A vantagem competitiva de uma empresa é aquilo que a destaca em relação aos concorrentes, deixando o produto ou serviço mais desejável e, consequentemente, impulsionando a lucratividade da organização.
Quando empreendemos, é fundamental ter calma, consistência e mentalidade estratégica para conseguir sucesso a longo prazo. Nesse sentido, entender o seu mercado e o seu público é o primeiro passo, mas o aumento da lucratividade vem quando você descobre sua vantagem competitiva.
É ao saber como se destacar em relação aos concorrentes que você consegue melhorar sua credibilidade e atratividade perante o consumidor.
Para ajudar com isso, trouxemos um conteúdo completo sobre o que é vantagem competitiva, como identificar a sua e como alcançar outras para se destacar perante os seus potenciais clientes. Continue lendo!
O que é vantagem competitiva?
Vantagem competitiva é o diferencial da sua empresa em relação aos seus concorrentes. Seus pontos fortes, aquilo que deixa o seu produto ou serviço mais desejável e atrativo.
Essa vantagem pode ser determinada por uma variedade de fatores, passando por uma análise do mercado e da concorrência para identificar as necessidades presentes na área e os pontos fracos das demais empresas.
Com isso, e com uma análise interna da empresa, você consegue identificar o que dá destaque perante o consumidor. Atuando nos pontos de destaque é possível aumentar sua credibilidade, o posicionamento da marca no mercado e, consequentemente, seus lucros.
O termo é estudado por grandes economistas e profissionais da área de negócios pelo mundo. Atualmente, a definição que ganha destaque no mercado é aquela dada por Michael Porter.
O que é vantagem competitiva Segundo Porter?
Michael Porter é autor de obras sobre estratégias de competitividade e de um livro, em específico, chamado Vantagem Competitiva.
O professor na Harvard Business School define vantagem competitiva como a forma como uma organização reage às forças que regem a competição.
Ele continua para explicar que a empresa deve conquistar uma percepção de valor do ponto de vista do consumidor. Quando ela obtém valor superior e credibilidade em virtude de seus pontos fortes e diferenciais, pode-se dizer que tem vantagem em relação à concorrência.
Quais os tipos de vantagem competitiva?
As escolas de negócios e referências na área estabeleceram quatro tipos de vantagem competitiva:
- Por acesso (ou atendimento);
- Por diferenciação;
- Por precificação;
- Por foco.
Com isso em mente, qual a principal vantagem competitiva de uma empresa?
A verdade é que depende. Sua empresa não está limitada a apresentar só um tipo de vantagem, mas é mais fácil começar por um e expandir aos poucos.
Para definir o melhor para você, é importante entender cada um deles e, além disso, seu mercado e concorrência.
Preço
A vantagem competitiva por preço é a mais conhecida do mercado, e uma das mais ofensivas. Se você consegue oferecer o mesmo produto ou serviço que a sua concorrência a um preço mais acessível, você certamente tem uma vantagem.
No entanto, muitas empresas tentam abordar essa estratégia e não calculam corretamente os custos envolvidos na produção, o que leva a problemas financeiros no longo prazo.
Para conseguir sucesso em uma estratégia envolvendo preços mais baixos, é fundamental conseguir reduzir custos na produção, mão de obra, bem como melhorar a eficiência da linha de produção.
Há empresas que não oferecem o preço mais baixo imediatamente, mas prometem cobrir qualquer valor no mercado.
É o caso do Booking.com. O site de reservas de hospedagens promete cobrir a menor oferta dos concorrentes, marcando um forte diferencial: mesmo que um cliente encontre um preço melhor em outro site, a pessoa pode entrar em contato com a empresa e comunicar a questão.
Ao cobrir o menor preço, eles não só atraem novos clientes como também garantem a retenção daqueles que já reservam pelo site.
Fonte: Booking
Diferenciação
Enquanto a estratégia de diferenciação por preço pressupõe o mesmo produto, a vantagem competitiva por diferenciação requer, como o nome diz, características distintas que destaquem um produto em relação ao da concorrência.
