjunto de estratégias, dentro do marketing digital, para atrair clientes por meio de conteúdos relevantes e criar um relacionamento com eles ao longo do funil de vendas até que estejam prontos para comprar. Também é chamado de Marketing de Atração, em português.

O Inbound Marketing se baseia na ideia de que os consumidores não estão prontos para comprar em um primeiro contato. Eles precisam entender melhor suas necessidades, conhecer as possíveis soluções, criar confiança na marca e amadurecer suas escolhas. Por isso, nessa estratégia, a marca não aborda os clientes com uma proposta de vendas logo de início.

Diferentemente do marketing tradicional, o Inbound Marketing não quer ir atrás dos clientes. A intenção é que eles se aproximem da marca e cheguem até o seu site porque têm interesse nos seus conteúdos. Cabe à empresa, então, captar esse interesse dos visitantes do site e transformá-los em leads, que representam novas oportunidades de negócio.

Assim, a marca pode estabelecer um relacionamento com os leads, à medida que eles amadurecem sua decisão de compra e criam confiança nas suas soluções. Depois desse processo de nutrição de leads, eles já estão mais maduros para virarem clientes. Então, a marca pode efetuar sua abordagem de vendas.

Dessa forma, a abordagem de vendas tem mais chances de sucesso, já que acontece no momento certo, com pessoas mais maduras, informadas e confiantes. Se fosse lá no início, as pessoas não estariam prontas para comprar ou simplesmente não estariam interessadas.

O que significa Inbound?

A palavra “inbound” pode ser traduzida do inglês como “entrada”, em contraposição ao “outbound”, que seria “saída”. Logo mais, veremos as diferenças entre esses conceitos.

No marketing, o termo inbound é usado no sentido de atrair os clientes até a marca, em vez de se direcionar até eles. Para isso, as marcas devem usar conteúdos relevantes, que despertem o seu interesse.

Eles podem ser publicados em diversos canais, mas principalmente no marketing digital e, mais especificamente, nos blogs. Os artigos de blog, se forem otimizados com SEO, têm o poder de aparecer bem-posicionados nas buscas do Google e gerar um grande tráfego orgânico para o site da empresa.

Dessa forma, a marca tem inúmeros interessados para transformar em oportunidades de negócio.

Origem do Inbound Marketing

As bases do Inbound Marketing surgiram com as ideias de Seth Godin, que criou o conceito de Marketing de Permissão. Em 1999, lançou o livro “Marketing de Permissão”, em que explicava o conceito de marketing baseado no consentimento do consumidor.

O Inbound Marketing se baseia no consentimento das pessoas. Afinal, você não invade a rotina delas com uma publicidade sem permissão — você oferece conteúdos que sejam do seu interesse e, se elas quiserem, podem se aproximar da sua marca.

Mas o conceito se tornou conhecido anos mais tarde, com a popularização da internet e a consolidação do marketing digital, que potencializou a produção de conteúdos e as relações virtuais entre marcas e consumidores.

Em 2009, Brian Halligan e Dharmesh Shah, fundadores da HubSpot, lançaram o livro “Inbound Marketing: seja encontrado usando o Google, a mídia social e os blogs”. Com esse livro, foi criado também o conceito de Inbound Marketing, como um conjunto de estratégias de atração e nutrição de leads a fim de otimizar as vendas.

A partir daí, o conceito se espalhou entre as empresas no universo digital. A HubSpot, com um poderoso software de marketing, tornou-se uma das suas principais difusoras do Inbound Marketing.

Inbound e Outbound Marketing: quais as diferenças?

Inbound e Outbound Marketing se referem a duas perspectivas diferentes do marketing. Enquanto o Inbound foca na atração de clientes, as estratégias de Outbound visam alcançar os clientes onde eles estiverem para comunicar sobre a marca e vender seus produtos.

O marketing tradicional se alinha ao conceito de Outbound Marketing. Afinal, a publicidade que nos acostumamos a receber — em anúncios de TV, rádio e outdoors, por exemplo — são direcionadas a um público-alvo em determinado veículo.

