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Erika Varagouli

9 maneiras de fazer seu funil de vendas converter melhor

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Erika Varagouli
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Estratégias de otimização de funil de vendas

Quando as equipes de vendas e marketing começam a trabalhar juntos para um objetivo comum e colaboram efetivamente entre si, a empresa consegue fechar mais negócios e realizar mais vendas. Em poucas palavras, quanto melhor o seu funil de vendas, mais dinheiro você ganha. 

Ao otimizar seu funil de vendas, você pode impulsionar o crescimento da receita passando uma porcentagem maior de clientes potenciais por cada estágio, fazendo com que seus esforços de marketing façam mais e trabalhem mais.

E, quanto melhor você entender o que é um funil de vendas, como funciona e como otimizar o seu, mais fácil será a conversão de novos leads em clientes pagantes. 

Vamos analisar o funil de vendas com mais profundidade, entender como ele funciona e compartilhar algumas idéias acionáveis ​​para ajudar você a ter uma taxa de conversão mais alta. 

O que é um funil de vendas?

Um funil de vendas (às vezes também chamado de funil de compras) é o processo pelo qual um cliente potencial passa desde a primeira interação com sua empresa até que se torne um cliente. 

O topo do funil é mais amplo e o objetivo de um funil de vendas é levar os leads qualificados de um estágio para o outro, deixando cair aqueles que não são os mais adequados para o seu negócio ou que não precisam do seu produto ou serviço no momento - o funil estreita em cada estágio.

Você pode ter ouvido os seguintes nomes de estágios do funil de vendas "topo de funil", "meio de funil" e "fundo de funil". 

Vou falar esses estágios em mais detalhes em breve, mas para entender melhor o conceito, pense no seu funil de vendas como o fluxo entre aqueles que estão "apenas olhando" e compradores. Na parte superior do funil, seus clientes potenciais entram e na parte inferior uma porcentagem deles sai com vendas e conversões concluídas. 

Quanto mais clientes potenciais entrarem e saírem, mais forte será o seu funil de vendas e mais vendas você realizará. Ponto principal - um funil de vendas otimizado leva a uma taxa de conversão mais alta. Parece simples, certo? 

Funil de vendas vs Funil de marketing

Você também precisa entender como os funis de vendas diferem dos funis de marketing, já que, às vezes, esses termos são usados ​​de forma intercambiável. Então, quais são as diferenças?

Geralmente, a principal diferença é o contexto. Tradicionalmente, as vendas e o marketing funcionam como duas unidades diferentes dentro de uma empresa. No entanto, cada vez mais os dois setores estão se fundindo.

As linhas entre vendas e marketing estão ficando cada vez mais borradas

Quando as unidades de vendas e marketing se unem, ambos os canais podem ser mais eficazes do que quando operam em seu próprio nicho. Porém, embora exista uma sobreposição, um funil de marketing é aquele que gera visibilidade, nutrindo o cliente potencial até o estágio em que ele está pronto para considerar a compra - normalmente é conhecido como o topo do funil.

O funil de vendas, por outro lado, pega o cliente potencial a partir desse ponto de consideração e o converte em uma transação. A realidade é que, para muitas empresas em 2020, os funis de vendas e marketing serão unidos, mas é importante lembrar que o funil de vendas deve sempre seguir o funil de marketing. 

Por que um funil de vendas é uma parte tão importante da sua estratégia?

Quaisquer que sejam as táticas de marketing que você usa para adquirir tráfego, a realidade é que metade dos seus clientes potenciais não estará pronta para a conversão naquele momento. E é aí que entra a otimização do funil.

Sem otimizá-lo, você estará perdendo clientes potenciais que poderiam ter se transformado em clientes pagantes. E há poucas coisas mais frustrantes para um profissional de marketing do que saber que seus esforços poderiam ter trazido melhores resultados no estágio de vendas. 

