ToFu, MoFu, BoFu: um guia prático para o funil de conversão

Todas as empresas, independentemente do tamanho, enfrentam o mesmo desafio: precisam vender seus produtos ou serviços.

É uma ideia simples, mas não é fácil. As empresas precisam que os clientes saibam que elas existem, precisam desenvolver uma conexão e criar confiança, e precisam convencer os clientes a fazer uma compra. O processo de passar de uma primeira conexão para uma conversão pode ser uma jornada complexa.

Neste artigo, vamos nos concentrar em uma maneira de pensar sobre o processo de conversão do cliente. E ofereceremos uma variedade de insights, métricas para medir e táticas para você usar ao longo do caminho.

O que é um funil de conversão?

Nos negócios, uma "conversão" é a ação desejada que uma empresa ou um profissional de marketing quer que um cliente em potencial realize. Normalmente, a ação é fazer uma compra ou iniciar uma assinatura.

Diferentes modelos, conhecidos como "funis", mostram a jornada do cliente desde o primeiro contato com uma empresa até a conversão. Conforme discutido em nosso artigo sobre o funil de marketing, o formato do funil descreve o tamanho do público-alvo à medida que ele se move em direção a uma decisão de compra.

À medida que os clientes em potencial passam pelo funil, o tamanho do público diminui devido a vários motivos, como desinteresse, acessibilidade ou concorrência. Esse formato de funil representa o estreitamento do público até que permaneçam apenas aqueles que decidem converter.

ToFu, MoFu, BoFu: Análise do funil de conversão

Qualquer funil de conversão, independentemente do conceito, pode ser simplificado se você o dividir em três partes:

O topo do funil (ToFu)
O meio do funil (MoFu)
O fundo do funil (BoFu)

Cada uma dessas partes tem recursos exclusivos e cada uma delas tem estratégias de marketing de conteúdo que podem aumentar o sucesso na movimentação de clientes potenciais para a próxima etapa do seu funil.

Nas próximas seções, analisaremos o topo, o meio e o fundo do funil de conversão. Exploraremos diferentes aspectos de cada estágio do funil, incluindo:

As táticas de marketing mais eficazes
Os principais tipos de conteúdo a serem aproveitados
As métricas que podem ajudar você a medir a eficácia

Você está pronto para ir? Vamos começar na parte superior do funil e ir descendo.

Topo do funil (ToFu)

O topo do funil de conversão é o estágio em que os clientes em potencial tomam conhecimento do seu produto ou marca. O objetivo do topo do funil de conversão é gerar interesse, captar a atenção e iniciar a jornada do cliente. No entanto, não é tão simples quanto levar o maior número possível de pessoas ao seu funil.

O principal desafio da ToFu é atrair os clientes certos. Se você contratar as pessoas erradas no início, poderá diminuir as chances de convertê-las posteriormente. A solução para esse desafio é realizar uma pesquisa completa do público-alvo para ter certeza de que você está direcionando o segmento certo de público-alvo.

Táticas de marketing no topo do funil

As táticas de marketing da ToFu visam atrair e envolver um público amplo nos estágios iniciais da jornada do comprador. Eles geram conscientização, interesse e envolvimento inicial.

Aqui estão três das mais populares táticas de marketing no topo do funil:

Relações públicas digitaisConstruir a reputação e a visibilidade da marca por meio de conteúdo atraente, interagindo com comunidades on-line e aproveitando vários meios de comunicação digital para criar uma imagem positiva da marca e aumentar a conscientização.

Otimização para mecanismos de pesquisa (SEO)- Melhoria da visibilidade on-line por meio de classificações em mecanismos de pesquisa por meio de aspectos técnicos do seu site, criação de links e direcionamento de palavras-chave.
Mídia social paga & Marketing de influência - Aproveitamento deplataformas de mídia social e indivíduos que usam essas plataformas para ampliar sua marca e gerar engajamento.

Por exemplo, a Dunkin' Donuts fez uma parceria com Charlie Damelio, que tem mais de 151 milhões de seguidores no TikTok. Aqui está um vídeo de Damelio promovendo o café Dunkin Donuts.

Essas táticas ajudam sua empresa a alcançar clientes em potencial que antes não sabiam ou não estavam familiarizados com sua marca.

Conteúdo da ToFu: Construindo o topo do seu funil de conversão

O conteúdo do topo do funil tem tudo a ver com a oferta de conteúdo valioso. Lembre-se de que, nesse momento, seus clientes em potencial não sabem quem você é, portanto, concentre-se em causar uma ótima primeira impressão.