Enquanto assistimos a uma novela, os comerciais invadem o conteúdo sem pedir permissão. O mesmo vale hoje para a publicidade no YouTube ou anúncios de display nos sites, que se tornam intrusivos em meio ao conteúdo principal que queremos consumir.

Já o Inbound Marketing investe na relevância dos conteúdos para atrair o interesse dos consumidores. As marcas entendem que as pessoas não querem ser incomodadas, por isso criam conteúdos que as pessoas queiram consumir.

Embora Inbound e Outbound Marketing pareçam conceitos antagônicos, eles podem conviver em um plano de marketing e contribuir juntos para os objetivos das empresas.

Apesar de o Outbound Marketing seja uma abordagem invasiva, as estratégias têm o poder de alcançar resultados com mais precisão. Você pode direcionar a publicidade exatamente para o público que deseja atingir, diferentemente do Inbound Marketing, que apenas direciona os conteúdos para uma persona.

Dessa forma, os resultados também chegam com mais rapidez. O Outbound costuma ser usado para gerar retorno no curto prazo, geralmente com foco em conversões, enquanto o Inbound mira no médio e longo prazo, com foco no relacionamento e na eficiência do processo de vendas.

Quais os benefícios do Inbound Marketing?

Investir em Inbound Marketing traz uma série de benefícios para as empresas, que envolvem o relacionamento com os clientes, o fortalecimento do branding, até ganhos financeiros. Veja agora quais são os principais:

Aumentar a visibilidade do negócio

O Inbound Marketing divulga o seu negócio para milhares de pessoas na internet. Os conteúdos aparecem nas buscas dos usuários ou enquanto eles navegam pela web e conseguem captar o seu interesse. Assim, pessoas que talvez nunca soubessem da sua empresa começam a se aproximar.

Fortalecer a presença digital

O Inbound Marketing está diretamente envolvido com o marketing digital. É principalmente (mas não apenas) nos canais digitais que se desenvolvem as estratégias de Inbound. 

Afinal, é neles que as pessoas passam boa parte do seu dia. Assim, ao estruturar as suas estratégias, elas fortalecem a sua presença digital.

Conquistar a confiança dos consumidores

Ao longo do funil de vendas, as empresas devem construir um relacionamento com os consumidores. À medida que nutrem os leads com conteúdos, elas vão estreitando os laços e conquistando a confiança. Assim, ao final do processo, essa relação já está consolidada e favorece a abordagem de venda.

Ganhar autoridade no mercado

Os conteúdos do Inbound Marketing fortalecem a autoridade das marcas. Quando conquistam as primeiras posições do Google e recebem menções de outros sites, elas se posicionam como referências no seu mercado de atuação. 

Dessa forma, ganham também o reconhecimento dos consumidores, que se sentem mais confiantes para comprar.

Educar a audiência

Além de construir autoridade, os conteúdos também têm o papel de educar a audiência. Eles podem trazer explicações sobre conceitos, notícias do mercado, recomendações de uso dos produtos, dicas de melhor aproveitamento, entre outros. Isso faz com que os consumidores estejam mais maduros para tomar sua decisão de compra.

Gerar leads qualificados

O processo de nutrição ao longo do funil tem o poder de gerar leads mais qualificados para o time de vendas. O marketing é responsável por enviar conteúdos que amadureçam o conhecimento dos leads e identificar quais estão prontos para se tornar clientes. Assim, os vendedores têm mais chances de sucesso na abordagem.

Gerar clientes satisfeitos

Se os clientes passam por um processo de amadurecimento ao longo do funil, eles tomam decisões mais maduras. Eles sabem bem o que precisam resolver, conhecem bem a marca e como as suas soluções podem resolver suas dores. 

Por isso, a satisfação com os produtos e serviços tende a ser maior, com mais chances de fidelização.

Otimizar o processo de vendas

O Inbound Marketing aumenta a eficiência do processo de vendas. Se os vendedores abordam apenas leads que têm mais chances de sucesso, significa que eles não desperdiçam recursos e esforços. 
A abordagem de vendas é focada nas pessoas certas e acontece no momento certo, quando elas estão maduras para comprar.

