O gerenciamento de leads é uma das tarefas mais importantes para empresas que desejam aumentar a sua base de clientes no médio e longo prazos. Mais do que isso, é uma forma de aproximar a sua marca desses clientes e garantir que eles se transformem também em promotores de um negócio.
Um dos muitos objetivos de uma estratégia de SEO é conseguir atrair usuários interessados nos produtos do seu negócio. Mas, além disso, ainda existem inúmeras etapas para transformar esse visitante em um cliente. Por isso, a geração e a gestão de leads são tarefas fundamentais.
Afinal, não adianta apenas ter visitantes que não têm perfil de consumo da sua marca. É preciso ter um monitoramento completo de quem são esses usuários e de como a sua marca pode desenvolver estratégias que potencializem a atração de leads cada vez mais qualificados.
O que acha, então, de tirar todas as suas dúvidas sobre o assunto? Continue a leitura para saber como gerar e gerenciar leads com eficiência!
O que é um lead?
Um lead é um usuário que tem algum tipo de interesse nos serviços ou produtos de um negócio.
Ou seja, nada mais é do que um consumidor em potencial que é identificado por uma empresa e precisa finalizar a jornada de compra até que a conversão aconteça.
O motivo para ser um assunto tão importante é simples: leads representam oportunidades de negócio para uma empresa. Quanto mais leads forem gerados, maiores são as chances de que aquela empresa amplie a sua base de clientes.
Qual o processo da geração de leads?
Normalmente, existe um processo para que uma empresa chegue até os seus leads, algo muito comum no Inbound Marketing. O fluxo consiste em quatro etapas:
1. Atrair
Inicialmente, é preciso fazer com que mais usuários conheçam a sua marca, os seus serviços e os seus produtos.
A forma mais comum de se fazer isso é investindo em blog posts, SEO, mídia paga e redes sociais. Nessa etapa, os usuários ainda são desconhecidos e vão chegando aos montes, sem ter qualquer tipo de filtro mais complexo.
2. Converter
Dessa lista de usuários desconhecidos, muitos deles vão acabar ficando pelo caminho, porque não se encaixam no perfil de clientes da sua empresa, mas é nessa etapa em que muitos outros deixam de ser apenas visitantes e se convertem em leads, ou seja, já são vistos como oportunidades para conseguir uma venda futura.
3. Fechar
Apesar de já ser visto como uma oportunidade, ainda é preciso passar pela etapa de convencimento: vender o seu produto ou serviço.
O tempo e a dificuldade desse processo vai demorar do segmento de atuação, perfil de consumo e eficiência das suas estratégias utilizadas, mas é o momento em que leads se transformam em consumidores.
4. Encantar
A última etapa não marca o fim do processo, pelo contrário, é o momento de seguir encantando esse cliente para que ele se transforme em um promotor da sua marca, encantando não apenas pelos produtos ou serviços que ele adquiriu, mas também pela experiência como um todo, que deve ser encantadora para garantir que ele volte mais vezes.
O processo pode até parecer complexo, mas é essencial para qualquer empresa. Não à toa, o estudo State of Content Marketing mostra que 8 em cada 10 marcas colocam a geração de leads de qualidade como prioridades em seus objetivos. Ao mesmo tempo, 68% dos negócios sofre com a geração e gestão de leads.
Como identificar e classificar leads?
Os números acima mostram como gerar e gerenciar leads não é uma tarefa fácil. E, um dos motivos para isso, é que não existe apenas um tipo de lead: a qualidade e a maturidade entre eles pode ser bastante diferente, o que exige um trabalho bastante completo.
Mas como identificar e classificar os leads para facilitar a sua gestão? Em primeiro lugar, é necessário definir os critérios que a sua empresa vai utilizar para que um lead seja qualificado ou não.
É importante ter uma documentação que detalhe, por exemplo, quais informações precisam ser compartilhadas pelo usuário.
Isso vai ajudar a evitar não apenas o retrabalho, mas também a garantir que a sua marca converse da maneira certa com cada usuário.
Afinal, não são todos os usuários que estão prontos para se tornarem leads, enquanto outros já podem ser abordados diretamente pelo time de vendas.
Na maioria dos fluxos, a classificação de leads é dividida da seguinte maneira:
- MQLs (Marketing Qualified Lead): são os leads que estão em um estágio em que ainda precisam de um processo de nutrição. Ou seja, já identificaram um problema ou já conhecem a sua marca, mas precisam de um tempo maior antes de tomar uma decisão definitiva de conversão, o que exige um trabalho do time de marketing para otimizar esse processo;
- SQLs (Sales Qualified Lead): representam os leads que já estão tão avançados que podem ser direcionados diretamente para a equipe de vendas da sua empresa, preparados para um contato mais direto em que sejam apresentados aos seus produtos e serviços específicos para as suas dores;
- Descartados: como o nome indica, essa classificação deve ser usada para aqueles leads que não fazem sentido para a sua empresa e que vão representar uma perda de tempo para os seus times de marketing ou vendas, e não fazem sentido parte da sua base.
Os fatores que vão colocar cada lead em uma dessas três categorias deve variar de acordo com a realidade, perfil e objetivos de cada empresa. Em alguns casos, os critérios podem ser bastante diferentes.
Por isso, é importante reunir profissionais de marketing e vendas para criar uma documentação única.
Como mensurar o sucesso do gerenciamento de leads?
