Fala aí galera, tudo bem?
Aqui quem fala é Rodrigo Noll, sou o maior especialista de marketing e vendas por indicação do Brasil, e eu estou gravando esse vídeo aqui a convite do pessoal da SEMrush. Hoje eu quero passar para vocês algumas dicas que todo o negócio que está operando no mercado digital deveria usar em 2020.
A primeira coisa que eu queria dizer para vocês é que na minha opinião o funil de vendas, do jeito que a gente conhece hoje, está um pouco desatualizado. Porquê?
O funil de vendas, do jeito que a gente conhece hoje, está um pouco desatualizado.
Ele pára na venda. E na minha opinião, a venda não é o fim, a venda é o início. A venda é o início das melhores oportunidades de se fazer receita, de se fazer dinheiro, faturamento, com um cliente. A venda é o começo de uma relação. Então eu acredito muito que depois da primeira venda existem várias oportunidades de se monetizar. Então qual é essa nova teoria que está substituindo, na minha opinião, o funil de vendas? Na minha opinião, o que está substituindo ele é o funil ampulheta.
Eu até fiz um desenho para mostrar para vocês.
O funil ampulheta diz o seguinte:
- Primeiro vem a parte inicial que a gente já conhece do funil, é onde está concentrada toda a despesa, todo o gasto e investimento.
- Depois da primeira venda, começam as melhores oportunidades de se fazer receita.
Que oportunidades são essas?
- Fazer upsell,
- fazer cross-sell,
- fazer escada de produtos com produtos complementares de valor maior ou de valor menor.
Na minha opinião a melhor oportunidade de se fazer receita depois da primeira venda do cliente é fazer marketing por indicação. Estabelecer um canal de vendas por indicação no teu negócio, na tua empresa. Provavelmente que você já perceba isso, teus vendedores, teus SDRs, até mesmo o pessoal do marketing ou de atendimento deva saber que chegam vendas por indicação, ou que fulano indicou alguém. É, isso é muito comum, é natural do ser humano, é um comportamento que a gente tem e acontece há milhares de anos.
O problema é o seguinte: nenhum dos negócios que a gente tem hoje no Brasil, ou poucos negócios que a gente tem no Brasil hoje incentivam e fazem as indicações se tornarem um canal de vendas ativo. Esse é um grande problema. Quem já vendeu por indicação, mas não tem um canal de vendas por indicação, na minha opinião está deixando dinheiro na mesa. Talvez essa seja, depois do racional do funil ampulheta, a maior dica que eu quero dar para vocês aqui nesse vídeo.
Eu comecei falando que sou o maior especialista nesse assunto, do Brasil. Então pode parecer que eu estou puxando a brasa aqui para o meu assado. Mas é só a gente olhar nas empresas lá fora, os grandes unicórnios atualmente e ver que todas as empresas que mais crescem, elas têm uma coisa em comum. Elas têm um canal de vendas por indicação.
A AirBNB, Dropbox, Uber, Tesla, Happy, no Brasil - Yellow, Uber Eats, a própria Uber, todas elas têm “indique seus amigos”, isso representa um grande canal de vendas.
Eu quero dar uma outra dica sobre o que pode ser feito de interessante aqui em 2020 nos negócios de vocês. Seguindo nesse mesmo conceito, nessa mesma teoria de alavanca de crescimento, nessa mesma teoria de aproveitar os clientes atuais para fazer mais receita, sem ficar gastando sempre para tentar aumentar o faturamento, buscando clientes desconhecidos. a minha outra dica seria explorar melhor uma escada de produtos ou serviços no teu negócio.
O que é que eu quero dizer com isso? Basicamente é fazer upsell. Vender mais para o teu cliente atual. É isso que eu quero dizer. A pergunta que você, empreendedor, empresário, marqueteiro, vendedor, deve se fazer é: o meu cliente atual do meu produto core business tem claro na sua cabeça, qual é o próximo passo que ele deve dar? É claro para ele que, se ele quiser te dar mais dinheiro, para que lado ele deve ir? Ele sabe disso? Bom, na maioria dos negócios que eu vejo por aí, isso não é claro.