Ganhar previsibilidade

Inbound Marketing é um processo estruturado de vendas, em que é possível visualizar as etapas e as conversões entre elas. Você pode mapear todo o processo e identificar quantos visitantes precisa atrair para ter determinado número de clientes. 

Isso significa ter mais previsibilidade no processo de vendas, o que favorece o planejamento e o alcance de metas.

Quais são as principais estratégias do Inbound Marketing?

Vamos ver agora algumas estratégias que são pilares do Inbound Marketing. Com elas, você consegue estruturar o processo com mais eficiência e sucesso. Veja agora quais são elas:

Funil de vendas

O funil de vendas é o conceito que estrutura todo o processo do Inbound Marketing. O funil é dividido em etapas (que vamos conhecer melhor a seguir), que representam o caminho que os leads percorrem no relacionamento com a empresa, ao longo da sua jornada de compra.

A analogia com um funil se refere à quantidade de visitantes que entra no topo, em que a boca é mais larga, em relação aos clientes que saem no fundo, em que a boca é mais estreita. 

À medida que o processo de marketing e vendas avança, apenas os leads mais qualificados se mantêm no funil, para que a abordagem dos vendedores seja mais eficaz ao final.

Marketing de Conteúdo

O Marketing de Conteúdo é um dos pilares do Inbound Marketing. Os conteúdos são usados ao longo de todo o funil, da atração até a venda. Eles servem para atrair o interesse dos consumidores, converter visitantes em leads, nutri-los no meio do funil e convertê-los em clientes.

Os conteúdos devem ser focados nas necessidades e nos interesses da persona, de maneira que resolvam suas dúvidas e tragam algum valor para a sua vida. Assim, a marca se torna relevante para o seu público.

Otimização para mecanismos de busca (SEO)

O trabalho de SEO tem o objetivo de posicionar os conteúdos nas melhores posições do Google. Essa estratégia consegue gerar mais visibilidade para o negócio e atrair mais tráfego para o site, que é o passo inicial para criar oportunidades de negócio.

Além disso, o posicionamento nas primeiras posições do Google também fortalece a autoridade no mercado, já que o site se torna uma referência, à frente dos concorrentes.

Nutrição e qualificação de leads

A nutrição de leads é uma estratégia adotada no meio do funil, quando a empresa já tem os contatos dos consumidores para estreitar o relacionamento com eles. 

O email marketing costuma ser o canal utilizado nesse momento, a fim criar uma comunicação direta e mais próxima com os leads, com conteúdos aprofundados para amadurecer seu conhecimento.

À medida que a nutrição acontece, os leads vão evoluindo. Então, o time de marketing deve fazer a qualificação dos leads, a fim de identificar quais estão prontos para a abordagem de vendas, quais ainda precisam ser nutridos e quais podem até ser descartados porque não se encaixam no perfil de cliente ideal da empresa.

Inbound sales

Inbound sales é uma metodologia de vendas focada nos leads gerados via Inbound Marketing. Os vendedores abordam apenas os leads qualificados no processo de nutrição, que já têm um relacionamento com a marca e já amadureceram sua decisão de compra. Assim, o time de vendas pode fazer uma abordagem consultiva, focada nas suas necessidades.

É diferente do que acontece nas vendas tradicionais (outbound sales), que utilizam chamadas e mensagens frias. Muitas vezes, as pessoas sequer conhecem a marca ou nunca demonstraram interesse nos seus produtos.

Automação de marketing

O Inbound Marketing se torna estruturado, previsível e escalável quando é automatizado. A evolução dos leads ao longo do funil acontece automaticamente, já que você pode programar as interações, os envios de e-mail e as abordagens de vendas.

Para isso, as ferramentas de automação de marketing são essenciais. Você só precisa configurar o funil e as interações com os leads e monitorar as conversões. Assim, o processo de vendas ganha escalabilidade.