Em vez de tentar "vender" algo, seja útil para resolver os problemas dos clientes gratuitamente. Ajude-os a se familiarizar com o seu setor, a encontrar recursos e a estabelecer a sua empresa como um líder útil, disposto a educar, apoiar e responder a perguntas.

Alguns exemplos de ativos do topo do funil de conversão incluem:

Postagens em blogs -Artigos informativos(otimizados para SEO) que atraem clientes potenciais com conteúdo valioso & estabelecendo a credibilidade da marca.
Infográficos -Gráficos visuaisque simplificam dados complexos para chamar a atenção, aumentar a visibilidade da marca & awareness.
E-booksConteúdo aprofundado que oferece insights valiosos & soluções, trocadas por informações de contato para estimular os leads.

Webinars & Podcasts -Conteúdo envolventede áudio e vídeo que mostra a experiência, cria confiança e gera leads.
Vídeos -conteúdo curtoe cativante que promove a conexão emocional, desperta o interesse e expande o alcance da marca.

Demonstre que você entende os pontos problemáticos dos clientes potenciais e que está comprometido em ajudá-los usando seu conhecimento específico. Por exemplo, a publicação da Salesforce no LinkedIn mostra sua experiência em vendas e serviços, destaca seu conhecimento de IA e oferece dados gratuitos com um link para mais informações.

Embora os produtos da Salesforce tenham integrações de IA, eles evitam ser muito "vendedores" neste momento. Em vez disso, eles oferecem valor. Lembre-se de que os clientes estão buscando respostas e percepções. Eles não estão necessariamente prontos para fazer uma compra.

Métricas do topo do funil

Para medir o sucesso de sua estratégia de marketing da ToFu, defina uma estratégia para coletar análises do funil de conversão. Ao coletar dados, você pode entender melhor quais estratégias da ToFu estão funcionando e quais não estão. Em seguida, reforce as táticas vencedoras e faça ajustes nas táticas menos bem-sucedidas.

Aqui estão 5 métricas de funil úteis para ajudar você a medir o impacto de sua estratégia:

Visitantes únicos - Onúmero de visitantes distintos de um site que mede o alcance geral

Taxa de cliques no conteúdo ToFu - porcentagemde cliques no conteúdo do topo do funil, medindo o interesse do público

Envolvimento com a mídia social - Total decurtidas, comentários, compartilhamentos e interações, mostrando a interação do canal

Downloads - Númerode downloads de conteúdo, refletindo o interesse e o envolvimento do lead

Menções à marca e cobertura de relações públicas - ocasiõesem que a marca é mencionada na mídia ou na imprensa, indicando visibilidade e reputação

Se você deseja obter dados sobre essas métricas para os concorrentes, a ferramenta Análise de tráfego da Semrush é um ótimo lugar para começar. Oferecemos um exemplo de análise na última seção deste artigo.

Meio do funil (MoFu)

O meio do funil de conversão é onde os leads potenciais se envolvem mais profundamente. O objetivo do estágio MoFu é nutrir e orientar os leads para que se tornem clientes qualificados. O foco está em aumentar o interesse deles e educá-los sobre o valor de suas ofertas.

O desafio do meio do funil é encontrar o equilíbrio certo entre a frequência e a relevância de suas comunicações para manter os clientes em potencial envolvidos sem sobrecarregá-los.

Táticas de marketing no meio do funil

As táticas de marketing do MoFu são projetadas para nutrir leads, criar relacionamentos e orientar os clientes potenciais ao longo da jornada do comprador. As táticas no meio do funil tendem a ser menos voltadas para a conscientização ampla e mais para o envolvimento direto.

Aqui estão quatro táticas de marketing MOFU eficazes:

Campanhas de marketing por e-mail direcionadas - Envio dee-mails personalizados para segmentos específicos, orientando os clientes potenciais desde a conscientização até a consideração.
Aulas ou workshops - Ofereceraulas para envolver clientes potenciais. Ao fornecer insights valiosos e solucionar desafios, esses eventos estabelecem autoridade, criam confiança e orientam os participantes para uma compra.
Conteúdo interativo (ferramentas gratuitas, calculadoras, avaliações, questionários)- Oferecer ferramentas interativas que forneçam resultados personalizados e necessidades individuais para aumentar o envolvimento, educar os usuários e aproximá-los da conversão.
Demonstrações e testes gratuitos - Proporcionamexperiência prática com produtos ou serviços. As demonstrações mostram os recursos e os benefícios, enquanto as avaliações gratuitas permitem que os usuários testem o valor da oferta. Ambas as táticas reduzem as hesitações, promovem a confiança e incentivam a conversão, mostrando valor real e usabilidade.

