O funil de vendas é o processo de etapas que um potencial cliente passa desde o primeiro contato com a marca até a conversão e fidelização.
Um dos vários benefícios que o marketing digital e a tecnologia trouxeram ao mercado é o de ter controle total sobre as transações realizadas pelos consumidores no seu próprio negócio.
Os setores de marketing e vendas podem ter maior informação acerca das estratégias de atração e prospecção de clientes e, principalmente, do retorno financeiro de cada uma. Para isso, é fundamental estruturar um funil de vendas.
Quando realizamos compras ou contratamos serviços, passamos por uma longa jornada até o momento da transação. Surge um problema ou fator motivador que nos leva a buscar uma solução e, nessa busca, normalmente encontramos o produto ou serviço ideais.
A visão do profissional de marketing e do profissional de vendas fica do outro lado desse cenário: ao construir um funil de vendas, conseguimos mapear toda a jornada mencionada e identificar as melhores formas de guiar o potencial consumidor à conversão.
Entenda mais sobre o que é um funil de vendas, as etapas de um funil e aprenda a construí-lo no decorrer desse conteúdo!
O que é o funil de vendas?
O funil de vendas ilustra todo o processo pelo qual um potencial consumidor passa até chegar no momento da compra ou contratação. Só que, ao contrário de um funil comum, que só permite a descida ao final, nas vendas ele age de modo cíclico.
Ou seja, os potenciais clientes entram na parte superior do funil, que é mais larga e, portanto, tem capacidade para atrair e incluir mais pessoas. Mas, ao mesmo tempo em que há a descida pelo funil, também há a entrada constante de mais prospects.
No entanto, apenas o tráfego mais qualificado desce para as etapas seguintes, algo similar a um sistema de decantação: ele separa as pessoas que não tem nada a ver com seu produto ou serviço daquelas que podem eventualmente converter.
Quais as quatro etapas de um funil de vendas?
Um funil de vendas tradicional abrange quatro etapas:
- Conscientização;
- Interesse e avaliação;
- Decisão;
- Ação.
Muitos se referem a essas etapas como “topo de funil”, “meio de funil” e "fundo de funil”, o que não está errado, mas não permite analisar os detalhes e a importância de cada fase. Explicaremos melhor cada uma delas a seguir.
Conscientização
A fase de conscientização (ou awareness, em inglês), é aquela em que ocorre a primeira interação do potencial cliente com sua marca. Aqui, uma pessoa que nunca ouviu falar da empresa a encontra, seja por meio de buscas orgânicas no Google, anúncios ou mesmo indicações.
Por exemplo, uma pessoa pesquisa por “estrutura de site”, no Google. Não sabemos o que essa pessoa quer, se está estudando sobre o assunto, se tem curiosidade ou se quer saber como estruturar um site.
Mas o primeiro resultado no Google certamente atrairá a atenção dessa pessoa.
Aqui, é o momento em que esse pesquisador tem seu primeiro contato com a Semrush (estamos partindo do pressuposto, para esse exemplo, que seja alguém que ainda não nos conhece, ok?).
Como dissemos, não sabemos ainda qual a dúvida do usuário, então sequer sabemos se somos realmente a solução ideal.
Por isso dizemos que é um tráfego não-qualificado, mas, ao mesmo tempo, em uma busca com considerável volume, de forma que a quantidade de pessoas que nos encontra faz com que haja bastante conscientização a respeito da Semrush.
É dentro do conteúdo (ou do post nas redes sociais, ou de outras formas de primeiro contato do seu consumidor com sua empresa) que conseguiremos guiar o prospect pelo funil para a fase seguinte.
Interesse e avaliação
Se a pessoa clicar no artigo do exemplo, terá um guia ensinando a criar uma estruturação de site focada em SEO. Aqui, conversamos com o consumidor cujo interesse está alinhado ao que fazemos e de modo que a pessoa possa avaliar se somos a melhor solução.
Levar um potencial cliente da fase de conscientização para a fase de interesse e avaliação (interest stage) significa conquistar a atenção dessa pessoa.