Você pode influenciar a decisão de compra de clientes potenciais e melhorar a sua taxa de conversão - e é por isso que é uma parte tão importante de sua estratégia mais ampla de vendas e marketing. Se você aprender como melhorar cada um dos estágios do seu funil de vendas, poderá converter uma porcentagem maior de clientes potenciais.

Para melhorar você precisa analisar seu funil de vendas e utilizá-lo como uma base para identificar oportunidades para fazer melhorias. 

Alguns dos benefícios de um funil de vendas otimizado são:

  • Fazer mais vendas devido a uma porcentagem maior de clientes potenciais que percorrem todo o funil.

  • Isso ajuda a identificar a estratégia de marketing certa, garantindo que você tenha como alvo o público certo em um estágio específico da jornada de compra.

  • Uma compreensão dos motivos pelos quais seu produto ou serviço não é adequado para todos os seus clientes potenciais, e uma oportunidade de identificar maneiras de atender às necessidades deles.

  • Isso traz uma vantagem sobre seus concorrentes, que dedicam tempo e recursos para otimizar o funil deles.

Em resumo, sem um funil de vendas você está dando tiros no escuro e esperando o melhor quando se trata de transformar usuários que estão "apenas olhando" em compradores. 

Como os funis de vendas funcionam: os diferentes estágios

Para entender como funciona um funil de vendas, vamos analisar o acrônimo AIDA, que ajuda a memorizar cada estágio. Normalmente, existem quatro estágios dentro de um funil de vendas que representam as diferentes mentalidades pelas quais um cliente potencial passa na jornada para se tornar um cliente:

  • Aprendizado e descoberta

  • Interesse

  • Decisão

  • Ação 

São esses estágios que você precisa otimizar para transformar uma porcentagem maior de clientes potenciais em clientes. Vamos analisar cada um desses estágios, incluindo exemplos práticos para inspirar você.

Aprendizado e descoberta

O estágio de conscientização é onde seus clientes potenciais interagem com você pela primeira vez.

É quando eles tomam conhecimento de quem você é como empresa, aprendem sobre os produtos ou serviços que você oferece e descobrem por que você é diferente de seus concorrentes. Lembre-se de que eles provavelmente nem estão pensando em comprar nada nesse estágio.

A conscientização pode ser o resultado de uma variedade de coisas, como: 

  • Uma pesquisa no Google.

  • O cliente potencial viu seu conteúdo compartilhado por um amigo nas mídias sociais.

  • Uma ação offline. 

É a primeira vez que alguém interage com você e uma oportunidade para você demonstrar seus pontos fortes e incentivar o engajamento de uma ou mais maneiras. 

O que os clientes estão procurando 

O objetivo do cliente aqui é encontrar a resposta para uma pergunta ou solução para um problema que ele tenha, sendo frequentemente encontrado em posts de blog, conteúdo de mídia social ou outro conteúdo educacional de nível superior.

Um lead nesse estágio tem baixo valor, mas o seu objetivo aqui é ser útil, em vez de pressionar por uma venda. Você deve se concentrar em mostrar seus conhecimentos para incentivar os usuários a ir para a próxima etapa do funil.

Esta calculadora de renda de aposentadoria da Vanguard é um ótimo exemplo de conteúdo na fase de conscientização, uma vez que ela ajuda claramente a responder à pergunta de quanto de renda um indivíduo precisará durante a aposentadoria. 

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A ferramenta não promove uma venda e visa simplesmente educar e ajudar; exatamente o que uma peça de conteúdo para aumentar a conscientização deve fazer. 

Interesse

Aqueles que passarem pelo funil para o estágio de interesse agora procuram entender se seu produto ou serviço é adequado para eles e se ele atende suficientemente às suas necessidades.

Se você levou um lead de estágio de conscientização para o estágio de interesse, isso significa que você conseguiu chamar a atenção dele e convencê-lo do que ele tem uma necessidade e precisa da melhor solução. Essa é uma fase de pesquisa, na qual você tem uma oportunidade real de educar e informar sobre como é a solução perfeita e como sua oferta pode atender às necessidades dos usuários. 