Por exemplo, o nerdwallet.com oferece uma calculadora de hipoteca gratuita, juntamente com comparações de taxas de hipoteca de bancos. Esse conteúdo interativo ajuda a aproximar os clientes potenciais da conversão.

Conteúdo MoFu: Construindo o meio do seu funil de conversão

O conteúdo do meio do funil se concentra em nutrir leads, criar relacionamentos e educar clientes potenciais que demonstraram interesse inicial.

Aqui estão alguns tipos de conteúdo adequados para o estágio MoFu:

E-mails de gotejamento para vários segmentos de público-alvo -séries de e-mails direcionadosque fornecem conteúdo valioso para nutrir leads, orientando-os para consideração e avaliação.
Vídeos de demonstração do produto -Apresentações visuaisque mostram os recursos e benefícios do produto, envolvendo os clientes potenciais no estágio de avaliação e impulsionando a intenção de compra.
White papers e relatórios de pesquisa -conteúdo aprofundadoque fornece insights e dados do setor, criando confiança e autoridade entre os leads no estágio de consideração.
Guias de comparação de produtos - Conteúdoque compara produtos ou serviços, ajudando os clientes potenciais no estágio de avaliação a tomar decisões informadas e escolher a melhor opção.
Aulas on-line -Sessões educativasque oferecem conhecimentos e habilidades valiosos, envolvendo os clientes potenciais no estágio de consideração e posicionando a marca como um recurso especializado.

Aqui está uma demonstração de produto da Sephora mostrando seus hidratantes coloridos:

Lembre-se de que o conteúdo no estágio MOFU está concentrado em aprofundar relacionamentos, fornecer valor e cultivar leads. Isso ajuda os clientes potenciais a entender melhor suas ofertas, abordar seus pontos problemáticos e aproximá-los do fundo do funil.

Métricas do meio do funil

As métricas do meio do funil concentram-se em nutrir relacionamentos e incentivar o envolvimento contínuo de clientes potenciais.

Aqui estão algumas métricas do MoFu para você medir:

Taxas de engajamento da campanha de e-mail - Porcentagemde destinatários que abrem e-mails, medindo o engajamento e o interesse no conteúdo do meio do funil.
Métricas de envolvimento da página de destino - Dadossobre as interações dos visitantes (cliques, rolagens), avaliando a relevância e a persuasão do conteúdo.
Taxa de cliques no conteúdo do MoFu: porcentagemde cliques no conteúdo do meio do funil, mostrando interesse em um envolvimento mais profundo.
Taxas de conversão para ofertas no meio do funil (demonstrações, testes, aulas)- Porcentagem de leads que concluem as ações desejadas (por exemplo, demonstrações, testes, aulas), avaliando a eficácia do conteúdo no meio do funil para gerar conversões.

Fundo de funil (BoFu)

A parte inferior do funil de conversão é onde os clientes potenciais estão prontos para tomar uma decisão de compra. O principal objetivo do estágio BoFu é converter clientes potenciais em clientes reais.

Como qualquer empresário sabe, nunca é tão fácil quanto pedir aos clientes em potencial que cliquem em "comprar". Há vários desafios nesse estágio do funil, incluindo preços, alternativas e preocupações dos clientes com a eficácia ou o suporte.

Todos esses possíveis problemas podem ser resolvidos com as informações e os recursos certos no momento certo. Recurso certo, momento certo. Essa é a chave para o estágio BoFu.

Táticas de marketing no fundo do funil

🤔 Elas são projetadas para transformar clientes em potencial em clientes pagantes e defensores da marca. Você faz isso criando confiança, clareza e um senso de urgência que incentivará os clientes em potencial a tomar a decisão final de compra.

3 táticas eficazes de BoFu incluem:

Ofertas e descontos por tempo limitado - ofertas urgentese exclusivas para estimular a ação imediata dos clientes em potencial, gerando conversões e compras na parte inferior do funil.
Demonstrações ao vivo -Apresentações em tempo realque mostram os benefícios do produto, respondem às dúvidas finais e persuadem os clientes em potencial a tomar decisões de compra informadas.
Recursos de integração e sucesso do cliente -suporte dedicadoe materiais educacionais para garantir a adoção tranquila do cliente, a satisfação e a fidelidade de longo prazo após a compra.

