Como fazer uma análise de concorrentes (+ template)

O que é análise de concorrentes?

A análise de concorrentes é o processo de identificar os pontos fortes e fracos de seus rivais. Em uma análise competitiva, você analisa as estratégias de marketing, preços, canais, participação de mercado e outros detalhes sobre seus principais competidores.

Uma análise da concorrência pode ajudar a:

• Entender seu setor e o cenário competitivo;
• Definir sua proposta de valor;
• Realizar benchmarks para avaliar seu progresso;
• Identificar estratégias de sucesso dos seus rivais;
• Aprimorar sua estratégia de marketing para criar/manter uma vantagem competitiva.

Como fazer uma análise de concorrentes (+ template)

Neste post, vamos dividir a análise competitiva em quatro passos:

Dica: antes de começar, saiba como acompanhar todos os dados que você descobre ao longo da sua análise. Criamos um template que você pode usar conforme segue cada etapa do nosso fluxo de trabalho.

1. Crie uma lista com seus concorrentes

Se você nunca fez uma análise de concorrentes antes, o primeiro passo é criar uma lista com os principais players do seu nicho. Essa lista indica quem compete com você pela atenção do público e dá uma ideia de quais empresas focar sua análise.

Você pode começar esse processo com um brainstorming, para elencar todos os concorrentes que você conhece. Provavelmente, você lembrará de empresas do seu nicho ou da sua cidade que oferecem produtos ou serviços similares aos seus.

Para uma visão mais abrangente de seus competidores, você pode criar sua lista com ajuda da ferramenta Market Explorer, da Semrush.

Para começar, selecione a opção “Encontrar concorrentes”, insira seu domínio e clique em "Analisar um mercado". A ferramenta gerará automaticamente uma lista dos principais players no seu nicho. Se você já conhece seus concorrentes, pode escolher opção “Criar lista” e inseri-los manualmente.

Uma vez feita a busca, na aba "Visão geral" você pode consultar o widget "Quadrante de crescimento" para visualizar seus principais rivais. Você também pode conferir sua posição no mercado, tamanho do público e taxa de crescimento.

O gráfico do Quadrante de crescimento divide sua empresa e seus competidores em quatro categorias:

• Participantes de nicho: empresas novas ou de menor porte que têm um público menor e uma baixa taxa de crescimento.
• Inovadores: empresas emergentes com um público comparativamente menor, mas que crescem rapidamente.
• Líderes: empresas com um grande público e uma taxa de crescimento rápido.
• Participantes estabelecidos: empresas com públicos grandes e bem estabelecidos.

Avalie a posição de cada concorrente no quadrante e verifique como o crescimento de público e tráfego essas marcas se compara à sua. Quais players ocupam o mesmo quadrante que você? Com qual deles você está mais preocupado?

Depois de identificar seus principais rivais, o próximo passo é pesquisar sua presença online em relação a pesquisas orgânicas, pagas e locais.

Encontre seus concorrentes orgânicos

Seus concorrentes na busca orgânica são aqueles cujas páginas aparecem próximas às suas nos resultados da pesquisa para as palavras-chave que você trabalha. Você pode encontrá-los por meio de uma pesquisa manual no Google ou com ajuda da ferramenta Pesquisa Orgânica, da Semrush.

É simples: acesse a ferramenta e insira seu domínio. Em seguida, clique na aba "Concorrentes". Você terá acesso ao Mapa de posicionamento competitivo, que indica o potencial de cada empresa do seu setor, com base no tráfego e no número de palavras-chave para as quais eles classificam nos mecanismos de pesquisa.

Na ferramenta, você também encontra a lista completa de seus competidores orgânicos, classificados por nível de concorrência. Essa métrica é calculada com base no número de palavras-chave que eles classificam e no nas palavras-chave que eles compartilham com você.

Novamente, avalie quais empresas competem com você na pesquisa orgânica e quaisquer nomes que não apareceram na pesquisa anterior feita no Market Explorer.

Encontre seus concorrentes de pesquisa paga

O próximo passo é encontrar seus concorrentes para a pesquisa paga. São empresas que competem com você por um espaço nos anúncios das palavras-chave você segmenta.