Se, ao analisar os dados do seu funil de vendas, você identificar poucas passagens para essa fase, pode ser interessante revisitar o que há nos seus conteúdos e pontos de contato com o consumidor que pode ser melhorado para ficar mais atrativo.
Ainda não estamos no momento ideal para uma venda. Afinal, precisamos provar ao prospect de que nossa solução é realmente a melhor para o que ele busca. Aqui é o momento de demonstrar confiança, credibilidade e autoridade no assunto.
O time de vendas tem grande impacto nessa fase ao apontar pontos fortes e pontos únicos de venda que possam ajudar na tomada de decisões. Por isso a integração com o marketing é tão importante: ela permite direcionar melhor a comunicação para guiar o usuário pelo funil.
Ao final da fase de interesse e avaliação, o usuário deve reconhecer a empresa como uma potencial solução para seguir pelo funil.
Decisão
A terceira fase do funil é a fase da tomada de decisão. Nesse momento, o leitor já entendeu exatamente do que precisa, mas não necessariamente decidiu a melhor opção. Afinal, todo mercado conta com vários players, e a internet possibilita que um usuário tenha acesso a vários simultaneamente.
No caso do nosso exemplo, o usuário qualificado sabe que uma ferramenta que ajude a monitorar toda a estrutura e demais aspectos do seu site é extremamente benéfica. Essa pessoa sabe que uma solução como a que oferecemos funciona para ela, mas não necessariamente se decidiu entre nós e nossos concorrentes.
É nosso papel mostrar ao leitor como e por que nossa solução se encaixa com os objetivos dessa pessoa.
Aqui, para convencer o usuário da tomada de decisão, use de prova social (conteúdos gerados por atuais usuários ou clientes que comprovem a qualidade do produto ou serviço), vídeos demonstrando a usabilidade e demais formas de comunicação que deixem claro como a sua solução funciona.
Também busque quebrar as últimas barreiras que podem levar alguém a se decidir pelo seu concorrente.
Se você conseguir trabalhar bem a condução pela etapa de decisão, levará o consumidor à última etapa do funil: a tomada de ação.
Ação
Seu prospect chegou ao final do funil, decidiu que você tem a melhor solução para o que ele procura e está pronto para realizar a transação.
No e-commerce, essa seria a hora em que um comprador clica em “comprar” e realiza o pagamento. Nas prestações de serviço, é o momento de assinatura de contrato.
Mas ainda há a possibilidade de que o consumidor desista: nada impede alguém de tirar o produto do carrinho de compras ou simplesmente fechar a aba, ou desistir de assinar um contrato. Por isso, garanta que essa fase seja fácil, fluida e que remova quaisquer resquícios de objeções do cliente.
Se você dificultar muito para que a ação seja executada, pode perder a oportunidade de conversão.
Finalizando o nosso exemplo de funil de vendas no decorrer desse tópico, esse seria o momento em que o consumidor contrata um de nossos planos (ou mesmo opta pelo teste grátis e, após o teste, faz a contratação).
Qual a importância de um funil de vendas?
Um bom funil de vendas requer zelo e cuidados na sua construção. Os esforços, apesar de muitos no início, certamente são valiosos.
Pense no processo de destilação fracionada do petróleo: aos poucos, é realizado o aquecimento. Apenas um pouco de aquecimento (cerca de 20 graus) já permite obter o gás refinado. Mas, para conseguir gasolina, o processo precisa durar mais de forma a elevar a temperatura. Ao mantê-lo por mais tempo, evolui-se para a extração dos resíduos.
Basicamente, conforme o processo é melhorado, melhores são os materiais conquistados.
O mesmo ocorre com o funil de vendas em relação aos resultados: quanto mais atenção você der na sua confecção e quanto mais cuidado tiver com seus potenciais clientes, melhor será o retorno financeiro para a sua empresa.
Quais os principais erros ao construir um funil de vendas?
Explicaremos a fundo como construir um funil de vendas, mas caso queira uma versão resumida do que não fazer, veja os 5 principais erros cometidos na construção de um funil de vendas no marketing digital:
- Dificultar a conversão
- Deixar a etapa de ação muito complexa
- Criar conteúdos e páginas confusas
- Excesso de informação
- Criar conteúdo desalinhado ao produto e ao cliente
Sabendo o que evitar, é hora de construir o seu próprio sales funnel!