Histórias de sucesso de clientes -Narrativas inspiradorasde clientes satisfeitos que obtiveram resultados notáveis com seu produto ou serviço.

Veja aqui uma página de preços do mailchimp.com. Observe que eles destacam planos diferentes com preços e recursos diferentes. Eles também oferecem um questionário para ajudar os clientes em potencial a selecionar o plano certo para suas necessidades.

Conteúdo BoFu: Construindo o fundo do seu funil de conversão

O conteúdo BoFu deve ajudar a aumentar a confiança dos clientes de que seu produto é o certo para eles e que agora é o momento certo para comprar.

Aqui estão alguns tipos comuns de conteúdo BoFu:

Cupons e códigos de desconto - Incentivoscomo pop-ups, e-mails ou mensagens de texto que oferecem preços reduzidos, incentivando a compra imediata na parte inferior do funil.
Páginas de perguntas frequentes e guias do comprador -recursos detalhadosque respondem às dúvidas finais e fornecem informações valiosas para orientar as decisões de compra.
Suporte ao cliente e formulários de solicitação de demonstração - Locaispara que os clientes em potencial busquem assistência e agendem demonstrações de produtos, promovendo o envolvimento e as conversões.
Guias de comparação com concorrentes - Conteúdoque destaca as vantagens do produto, orientando os clientes em potencial a escolher a marca em vez dos concorrentes e a finalizar a compra.

Casos de uso (destacando os sucessos dos clientes)- Cenários convincentes que descrevem de forma vívida como o seu produto ou serviço foi empregado para superar desafios e alcançar resultados excepcionais.

Aqui você encontra um vídeo do guia do comprador da REI que explica o processo de escolha da rede correta e sua configuração para uso.

Com o conteúdo BoFu, fale diretamente sobre o valor de seus produtos, como eles resolvem os problemas dos clientes, por que suas ofertas são melhores do que as da concorrência e por que agora é o momento de comprar. Esse é o estágio em que é apropriado que você promova a venda.

Métricas do fundo do funil

Aqui estão algumas das principais métricas do BoFu que você deve acompanhar:

Conversões de compra - Númerode clientes potenciais que concluíram uma ação desejada (por exemplo, fizeram uma compra) na parte inferior do funil de marketing, indicando conversões bem-sucedidas.
Custo de aquisição de clientes-Despesas totais para adquirir um novo cliente, avaliando a eficiência e a relação custo-benefício dos esforços de marketing.
Taxa de conversão em leads - Porcentagemde leads que foram convertidos em clientes, avaliando a qualidade e o desempenho do conteúdo do fundo do funil.
Retorno sobre o gasto com anúncios (ROAS)- Receita gerada por dólar gasto com publicidade, indicando a lucratividade das campanhas publicitárias na parte inferior do funil.
Taxa de retenção de clientes - Porcentagemde clientes retidos em um período específico, medindo a fidelidade à marca e a satisfação pós-compra.

Descobrir os pontos fracos aqui pode ajudar você a analisar todo o seu funil para otimizar seus processos e tornar-se mais eficaz na conversão de clientes potenciais.

Análise do funil de conversão da concorrência: Aprendendo com os funis de conversão de seus concorrentes

Agora que abordamos as táticas, o conteúdo e as métricas envolvidas no gerenciamento de cada estágio do funil de conversão de sua empresa, vamos fazer uma análise de exemplo de um funil criado por outra empresa. Esse tipo de análise pode revelar as estratégias mais impactantes que seus concorrentes usam para converter os clientes do seu mercado.

Para fazer isso, vamos fingir que somos profissionais de marketing de uma empresa do setor de vestuário & Fashion. Usando o Semrush .Trends, identificaremos um domínio com um funil forte e coletaremos dados que podem revelar vários aspectos bem-sucedidos de seu funil de conversão.

1. Identifique as empresas em seu mercado que convertem mais clientes

O objetivo do funil de conversão é gerar conversões, portanto, ao buscar inspiração para sua própria estratégia de funil de conversão, é melhor analisar empresas bem-sucedidas.

Usando a ferramenta Market Explorer da Semrush, analisamos o setor de vestuário & Fashion usando o relatório All Domains (Todos os domínios). A ferramenta reuniu dados de 1.000 dos principais domínios do setor e filtramos por Conversão de compra para ver qual domínio tinha a taxa mais alta.

Aqui, descobrimos que a zennioptical.com tem uma conversão de compra excepcionalmente alta de 6,62%. Vamos nos aprofundar e ver quais estratégias eles estão usando para atingir esse número.