Como os mesmos anúncios nem sempre aparecem, é importante usar uma ferramenta que ajude nesta etapa. Para isso, você pode usar a ferramenta Pesquisa publicitária, da Semrush, e acessar a aba "Concorrentes" para visualizar seus rivais.

Assim como a ferramenta Pesquisa orgânica, a aba de concorrentes traz um mapa de posicionamento competitivo, que mostra quem são seus maiores rivais na pesquisa paga. Rolando para baixa, você encontra uma lista completa dessas empresas, classificadas por nível de concorrência.

Outras informações que você pode visualizar:

• Quantas palavras-chave pagas você tem em comum com um concorrente;
• Quanto tráfego pago seus anúncios estão gerando;
• Para quantas palavras-chave orgânicas seu concorrente classifica.

Avalie os rivais mais relevantes e analise o nível de concorrência, as palavras-chave importantes que eles estão colocando nos anúncios e a quantidade de tráfego que eles estão gerando.

Encontre concorrentes de SEO local

A pesquisa local é a base de qualquer estratégia de marketing online, quer seus clientes estejam próximos da sua empresa ou em todo o mundo. Isso porque a pesquisa local não se limita a pesquisas como "agências de marketing em São Paulo" ou "restaurantes perto de mim".

Você pode encontrar seus concorrentes locais pesquisando suas palavras-chave no Google e observando quais empresas aparece no pacote local. Porém, para facilitar essa procura, você pode acessar a ferramenta Monitoramento de posição, da Semrush, e acessar a aba "Descoberta de concorrentes".

Se você nunca usou essa ferramenta, você precisa configurar uma campanha com um público-alvo local (por exemplo, a cidade em que sua empresa atua).

O Mapa da concorrência mostra uma comparação da sua empresa com seus principais concorrentes com base no número de palavras-chave e na posição média. Abaixo disso, você encontrará uma lista completa de seus concorrentes locais, classificados de acordo com a métrica share of voice.

Atente-se a quais concorrentes dominam as pesquisas locais. Depois, certifique-se de que seu site esteja otimizado para o pacote local com endereço e informações de contato atualizados em todas as suas plataformas.

2. Construa os perfis dos seus competidores

Agora que você criou uma lista com seus concorrentes, é necessário de saber mais sobre quem eles são e como eles se comparam a você. Seguiremos as seguintes etapas:

• Analisar a participação de mercado (quanto poder ou influência eles têm em seu nicho).
• Pesquisar o público de cada um (quem eles estão segmentando e quanto seus públicos se sobrepõem).
• Construir um perfil do concorrente (tamanho da empresa, localizações, histórico e outras informações essenciais).

Analisar benchmarks de participação de mercado

A participação de mercado (ou market share) é a parcela controlada por uma empresa. Quanto maior sua participação, maior sua influência sobre a precificação dos produtos, como o público percebe a marca ou seus produtos, entre outros.

O market share é normalmente determinada pelo número de vendas ou receita. No entanto, no marketing digital, você também pode analisar métricas como tráfego ou o número de usuários ativos para determinar a participação de mercado para seus objetivos.

Para entender melhor a parcela de cada empresa no seu nicho, vamos voltar para a ferramenta Market Explorer.

Você tem duas opções: usar a opção “Encontrar concorrentes”, como vimos anteriormente, ou inserir manualmente até 20 concorrentes de sua lista.

Role para baixo até o widget "Dinâmica do domínio x do mercado", na aba "Visão geral". Esta seção indica a influência que você e seus concorrentes têm no seu setor e a compara com as tendências gerais do mercado.

O gráfico e parcela de visitas detalha a porcentagem do total de visitas ao site de cada concorrente no seu segmento. Você também pode visualizar a informação por canal. Os concorrentes com uma parcela maior de visitas obtêm mais tráfego, o que significa que eles têm um market share maior.

Se você quiser se aprofundar mais, veja o gráfico "Tendência do tráfego total", à direita. Ele compara o tráfego do seu domínio com o total recebido por todos os concorrentes.

Observe a parcela de tráfego da sua empresa e de cada um dos seus rivais. Você pode analisá-la por canal ou compará-la em relação ao tráfego total do mercado.