Aqui, a ideia é solucionar o mesmo problema que os outros players da mesma área no mercado, mas com algum fator que destaque o produto. Em alguns casos, isso pode significar alcançar uma parcela um pouco diferente de clientes.
Um exemplo disso é o movimento das marcas de cosméticos que, aos poucos, começaram a vender produtos não testados em animais. Em 2015, apenas 9 entre 63 marcas tinham aderido ao movimento, segundo dados da PETA apresentados pelo Estado de Minas.
Ao longo dos anos, grandes marcas como Avon, Natura, The Body Shop e outras aderiram, acompanhando o movimento que, inicialmente, diferenciava as marcas iniciais e garantia preferência perante uma parcela dos consumidores.
Fonte: Reprodução Instagram
Foco
A empresa que desenvolve com sucesso a estratégia de enfoque pode também obter potencialmente retorno acima da média para sua indústria
Para entender a estratégia competitiva de foco, ou enfoque, você primeiro precisa compreender o conceito de mercado-alvo.
O mercado-alvo, ou segmentação de mercado, se refere ao público ideal para o seu produto ou serviço. Fazendo uma analogia com termos do marketing digital, o conceito seria algo intermediário entre o público-alvo e a persona.
Na vantagem competitiva de foco, as empresas traçam estratégias identificando necessidades específicas de determinados nichos de mercado.
Ambas as estratégias de preço e diferenciação podem ser aplicadas em conjunto com a de foco. Após definir o nicho no qual atuar, você pode buscar se destacar pelo preço ou, ainda, por meio de alguma diferenciação no produto.
Um exemplo de vantagem competitiva de foco e diferenciação está na empresa Pura Orgânicos, focada em alimentos orgânicos para bebês e crianças.
Fonte: Pura Orgânicos
Acesso (ou atendimento)
A diferenciação por acesso diz respeito a fatores que diferenciam o atendimento de uma empresa em relação a outra. Aqui, se a empresa entrega em locais de difícil acesso, ou zonas rurais, ela já conta com uma vantagem competitiva em relação à concorrência.
Um exemplo interessante pode ser encontrado nas redes de Fast Foods. O McDonalds, um dos líderes do mercado de fast burgers, possui uma série de critérios preestabelecidos para abrir franquias em cada cidade.
O Bob’s, por outro lado, tem exigências mais flexíveis, alcançando municípios do interior do Brasil muito antes da rede vermelha e amarela.
Como identificar a vantagem competitiva do seu negócio?
O primeiro passo para identificar a vantagem competitiva da sua empresa é fazendo uma análise completa do seu mercado. Para isso, identifique o seu público-alvo, o potencial de crescimento, as tendências e principais demandas da área e, ainda, os seus concorrentes.
Faça um mapeamento completo de seus concorrentes, entenda como cada um deles atua, confira as formas de precificação e os diferenciais dos produtos e serviços. Após realizar um benchmarking completo, é hora de olhar para dentro, para sua própria empresa.
Um jeito interessante de fazer uma análise interna é traçando uma Matriz SWOT. Com ela, você consegue mapear suas fraquezas, forças, oportunidades e ameaças.
Cruze os dados da concorrência com as informações da sua empresa. Agora, verifique os seguintes pontos:
- Você apresenta o mesmo produto, mas com melhor preço? Se sim, você tem uma vantagem competitiva de preço.
- Você apresenta produtos diferentes, que atendem a uma mesma demanda, e com qualidade ou característica que o deixa mais atrativo ao consumidor? Se sim, você tem uma vantagem competitiva de diferenciação.
- Você tem um atendimento diferenciado, entrega em locais que seu concorrente não entrega, ou mesmo oferece serviço de frete grátis? Se a resposta for sim, você tem a vantagem competitiva de alcance.
- Por fim, você atua em um nicho mais específico do que a concorrência? Se sim, sua vantagem está no foco.
Se você não identificou nenhuma das alternativas acima, não se preocupe! Vamos ajudar a alcançar vantagem competitiva e potencializar seus resultados.
Como alcançar vantagem competitiva?
Veja um conjunto de passos para alcançar vantagem competitiva para a sua empresa.