Etapas do Inbound Marketing: como transformar visitantes em clientes fiéis

Agora, vamos começar a ver como estruturar o Inbound Marketing na sua empresa. Primeiramente, vamos entender quais etapas compõem esse processo:

1. Atrair

O primeiro passo do Inbound Marketing é atrair interessados para o seu negócio, etapa que ocorre no topo do funil. Isso pode ser feito por meio de blogposts de palavras-chave amplas, otimização com técnicas de SEO e posts nas redes sociais, que levem tráfego para o site.

2. Converter

A segunda etapa, ainda no topo do funil, é converter os visitantes do site em leads, para que se tornem oportunidades de negócio. Para isso, utilizam-se materiais ricos (e-books, webinars, infográficos, planilhas etc.) em troca dos contatos dos leads, por meio de formulários de conversão.

3. Nutrir

Quando você tiver os contatos dos leads em mãos, eles já podem passar para o meio do funil. Nessa etapa, é hora de fazer a nutrição dos leads e estreitar o relacionamento com eles. Você pode lançar mão de fluxos de nutrição, com envios automatizados de e-mails com conteúdos mais aprofundados.

4. Vender

Depois que os leads passam pelo processo de nutrição e qualificação pelo marketing, o time de vendas entra em ação. Nessa etapa, os vendedores podem utilizar tutoriais, demonstrações de produtos, cases da empresa e comparativos com outras marcas para conquistar os clientes.

5. Fidelizar

Embora muita gente finalize o Inbound Marketing na venda, você ainda tem a oportunidade de fidelizar os clientes. Então, aproveite o pós-venda, com e-mails e programas de fidelidade, para fazer esse cliente permanecer por mais tempo, voltar mais vezes e ainda recomendar a outras pessoas.

Como fazer Inbound Marketing? Saiba 10 passos essenciais

Vamos passar agora por 10 passos importantes para consolidar o Inbound Marketing na sua empresa. Perceba que não é algo que acontece da noite para o dia, porque exige mudanças estruturais. Mas você já pode começar com essas dicas:

1. Definir objetivos e metas de conversão

Como toda estratégia, o Inbound Marketing também deve começar com um planejamento. A definição de objetivos e metas é a base de um planejamento: o que você deseja alcançar com essas estratégias? E como vai chegar até lá? 

Depois, ao longo da execução, você pode monitorar métricas para saber se está alcançando o que planejou.

2. Descrever a persona

Entenda com quem as estratégias de Inbound Marketing vão se comunicar. Diferentemente da publicidade tradicional, você não vai mirar em um público-alvo, mas se comunicar com uma persona, que representa o perfil do seu cliente ideal. As estratégias devem se alinhar aos seus hábitos e comportamentos e responder às suas dúvidas e necessidades.

3. Mapear a jornada de compra

Para implementar o Inbound Marketing, é importante também mapear a jornada de compra do seu consumidor. Cada vez mais imprevisível, a jornada do cliente passa por diversas etapas, que são acompanhadas pelas estratégias do funil:

  1. Consciência de um problema;
  2. Interesse em resolver o problema;
  3. Consideração sobre as soluções;
  4. Decisão de compra;
  5. Avaliação do produto ou serviço.

Então, é preciso entender como os consumidores se comportam nessas etapas, por quais canais passam e quais são as melhores estratégias para o funil.

4. Escolher uma ferramenta de automação

A ferramenta de automação de marketing é sua maior aliada. Os recursos da plataforma vão ajudar você a estruturar o funil de vendas com ações automatizadas e fazer toda a gestão de Inbound Marketing. Mas, para fazer uma boa escolha, é importante entender antes as necessidades e a capacidade de investimentos do seu negócio.

5. Definir os canais de marketing

Ao longo do funil, você pode utilizar diversos canais de marketing. Então, defina quais devem ser usados em cada etapa do funil para melhor se comunicar com os consumidores. 

Blog, buscadores, redes sociais e email marketing estão entre os principais, mas você também pode combinar com canais e estratégias do Outbound Marketing.