Como construir um funil de vendas?
1. Entenda sua audiência
Já reforçamos o fato de que o funil de vendas deve ser trabalhado de forma a guiar o consumidor de um primeiro contato a uma ação transacional final. Para que isso seja possível, é fundamental entender quem é sua audiência, suas dores, dificuldades, desejos e necessidades.
O ideal é que você trabalhe ao menos uma persona, direcionando toda a sua comunicação a ela nas diferentes fases de decisão.
2. Converse com o time de vendas
A equipe mais adequada para fornecer informações sobre os clientes é aquela que realiza as vendas. São eles que veem os gargalos e desafios na conclusão de uma venda e, portanto, entendem seus potenciais clientes como ninguém.
Os times de marketing e vendas devem trabalhar juntos para conquistar melhores resultados. Na hora de mapear quem é sua audiência, converse com o time de vendas, faça perguntas, entenda bem como os atuais consumidores se comportam.
3. Crie conteúdos para cada etapa com base nos dados da equipe de vendas
Com a persona mapeada e suas dificuldades e desejos validados pelas informações do time de vendas, é hora de criar todo o conteúdo que fará a ponte entre cada etapa da jornada.
Imagine que você esteja fazendo uma trilha e se depare com quatro caminhos diferentes, cada um levando a um ponto de uma cachoeira.
Nessa analogia, o bom conteúdo é aquele que deixa o caminho mais fácil e atrativo para que a pessoa queira percorrê-lo, e consiga sem dificuldades — de modo que ela não desvie para outro caminho em algum momento.
4. Crie ambientes de conversão durante cada etapa da jornada
Ambientes e pontos de conversão podem ser banners, materiais ricos, webinars, vídeos e muito mais. Neles, você disponibiliza algo para o consumidor em troca de algumas informações que permitem entender a fluidez do funil.
Se, por exemplo, você notar que há mais conversões do meio para o fundo de funil do que nas fases iniciais, é interessante avaliar como melhorar os conteúdos e a jornada na etapa de conscientização para a de interesse e avaliação.
5. Aposte em provas sociais
Se você tem avaliações positivas de clientes, comentários, cases de sucesso ou outra forma de provar que o produto ou serviço atenderam às expectativas, use essas provas. Se não tiver, crie formas de se comunicar com os clientes antes, durante e após a compra para obter feedback.
Utilize os positivos para demonstrar ao público sua credibilidade, e os negativos como pontos de melhoria.
6. Melhore seus CTAs
Os CTAs (Calls to Action) são fundamentais para incentivar a conversão entre cada etapa do funil. Por isso, devem ser persuasivos e ter a comunicação certa para levar a pessoa até o fundo.
7. Garanta que haja um caminho claro entre cada parte da jornada
Os CTAs, os conteúdos e as provas sociais só funcionam bem se o leitor estiver ciente dos passos que toma. Conteúdos e chamadas confusas podem atrair leads errados, que não entenderam realmente seu produto ou serviço, ou mesmo gerar frustração em potenciais clientes.
Por isso, sempre deixe claro o que a próxima etapa do funil fará e como ajudará o usuário.
Esses passos podem parecer complexos e difíceis de implementar de forma escalável, mas você pode construí-los aos poucos. Além disso, conforme seus resultados crescem, você pode contar com ferramentas que auxiliam no Funil de Vendas, como um CRM.
Quais as melhores ferramentas para gestão de um funil de vendas?
Chegou na fase de precisar automatizar ou gerir melhor um funil de vendas? Isso é uma ótima forma de escalar seus resultados. Para isso, listamos 5 ferramentas que você pode conferir:
- Leadpages;
- Hubspot;
- Pipeline;
- Copper;
- ActiveCampaign.
Reúna todas as informações e comece ainda hoje a trabalhar um funil de vendas com suas equipes de vendas e marketing.
Aos poucos, você verá como fica mais fácil compreender seus clientes e até mesmo identificar oportunidades novas de estratégias de negócios. Depois de criar o funil, veja 9 maneiras de fazê-lo converter melhor!