Nesse momento, uma venda ainda não é iminente e o cliente potencial precisa identificar você como uma opção forte; esta é a sua oportunidade de provar a eles por que você se encaixa na vida deles, ou igualmente importante, por que não.

É o estágio em que você precisa ajudar os usuários a identificar você como a solução certa, e é o estágio em que a empresa precisa estabelecer confiança e construir um relacionamento. 

As perguntas que um cliente potencial tem nesse estágio são muito mais específicas. 

Formulando seu USP

Ter um ponto de venda exclusivo (Unique selling point) é fundamental aqui, assim como a comunicação eficaz desse conceito. Uma marca que faz um ótimo trabalho é a Unbounce.

Vamos imaginar que você identificou que precisa criar páginas de destino melhores, mas não possui conhecimentos e experiência de um desenvolvedor. A página de produto das páginas de destino da Unbounce demonstra claramente como a solução deles pode ajudar alguém nesta posição, destacando modelos de uso rápido e oferecendo a oportunidade de criar a página sem escrever uma linha de código sequer ou precisar de um desenvolvedor.

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No final da fase de interesse, o cliente potencial deveria identificar você como uma opção de compra. 

Decisão

Na fase de decisão, o cliente sabe que vai comprar, mas provavelmente ainda está considerando mais opções do que apenas a sua.

Isso significa que eles estão considerando coisas como preço e as diferentes opções disponíveis, além de procurar entender a qualidade do seu produto, tudo para garantir que estão fazendo a compra mais adequada pelo preço certo. 

Táticas fortes nesse estágio podem variar dependendo do tipo do seu negócio e, frequentemente, são necessárias abordagens diferentes,

Um ótimo exemplo aqui inclui o uso de prova social. Novamente, a Unbounce faz um ótimo trabalho ao usar o conteúdo do blog, como este estudo de caso de formato longo, para demonstrar o impacto que a solução deles juntos com uma ótima estratégia pode produzir - a prova social e um exemplo do que você poderia obter se assinar e usar o produto deles.

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Ação 

Quando um cliente potencial chega ao fim do funil de vendas, ele age e está pronto para fazer uma compra.

É quando um cliente potencial se torna seu cliente que você tem a oportunidade perfeita de incentivar futuras compras. Seu cliente potencial está com a mão na carteira e está pronto para abri-la; você só precisa dar o empurrão final para convencê-lo.

Mas como?

Freqüentemente, esse estágio é para ajudar os leads a superar os obstáculos finais que eles possam ter. Os usuários identificaram que você oferece o produto ou serviço certo, mas pode haver um ponto sobre qual você precisa convencê-los. A eConsultancy relata que 83% dos compradores on-line precisam de suporte para concluir uma compra, e é nesse ponto que você precisa de empenho extra para garantir que um cliente potencial passe para o estágio final. 

Oferecer uma demonstração ou avaliação de um produto ou serviço é uma ótima maneira de convencer um possível cliente. Considere oferecer um período de teste para permitir que o cliente potencial experimente a sua solução; um dos exemplos mais óbvios é o Amazon Prime, que permite aproveitar de 30 dias totalmente gratuitos.

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Maneiras de otimizar seu funil de vendas para obter sucesso

Nenhum funil de vendas é perfeito, mas você tem uma oportunidade real de influenciar clientes potenciais, reduzir a quantidade daqueles que saem do funil e nutrir aqueles que ainda não estão prontos para comprar.

Aqui estão nove maneiras para otimizar seu funil de vendas e convertê-lo melhor. 

1. Conheça o seu público

Se você não conhece o suficiente sobre seu público, como quer otimizar seu funil de vendas?

Quanto mais você souber sobre seus clientes potenciais, melhor pode comunicar com eles e convertê-los em clientes pagantes. Se você está segmentando o cliente errado ou seu funil de vendas está configurado para segmentar as pessoas erradas, está desperdiçando tempo e dinheiro. Vale a pena fazer isso direito.