2. Pesquise os públicos-alvo dos concorrentes para entender o direcionamento e a segmentação deles

Antes de analisar especificamente suas estratégias de funil, é útil entender como é o público do concorrente. Isso facilitará a compreensão de como seus ativos de marketing são direcionados para vários segmentos de público.

Você pode usar o One2Target para fazer pesquisas de público-alvo sobre até cinco concorrentes em seu mercado. Veja a seguir o detalhamento demográfico e socioeconômico do público da Zennioptical.com.

Parece que o público da zennioptical.com é majoritariamente feminino, com idade entre 25 e 34 anos. Eles vivem em lares de 3 a 4 pessoas (famílias), têm baixa renda, trabalham em tempo integral e têm diploma de ensino médio ou superior.

Com essas informações sobre o público-alvo, poderemos avaliar melhor os ativos de marketing para entender como funciona o funil. Isso também nos dará uma melhor compreensão de como podemos melhorar nosso próprio funil no futuro.

3. Descubra quais canais de tráfego os concorrentes usam para atrair, envolver e converter clientes em potencial

Vamos dar uma olhada na estratégia de aquisição de tráfego do site zennnioptical.com. Para fazer isso, podemos usar a ferramenta Análise de tráfego. Dentro do Traffic Journey Report, examinamos o detalhamento do tráfego total. Desmarcamos o tráfego direto para ver quais outros canais a empresa está usando para gerar tráfego.

Aqui, podemos ver que a Pesquisa orgânica e a Indicação são canais fortes para a Zennioptical.com. Analisando os resultados ao longo do tempo, parece que a estratégia de indicação deles teve um impulso desde dezembro do ano passado. Eles estão direcionando muito tráfego para seu funil com esse canal.

Com esses dados, podemos usar outros relatórios e ferramentas da Semrush para aprofundar a estratégia de backlinks ou analisar mais de perto a estratégia de SEO para obter ideias para a nossa própria estratégia.

4. Descubra como os concorrentes aprofundam o envolvimento e fecham as vendas com promoções

Usando o relatório Principais páginas da Análise de tráfego, podemos ver quais páginas a zennioptical.com está promovendo por meio de seus canais de e-mail, pesquisa paga e redes sociais pagas. Filtrando por e-mail para trazer as páginas que recebem mais tráfego de e-mail para o topo, encontramos esta página destacando óculos abaixo de US$ 30.

Nessa página do meio do funil, há alguns recursos destinados a aumentar o envolvimento do cliente e a ajudá-lo a ir para o fundo do funil.

Os filtros no lado esquerdo da tela simplificam a visualização dos estilos, a opção "Favorites" (Favoritos), disponível com o ícone de coração, facilita a criação de uma lista de favoritos personalizada e o botão "Virtual Try-On" (Experimentação virtual) permite que os clientes em potencial vejam como os óculos ficam antes de passar para o fundo do funil e fazer uma compra.

5. Monitore a atividade de marketing on-line de seus concorrentes para identificar mudanças de estratégia

O monitoramento on-line da atividade de marketing de seus rivais pode fornecer insights sobre como eles estão atraindo clientes em potencial e como estão interagindo com eles quando já estão dentro do funil de conversão.

A ferramenta EyeOn da Semrush oferece monitoramento simples, 24 horas por dia, 7 dias por semana, das novas páginas, postagens de blog, anúncios de pesquisa do Google e atividades de mídia social de seus rivais. Aqui você pode dar uma olhada em algumas das novas páginas recentemente adicionadas ao zennioptical.com.

Aqui, descobrimos uma página de destino lançada recentemente promovendo uma campanha de influenciador com a atriz e cantora Kiki Palmer.

Sem a necessidade de vasculhar centenas ou milhares de páginas no site Zenioptical.com, o EyeOn simplifica a identificação de novas campanhas de influenciadores e mantém-se à frente da estratégia de funil de conversão em evolução das marcas.

Conclusão: Otimizando sua estratégia ToFu, MoFu e BoFu

O processo de criação e otimização do funil de conversão é sempre um trabalho em andamento. À medida que os mercados mudam e o comportamento do cliente se altera, você precisará manter-se envolvido com seu funil, continuar testando as principais métricas e fazer atualizações em suas táticas e conteúdo.

Com isso em mente, o esboço de táticas, conteúdo e métricas oferecido neste artigo, juntamente com a capacidade de analisar os funis dos concorrentes, fornece tudo o que você precisa para começar a alcançar clientes em potencial e levá-los a uma venda.