Entenda o público

Embora a participação de mercado indique qual concorrente tem mais influência sobre seu público, ela não informa quem são essas pessoas.

Compreender os dados demográficos do público pode ajudar a se relacionar melhor com seus clientes e, ao mesmo tempo, criar produtos e serviços que atendam efetivamente as suas necessidades.

É possível fazer a pesquisa por conta própria por meio de questionários e pesquisas com os clientes. Para agilizar o processo, é possível usar a ferramenta Market Explorer para pode descobrir mais informações sobre seu público-alvo, acessando a aba "Demográficos".

Nesta aba, você encontra um panorama geral dos dados demográficos do público no seu nicho de atuação. Isso inclui:

• Proporção de idade e sexo;
• Rede social preferida;
• Interesses.

Com esses dados, você pode criar a persona do seu negócio.

Você também pode ver como seu público se compara e se sobrepões ao de seus competidores. Para isso, acesso a aba "Insights de público-alvo", na ferramenta Traffic Analytics, da Semrush.

O gráfico de sobreposição de público mostra uma comparação entre sua empresa seus rivais. Aqui, você pode ver o tamanho relativo do público, bem como onde ele se sobrepõe à concorrência.

Você também pode conferir uma lista de sites em cada segmento do público. Avalie todos os sites com os quais você não compete diretamente, pois eles podem ser bons espaços para anunciar ou até mesmo fechar parcerias.

Em seguida, acesse a aba "Jornada de tráfego" para ver:

• Quais canais cada concorrente está usando para direcionar o tráfego;
• As principais fontes de tráfego que levam o público a cada concorrente;
• Quais sites o público-alvo tem mais probabilidade de visitar depois de sair do domínio de um concorrente.

Isso pode mostrar como seu público encontra seus concorrentes, onde mais eles estão procurando produtos ou serviços e o que empresas podem roubar seus clientes.

Construa o perfil dos seus concorrentes

Agora que você sabe mais sobre o público e a participação de mercado de seus concorrentes, é hora de entender mais sobre o perfil dessas empresas. Isso é importante para ajudar na análise das suas descobertas e na criação de uma estratégia de marketing mais competitiva.

Por exemplo: suponha que um de seus rivais existe há apenas alguns anos, tem metade do número de funcionários e levantou milhões de reais em rodadas de investimentos . Nesse caso, eles podem ser uma ameaça maior para você do que a empresa bem estabelecida.

Você pode encontrar informações básicas sobre seus concorrentes na seção "Informações da empresa", na ferramenta Traffic Analytics. É possível visualizar as categorias em que eles operam, o número de colaboradores e o montante total de financiamento que receberam.

Você também pode pesquisar mais detalhes, como:

• Data de fundação e principais marcos;
• Como estão estruturados;
• O que os diferencia;
• Onde eles operam.

Tente coletar o mesmo tipo de informações sobre cada concorrente, para facilitar a comparação e a análise. No entanto, se você encontrar um detalhe que seja realmente relevante, não hesite em incluí-lo no perfil dessa empresa.

3. Identifique os produtos, preços, posicionamento e estratégias promocionais dos seus rivais

Depois de obter todos os insights preliminares, é hora de ir arás dos “4 Ps” do marketing: produto, preço, posicionamento e promoção. Conhecer esses detalhes dará uma compreensão mais profunda das estratégias de marketing dos seus concorrentes.

Produtos e preços

Com sua lista de concorrentes em mãos, estude cada um deles de maneira mais aprofundada.

Navegue pelos sites deles e busque identificar:

• Produtos ou serviços são colocados em destaque;
• Estratégias de preços, incluindo promoções e descontos;
• Promoções adicionais, como indicações, avaliação gratuita ou outras vantagens.

Seu concorrente pode ter centenas de produtos no site, mas, muito provavelmente, apenas alguns deles são usados para atrair o público.

Para identificar os principais produtos dos seus rivais, mais uma vez você pode usar a ferramenta Traffic Analytics, acessando a aba "Páginas principais".

Você verá uma lista com as páginas que recebem mais tráfego. Identifique as páginas de produtos mais visitadas para encontrar os principais chamarizes dos seus concorrentes.