Primeiro, você precisa criar as personas, e recomendo consultar este guia da HubSpot para isso. 

Você também precisa entender seus concorrentes, especialmente aqueles com bom desempenho. Você pode usar nossa ferramenta de Análise de Tráfego para ajudá-lo a obter informações sobre as origens de tráfego dos concorrentes e o conteúdo com melhor desempenho para entender o que está funcionando para eles e para o público.

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Ou, como alternativa, use o Market Explorer para entender melhor o seu mercado, incluindo interesses do público-alvo e principais dados demográficos.

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2. Crie conteúdo educacional informativo que responda a perguntas

De acordo com uma pesquisa da Conductor, o conteúdo educacional aumenta em 131% a probabilidade de os consumidores comprarem de você.

Quando você cria um ótimo conteúdo que educa aqueles que atualmente procuram soluções para os problemas deles, você se posiciona como especialista, imediatamente cria confiança e obtém reconhecimento por ser útil. 

Exemplo

Um ótimo exemplo de uma marca que está fazendo um excelente trabalho de criação de conteúdo no estágio de conscientização é o Pipedrive. Eles criam e publicam conteúdos que aumentam a visibilidade da ferramenta SaaS entre suas personas de compradores-alvo e ajudam a resolver um problema.

O guia 'Scripts para chamadas frias: 25 modelos e dicas de vendas ' está no topo do Google quando um cliente potencial pesquisa por 'scripts de chamadas frias' e ajuda a posicionar a marca como especialistas em vendas (o produto é um CRM de vendas).

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Palavras-chave e Perguntas 

Uma ótima maneira de identificar oportunidades para criar conteúdo direcionado ao estágio de conscientização do seu funil de vendas é encontrar as palavras-chave e perguntas que as personas-alvo estão procurando. 

Uma maneira de descobrir tópicos e palavras-chave para criar conteúdo para o estágio de conscientização é usar a ferramenta Keyword Magic da SEMrush, onde é possível inserir uma palavra-chave, domínio ou URL (digamos, de um concorrente) e ver ideias.

Seguindo o exemplo acima, acesse a ferramenta e insira a palavra-chave "pipeline de vendas" para ver várias idéias. Você pode até optar por filtrar por "perguntas" para ajudar você a se aprofundar na busca de oportunidades.

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O essencial para estudo de keywords

Ferramenta Keyword Magic da SEMrush

Digite o seu domínio (ex. www.exemplo.com)

3. Capture o endereço de e-mail do seu cliente potencial

Para nutrir um cliente potencial por meio de seu funil de vendas, você precisa construir um relacionamento e ganhar confiança. Sem o endereço de e-mail isso vai ser difícil. Um cliente potencial que aceita compartilhar o endereço de e-mail com você é um dos primeiros sinais de que está aberto a estabelecer um relacionamento com sua empresa e tem interesse em sua oferta. 

Obtendo endereços de email

Felizmente, você já está criando conteúdo atraente nos estágios de conscientização e interesse, e essa pode ser uma ótima oportunidade para capturar endereços de email. Da forma mais simples, o uso de um formulário de inscrição visível ao lado do conteúdo pode ser altamente eficaz. Afinal, qual o melhor momento para oferecer a um usuário a chance de se inscrever enquanto ele já estiver interessado em seu conteúdo.

Apenas certifique-se de indicar claramente o que eles podem esperar se se inscreverem.

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Porém, muitas vezes isso não é suficiente e a taxa de inscrição é baixa. 

Em vez disso, considere oferecer o seu melhor conteúdo em troca do endereço de e-mail, usando páginas de destino personalizadas que mostrem claramente o conteúdo de qualidade que você está oferecendo para aumentar as inscrições. Um ótimo exemplo prático disso são os templates de persona prontos para download do HubSpot.