E e a escada, ela funciona muito bem também para estimular o crescimento do teu negócio. Muitas vezes o crescimento dos negócios que eu encontro por aí está trancado porque o produto - o primeiro produto, de entrada, o produto de menor valor, ainda tem um ticket muito alto que barra a entrada. É uma barreira muito alta para clientes novos.
Então nos negócios que têm dificuldade de crescimento, que não conseguem escalar ou que gastam muito para fazer novas vendas, talvez valha a pena você pensar nisso. Será que não tem oportunidade de eu ter um produto de menor valor, que pode colocar mais clientes aqui na minha frente, e que depois eu possa dar um upsell para eles? Então acho que essa é uma dica bem interessante, que poucas empresas estão olhando.
Quero dar mais uma dica para vocês, que está muito relacionada nessa mesma linha, que é o cross-sell. O cross-sell é outra coisa que pode ser feita após a primeira venda, seguindo a linha do funil ampulheta que eu acredito muito. Cross-sell basicamente é a venda cruzada, é a venda de produtos complementares. Esses produtos complementares nem sempre precisam ser produtos da tua empresa. Às vezes podem ser produtos de parceiros, por exemplo. Porque não que você se torne um afiliado, por exemplo. Então vender esses produtos complementares muitas vezes coloca 5, 10, 15, 20% a mais de dinheiro no caixa da empresa, de resultado no final do mês, no final do ano, muitas vezes gastando menos do que você gasta para fazer uma primeira venda para um cliente desconhecido.
De novo, a maioria dos marqueteiros, dos vendedores, dos empresários empreendedores, quando deparados com um objetivo de aumentar o faturamento, pensa em buscar os clientes desconhecidos primeiro. Esses caras são os mais caros, são os mais difíceis de se vender. Então essa dica do cross-sell é uma outra dica interessante que eu te quero dar.
E para fechar esse vídeo aqui, de coisas interessantes para você fazer em 2020, a dica final que eu quero te colocar é: invista em um rosto.
Toda a empresa bem sucedida, ou a grande maioria das empresas bem sucedidas, têm o rosto de uma pessoa atrelado a elas. Marca pessoal é algo muito importante. É algo que traz para o negócio, uma conexão mais fácil com o teu cliente. É muito mais fácil, eu Rodrigo Noll, conectar com o meu rosto do que com o logo da minha empresa com você, por exemplo. Então se eu falo para você o nome de uma empresa, vamos fazer um exercício rápido, você vai pensar qual é o rosto que está atrelado a ela.
Exemplo clássico: Apple! Qual é o rosto que vem à cabeça? Vem o rosto do Steve Jobs. Ele nem é mais vivo, mas vem o rosto dele. A própria Microsoft, vem logo o Bill Gates. Então existem várias marcas aqui no Brasil já, por exemplo Reserva, ou Honey, Sambatec, o Gustavo Caetano, e assim por diante. Tem várias marcas famosas conhecidas que o rosto do fundador é uma peça importante no marketing. Então, começa a pensar nisso, vê se a tua empresa tem esse rosto. Pode ser do fundador ou não necessariamente. Geralmente é, mas também pode ser alguma pessoa, um funcionário, alguém de alguma área da empresa, e isso pode acontecer também com múltiplos rostos. Beleza?
Bom, meu nome é Rodrigo Noll essas foram as dicas do que fazer em 2020 para crescer o teu negócio, aumentar as suas vendas.
Muito obrigado SEMrush pelo convite, espero que vocês tenham gostado.
Até mais, valeu, tchau tchau!
Gostou das dicas do Rodrigo? O que você acha de trocar o funil clássico pelo funil ampulheta? Qual é a sua experiência com as técnicas de upsell e cross-sell? Compartilhe conosco nos comentários!
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