1. Identifique seu público
Faça uma pesquisa de mercado para coletar informações sobre o seu público. É por meio dessa pesquisa que você consegue identificar as necessidades e desejos dos potenciais clientes e, assim, determinar fatores que podem deixar um produto mais ou menos desejável.
2. Encontre formas de reduzir os custos sem comprometer a qualidade
Para conseguir um diferencial no preço do produto ou serviço, busque formas de reduzir os custos de produção. Aqui, é importante garantir que a qualidade do produto se mantenha a mesma.
Você pode tentar reduzir os gastos com matéria-prima, ou investir em formas de melhorar a eficiência e produtividade da linha de produção, conseguindo confeccionar mais produtos em menos tempo.
Se isso não for possível, avalie se há como reduzir custos no transporte da matéria-prima, ou mesmo em embalagem e gastos gerais, como com energia elétrica.
Se você conseguir, pode refletir a redução no preço do produto, de forma a manter a mesma margem de lucro e melhorar a atratividade para o consumidor.
3. Invista em atendimento humanizado
Em tempos de inteligência artificial e chatbots, treinar sua equipe de vendas para conferir um atendimento humanizado e personalizado pode garantir um diferencial de acesso.
As pessoas querem ser ouvidas e compreendidas. Garanta que os atendentes consigam identificar se o cliente precisa de um atendimento rápido, ou de algo mais lento e customizado.
Por mais que possa tomar mais tempo, se o contato do vendedor for feito da melhor forma com o cliente, maiores são as chances de fidelizá-lo e conquistar um promotor para a sua empresa.
4. Crie designs inovadores
Se você tiver controle sobre os designs do produto, busque inovar neles de modo a atender especificamente às necessidades do seu público. Produtos voltados para adolescentes podem seguir as tendências midiáticas para conquistar mais desejo, por exemplo.
5. Fortaleça sua marca
Embora estratégias de branding não tenham impacto direto no produto ou serviço, elas podem, sim, deixar sua empresa mais desejável e atraente ao consumidor.
Se bem executadas, ações de fortalecimento de marca conseguem fazer com que as pessoas associem sua empresa a determinado produto sem fazer esforço.
Como?
Crie uma comunidade, relacione-se com seus clientes, deixe claro que por trás de sua empresa há pessoas, seres humanos, com personalidade e capacidade de se conectar com outras pessoas.
Por exemplo, é natural que as pessoas pensem em “Coca-Cola” assim que ouvem a palavra “refrigerante”. Por outro lado, um cartão de crédito roxo automaticamente faz pensar no banco Nubank.
6. Foque na embalagem
O produto não é a única coisa que alguém consome: a embalagem pode ter um impacto visual importante.
Ela deixa a primeira impressão do seu produto, especialmente quando falamos em compras virtuais, nas quais o consumidor ainda não teve contato físico com o objeto.
Por isso, embalagens criativas e condizentes com o público são excelentes para agregar valor à compra. Se possível, e se fizer sentido, opte por variáveis sustentáveis ou recicláveis, tema em alta entre as gerações mais jovens.
7. Faça parcerias
Uma forma de se destacar é fazendo parcerias com empresas do seu ramo, ou de ramos complementares. Se, por exemplo, você só atende na sua cidade, por que não estabelecer uma parceria com uma empresa de outra região? Assim, vocês alcançam um mercado maior e, ainda, diferenciam-se dos concorrentes.
As parcerias podem ser feitas de diversas formas — vocês podem estabelecer uma relação de negócios a partir delas, ou atuar apenas por meio de indicações. Aqui, o importante é identificar o mais lucrativo para ambos.
Depois de alcançar alguma vantagem competitiva no seu mercado, é importante adotar estratégias defensivas para mantê-la.
Por isso, sempre acompanhe as movimentações de outras empresas para garantir que elas não passem na frente ou tornem suas modificações obsoletas.
Para entender se suas ações estão dando certo, é fundamental combinar toda essa estratégia com uma boa análise de consumo. Veja como melhorar a jornada de compra do seu consumidor!