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4. Use mídias de alto engajamento para se destacar

Depois de ter a atenção de um cliente potencial, você precisa trabalhar duro para manter essa atenção e se destacar da multidão. Uma das melhores maneiras de fazer isso é usar mídia envolvente para ajudar os clientes potenciais a explorar e entender seus produtos ou serviços.

Afinal, na fase de consideração do funil de vendas, quanto mais você puder fazer para ajudar alguém a entender por que seu produto é adequado, maior será sua chance de obter a conversão.

Exemplos de mídia de alto engajamento 

As fotos de produtos de boa qualidade ajudam bastante a vender produtos, e usar a sua criatividade na hora de fazer fotos realmente ajuda a se destacar entre seus concorrentes. Veja como o Fitbit usa os recursos de exibição através de imagens no dispositivo:

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Ou como eles destacam os principais recursos do produto com imagens de destaque:

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Além de ajudar a mostrar o aplicativo funcionando junto com o dispositivo:

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O uso de imagens sob medida, que realmente se destacam, ajuda bastante na venda de um produto. 

Com a tecnologia disponível hoje no mercado, você pode considerar uma opção melhor. Veja como a Apple usa a realidade aumentada para ajudar os clientes a se familiarizarem com o Apple Watch:

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Você só precisa se destacar para ajudar os clientes potenciais a se conectarem com seus produtos ou serviços, e a mídia atraente, incluindo imagens ricas, vídeo e até realidade aumentada, pode ser a maneira perfeita de fazer isso.


5. Resenhas, Depoimentos e Histórias de Clientes

A confiança desempenha um papel importante em um funil de vendas bem-sucedido. Afinal, a construção de qualquer relacionamento geralmente se baseia em confiança, e é vital que você possa trabalhar com confiança e provas sociais em seu funil.

Felizmente, é mais fácil do que nunca coletar avaliações de seus negócios e produtos, não apenas para exibir em suas páginas de produtos ou serviços, mas também em plataformas de terceiros. Observe como a Best Buy exibe classificações de produtos juntamente com o preço

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Isso ajuda a estabelecer confiança, especialmente quando você mostra o número total de resenhas. Afinal, uma classificação de 4,8 / 5 de 10.719 avaliações não é nada má.

Igualmente importantes são os depoimentos, prêmios e histórias de sucesso de clientes. Lembre-se, este é um trabalho de construção de confiança para mostrar como você se destaca dos seus concorrentes.

Você precisa pensar como pode demonstrar a força de sua oferta. Veja como o Teamwork combina estatísticas destacadas sobre o número de clientes, juntamente com histórias de sucesso de clientes e uma indicação de quem está usando a plataforma

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A verdade é que se uma ferramenta é boa o suficiente para a Disney, há todas as chances de ela ser boa o suficiente para você.

Pense se você pode conseguir depoimentos de seus clientes, juntamente com estudos de caso e histórias detalhadas, esses conteúdos também podem ajudar bastante a mostrar seus pontos fortes, assim como no caso de Global Payments:

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Mas isso não é tudo. Se você ganhou destaque na imprensa, não deixe de falar sobre isso, assim como o Calendar.com:

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6. Crie conteúdo de suporte convincente

No momento em que um cliente potencial está na fase de decisão, ele está considerando a sua oferta em detalhes, comparando ela com as ofertas dos concorrentes.

Nesse estágio você precisa pensar sobre o conteúdo que pode criar para dar suporte ao funil de vendas e realmente mostrar não apenas que o cliente precisa do que você oferece, mas que ele precisa de você. Além de criar as provas sociais que mencionamos acima, pense em como você pode criar mais confiança através de conteúdos como:

  • Política de envio e devoluções

  • Declarações de missão da empresa

  • Páginas da equipe (se você estiver oferecendo um serviço em que o cliente vai trabalhar com sua equipe)

É hora de falar com suas equipes de vendas e atendimento ao cliente e descobrir as perguntas mais comuns dos seus usuários e clientes potenciais - você pode usar essas informações para criar conteúdo sobre esses tópicos. 