Apesar de não ser uma tarefa tão simples, a boa notícia é que existem inúmeras métricas que vão ajudar você a monitorar o sucesso do seu programa de gestão de leads. Confira algumas delas!
Total de leads gerados
A primeira delas é simples, mas precisa ser seu ponto de partida: o total de leads gerados.
Um número simples e fácil de ser anotado que vai ajudar a entender, em um primeiro momento, se as suas ações e estratégias nas etapas de atração e conversão funcionaram ou não para aumentar a sua base. Isso vai direcionar o seu esforço para aquelas campanhas que melhor funcionaram.
Imagine que você fez uma ação que gerou mais leads que se encaixam em descartados do que MQLs e SQLs. Com essas informações, você conseguirá construir estratégias cada vez mais eficientes.
Lead Conversion Rate
Mas não basta ter o número bruto de leads gerados, é preciso entender a efetividade desse trabalho. Por isso, o Lead Conversion Rate pode ajudar. Em resumo, ele vai comparar o total de visitantes que foram atraídos e quantos desses se transformam em leads a partir das suas ações.
Basicamente, quanto maior for a sua Lead Conversion Rate, maior é a eficiência das suas estratégias. Ou seja, você está desenvolvendo ações que geram leads mais qualificados e prontos para fechar uma venda ou para entrar no seu fluxo de nutrição de marketing.
Custo por Lead (CPL)
Além de ter o número bruto e a porcentagem de eficiência da sua estratégia, é importante entender quanto cada lead está custando.
O CPL é uma métrica muito similar ao ROI de uma campanha de marketing digital, mostrando mais detalhes da eficiência daquela estratégia.
Afinal, de que adianta gerar inúmeros leads se, na prática, o custo para atraí-los até a sua base é enorme? Se os gastos superam, por exemplo, o retorno que a sua empresa tem ao convertê-los em clientes. Tudo isso precisa ser monitorado a partir do Custo por Lead (CPL).
5 dicas para gerar mais leads
Mas o que deve ser feito para melhorar a eficiência e o sucesso da sua gestão de leads? Separamos 5 dicas que vão ajudar o seu trabalho, confira!
1. Saiba com quem você está falando
A primeira etapa para garantir que a gestão de leads seja mais eficiente é entender com quem você está falando.
Ter uma persona definida vai ajudar você a realizar um filtro inicial, identificando quais visitantes desconhecidos mais se encaixam nesse perfil de consumo.
Mais do que isso, é uma forma de entender como as suas estratégias nas etapas de atração e conversão se tornem ainda mais eficientes.
Desde a definição de um tom de voz mais adequado até mesmo os canais utilizados para se comunicar de forma prática com seus leads.
2. Crie segmentações na sua base
Os leads podem seguir um mesmo perfil — como falamos da importância de comparar com a sua persona, por exemplo — mas ainda é preciso criar algumas regras de segmentação da sua base. Isso significa ter diferentes perfis dentro de um mesmo público-alvo.
Uma empresa de CRM, por exemplo, pode ter um segmento voltado para atrair leads que são analistas de CRM, em que a mensagem transmitida precisa ser uma, enquanto outra parte da base segmentada pode ser destinada aos tomadores de decisão, em que outras dores precisam ser solucionadas.
3. Desenvolva uma rotina de contatos
Agora que você já sabe quem é o seu público e até mesmo as diferentes segmentações da sua base, é importante criar uma rotina de contatos personalizada.
A ideia é muito simples: garantir que a sua base não fique esquecida, o que pode ser péssimo quando se pensa em conversões.
Afinal, como converter um visitante em um lead se a sua empresa vai apenas aguardar as ações do usuário?
É preciso tomar frente desse processo e fazer todos os esforços necessários para que o lead conheça e se aproxime de se tornar um consumidor, com ações de e-mail marketing e marketing de conteúdo.
4. Monitore e gerencie a sua base
Lembra das métricas e indicadores que citamos mais acima? Então, você deve utilizá-las na sua rotina de trabalho para aumentar as chances de que a sua base não apenas esteja sempre atualizada, mas que os leads sejam monitorados para encontrar as melhores estratégias para as respectivas qualificações.
Imagine que o seu Custo por Lead está muito elevado. Ao identificar esse cenário de forma rápida, você aumenta as suas chances de encontrar as soluções mais adequadas para corrigir essa situação.
E isso vale para outros cenários também, permitindo que você tenha uma visão completa de toda a sua base.
5. Conte com ferramentas específicas
A gestão de leads não é um trabalho simples, mas existem algumas ferramentas e soluções que podem ajudar a automatizar e otimizar o seu trabalho.
Para isso, é preciso, antes, entender quais são as suas maiores dificuldades e, a partir dessa resposta, buscar soluções no mercado.
Um exemplo é a Lead Finder da Semrush, que oferece uma plataforma completa não apenas para você encontrar leads para o seu negócio, mas também para fazer a qualificação necessária de cada um deles de acordo com as suas preferências e, em seguida, importar para a sua ferramenta de CRM.
Com tanta competição pela atenção dos consumidores, fazer um trabalho eficiente de gestão de leads é o primeiro passo para garantir que a sua empresa esteja em contato com usuários que, de fato, podem se tornar clientes dos seus produtos e soluções, ganhando eficiência e inteligência no uso dos recursos.
Parte complementar ao trabalho de gestão de leads é criar uma experiência completa para os usuários. Mas como fazer isso de forma eficiente? Entenda, então, o que é um funil de vendas, quais as etapas e como desenvolver um!