Depois de identificar as principais páginas de produtos dos seus competidores, dê uma olhada em cada uma desses itens. Observe as características mais importantes de cada um e tente saber:

• Esses produtos são bem sucedidos?
• Algum deles é líder de mercado?
• O concorrente está focado no lançamento de novos produtos?
• Algum produto está sendo descontinuado ou está sendo dado algum desconto?

Se você quiser saber mais sobre como seu concorrente promove seus principais produtos, digite o domínio dele na ferramenta Pesquisa publicitária e acesse a aba "Texto de anúncios". Em seguida, analise o copy dos anúncios e procure informações como preços especiais, promoções e a linguagem que eles usam nas mídias pagas.

Repita esse processo para cada um dos seus competidores. Ao fazer isso, preste muita atenção aos tipos de produtos ou serviços que são mais bem-sucedidos e compare essas informações com as suas. Se perceber alguma tendência, anote.

Promoções e posicionamento

Analise os canais promocionais dos seus concorrentes para descobrir como eles alcançam seu público. Isso pode ajudar você a entender a estratégia de promoção que eles usam – e isso é importante, já que seus públicos-alvo provavelmente se sobrepõem – e quais canais são mais bem sucedidos com essa audiência.

Os principais canais:

• Direto: se a empresa se apoia nessa estratégia, ela provavelmente tem uma forte consciência da marca (brand awareness). Os usuários já a conhecem o suficiente para navegar diretamente para o site. Note que eles também podem estar investindo em marketing offline.
• Referência: seu rival deve ter um perfil de backlinks robusto ou promove anúncios em outros sites. Ele provavelmente tem uma boa estratégia de relações públicas digital e posta conteúdo em outras plataformas.
• Pesquisa: seu concorrente foca em SEO técnico e na otimização de conteúdo. Você pode analisar as estratégias de marketing de conteúdo e identificar as principais páginas.
• Redes sociais: a empresa certamente tem uma presença forte nas redes sociais e conta com um público engajado. Vale investigar quais plataformas ela mais usa.
• Pago: provavelmente, é um indicativo de um orçamento maior para publicidade, principalmente para pesquisa paga. É importante investigar em quais palavras-chave eles estão investindo e analisar o copy do anúncio.

Volte à ferramenta Market Explorer e acesse a aba "Benchmarking". Nela, você pode comparar as estratégias de geração de tráfego e distribuição de redes sociais de até cinco concorrentes e confrontá-las com o panorama geral do mercado.

Depois, analise o posicionamento do anúncio. Você pode obter ideias interessantes sobre como usar os canais de distribuição acima para alcançar o seu público. E isso é fundamental, pois impacta diretamente em fatores como:

• Quanto você gasta em publicidade;
• Quanto tráfego você consegue gerar;
• A eficiência com que você segmenta sua audiência;
• A familiaridade do público com sua marca.

Você pode descobrir o posicionamento do anúncio do seu concorrente na aba Jornada de Tráfego, na ferramenta Traffic Analytics.

Selecione a opção “Referência” para ver quais sites enviam tráfego para o seu rival. Sites que geram muito tráfego seus competidores podem ser uma boa opção para anunciar.

4. Identifique as melhores práticas e crie um plano de ação

Uma vez que você conclui a análise de concorrentes, o último passo é transformar suas observações em insights acionáveis.

Existem muitas formas para fazer isso, dependendo de suas necessidades. Por exemplo: é possível fazer uma análise SWOT para uma abordagem mais direta. Por outro lado, se você preferir algo mais aprofundado, você pode usar o modelo das Cinco Forças de Porter.

Seja qual for a abordagem que você utilizar, busque responder:

• Quais são as minhas prioridades?
• Quais são meus pontos fortes e fracos?
• O que meu público quer?
• Qual estratégia utilizada pelos meus concorrentes parece ser a melhor? Já estou fazendo isso?

Revise suas análises regularmente para mantê-las sempre atualizadas e por dentro das tendências do mercado.

Considerações finais

A análise de concorrentes é essencial no marketing, colaborando para a escolha dos melhores canais e das melhores estratégias para gerar mais conversões.

Use este guia para identificar, acompanhar e entender melhor seus concorrentes, para que você possa crescer no seu mercado e superar seus competidores.