Como exemplo, o Boohoo faz um ótimo trabalho ao demonstrar um processo de devoluções simples e direto:

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É fácil criar confiança quando seus clientes potenciais percebem que você está ajudando a facilitar as decisões deles. 


7. Use CTAs fortes

Pode parecer simples, mas usar CTAs fortes é uma ótima maneira de otimizar seu funil de vendas. No entanto, ela geralmente é ignorada e a preferência é dada à táticas mais complexas.

Mas se você conseguiu levar um lead até o último estágio do funil, não comete o erro de não mostrar claramente a ele o que ele precisa fazer agora. 

Você precisa usar um CTA claro e direto ao ponto, motivando um possível cliente a executar a ação que você deseja que ele tome. 

Você pode usar CTAs como:

  • Agende uma consulta hoje!

  • Deixe seu telefone, nós ligamos para você!

  • Reserve agora!

  • Inicie o seu teste gratuito!

  • Inscreva-se hoje!

A Netflix, por exemplo, usa um CTA realmente claro para incentivar os clientes potenciais a "experimentar agora".

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8. Reduza o atrito em formulários e páginas de checkout

Abandono de carrinho e formulário de checkout são razões comuns pelas quais os clientes potenciais saem de um funil de vendas, apesar de muitos estarem prontos para comprar.

Você não quer perder vendas e conversões porque há atrito nesse estágio. Pesquisas sugerem que 69,23% dos consumidores on-line que colocam algo em um carrinho saem sem comprar, por motivos comuns, incluindo:

  • Taxas e custos extras (frete, etc.) são muito altos.

  • Não é possível fazer checkout sem inscrição.

  • Um processo de check-out longo ou complicado.

  • Sinais de pouca confiança do site impedem compartilhamento de dados de cartão de crédito. 

  • Uma política de devoluções injusta ou pouco clara.

  • Falta de opções de pagamento.

Muitos desses problemas também podem ser vistos nos formulários de geração de leads.

Você pode aprender mais sobre como otimizar seu processo de checkout neste guia ou sobre como melhorar a taxa de conversão nos formulários aqui.


9. Esteja à disposição para ajudar

Se o seu cliente potencial tiver perguntas pouco antes de converter e quando estiver no estágio de ação do funil, você está disponível para ajudar?

Se você não está, precisa corrigir isso. Verifique se você tem maneiras realmente simples de entrar em contato para fazer perguntas e obter uma resposta rápida.

Mas lembre-se, isso não precisa ser apenas números de telefone e endereços de email. Em 2020, os clientes potenciais geralmente querem respostas instantâneas.

O Drift faz um ótimo trabalho demonstrando como você pode usar o bate-papo ao vivo e os chatbots para responder a perguntas comuns, permitindo que a plataforma assuma o controle nos estágios iniciais antes de passar para um vendedor para providenciar respostas de perguntas mais específicas:

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Quanto mais você puder estar presente para seus clientes potenciais, mais negócios você fechará. 

Recapitulando 

Otimizar seu funil de vendas é algo que toda empresa precisa fazer. Caso contrário, você vai perder desnecessariamente seus leads para os concorrentes.

Ao reservar um tempo para entender o que é um funil de vendas, como é o seu, e como você pode aprimorá-lo, você pode ajudar a sua estratégia de marketing a trazer resultados melhores e melhorar sua taxa de conversão. Portanto, não se esqueça dos passos que você deve tomar para ter sucesso. 

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Digite o seu domínio (ex. www.exemplo.com)


Quer se aprofundar nas melhorias do seu funil? Considere passar de um funil tradicional para o funil ampulheta. Assista ao nosso vídeo da série Dica da semana sobre o Funil Ampulheta para entender como funciona essa técnica.

Erika Varagouli
SEMrush

Colaborador da SEMrush.

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