6. Criar conteúdos e materiais

Planeje os conteúdos que devem ser criados para cada canal e para cada etapa do funil. Entenda como cada conteúdo ou material pode contribuir para as conversões do funil, sempre com foco nas dúvidas e necessidades da persona. 

Especialmente para o blog e as redes sociais, é importante ter um calendário editorial com os temas e as datas de criação e publicação.

7. Criar fluxos de nutrição

Os fluxos de nutrição podem ser configurados na sua ferramenta de automação. Você deve criar as mensagens dos emails, definir o intervalo entre eles e indicar os gatilhos que devem disparar os envios, como o download de um e-book ou a participação em um webinar. Dessa forma, os leads são nutridos automaticamente.

8. Integrar marketing e vendas

Uma importante iniciativa para implementar o Inbound Marketing é integrar os times de marketing e vendas, que muitas vezes estão afastados nas empresas. 

No funil, essas equipes devem estar próximas e alinhadas para que a passagem dos leads da nutrição para a abordagem de vendas seja eficiente.

9. Definir as abordagens de vendas

Como o time de vendas deve receber os leads qualificados pelo marketing? Quais vão ser as suas abordagens? Que canais eles devem usar? 

Essas questões devem entrar no planejamento do inbound sales, para que os leads recebam uma abordagem relevante. Isso pode ser feito pelos vendedores ou por emails automatizados, dependendo da sua estratégia.

10. Avaliar as métricas de Inbound Marketing

Monitorar o funil de vendas é essencial para o Inbound Marketing. É por meio do acompanhamento das métricas que você sabe o que está dando certo e o que precisa melhorar. 

Por isso, é importante definir os indicadores-chave de sucesso (KPIs) das suas estratégias e monitorar essas métricas ao longo da execução.

Quais métricas de Inbound Marketing você deve acompanhar?

Quem trabalha com Inbound Marketing deve ter uma perspectiva de melhoria contínua, sempre em busca de oportunidades de otimização. Além disso, deve ter também um trabalho sempre orientado por dados, cuja análise revela os resultados das estratégias e qual caminho seguir.

Por isso, vamos apresentar agora as principais métricas de Inbound Marketing que você deve acompanhar e o que elas significam. Esses dados são indicadores-chave do sucesso das suas estratégias. Confira:

  • Tráfego do site: monitorar a quantidade e a origem dos visitantes, principalmente de tráfego orgânico e tráfego de referência.
  • Taxa de conversão do funil de vendas: monitorar as conversões de visitantes em leads e de leads em clientes.
  • Leads qualificados: monitorar a quantidade de leads qualificados, que passam do marketing para vendas no funil.
  • Custo por lead (CPL): monitorar quanto você precisa investir em marketing para gerar cada lead no processo de vendas.
  • Custo de aquisição de clientes (CAC): monitorar quanto você precisa investir em marketing para conquistar cada cliente no processo de vendas.
  • Retorno sobre investimento (ROI): monitorar quanto você recebe de retorno financeiro para cada real investido no processo de vendas.
  • Ciclo de venda: monitorar quanto tempo leva para os leads se tornarem clientes.

O Inbound Marketing é um conjunto de estratégias que vai fortalecer o seu processo de marketing e vendas. É uma oportunidade de adaptar o seu negócio a uma abordagem mais relevante para os consumidores, que oferece conteúdos que eles querem consumir, que ajudam a resolver suas dores e necessidades.

O foco do Inbound Marketing é fazer com que os clientes cheguem até o seu negócio, e não o contrário. Então, prepare suas estratégias para receber esse cliente e construir um relacionamento de confiança com eles.

Como dito, um dos grandes pontos do Inbound Marketing é produzir conteúdo relevante, que atraia e converta os usuários. Veja como construir post pilares de alto desempenho e alcance as primeiras posições do Google!

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Trabalho como Marketing Manager Lead da Semrush no Brasil e sou responsável pelas ações de marketing que envolvem a marca em diferentes canais. Sou apaixonado por comunicação e por aprender cada vez mais sobre o universo do Marketing Digital.
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