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Aristóteles de Oliveira Marques

Como um time de prospecção outbound pode fazer sua empresa vender mais

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Aristóteles de Oliveira Marques
Como um time de prospecção outbound pode fazer sua empresa vender mais

Conseguir vender mais é uma preocupação de qualquer empresa. Desde o autônomo que vende água na praia até o dono de uma startup bilionária, todo empreendedor(a) sabe que precisa vender para crescer.

Por isso, encontrar formas de como vender mais têm sido a obsessão de muitos gerentes e diretores de vendas espalhados pelo Brasil e pelo mundo. Se você está lendo este texto é porque provavelmente também se preocupa com isso.

Quero neste artigo trazer minha jornada de uma pessoa que começou sem saber nada sobre processos de venda até ter estruturado um time de prospecção outbound do zero na agência onde trabalho.

Pretendo neste artigo focar nas minhas experiências práticas ao invés de trazer apenas conteúdo teórico. Vamos lá?

Neste post eu vou te explicar:

  • O que é prospecção outbound;

  • Como funciona o processo de prospecção;

  • Quando é recomendado implementar a prospecção outbound na sua empresa;

  • Quais os benefícios dela;

  • O básico de como montar um processo outbound na sua empresa;

  • Onde você pode aprender mais sobre.

O que é prospecção outbound

Antes de eu explicar o que é a prospecção outbound, permita-me explicar como eu me envolvi com ela.

Eu caí neste mundo do outbound por acaso. Comecei em 2013 minha carreira no marketing digital trabalhando na ActualSales, empresa que estou até hoje. Era responsável por campanhas de marketing digital para geração de leads, focadas no mercado B2C Massivo (Telecom, Seguros, Educação).

Porém em 2017, já como coordenador da área, também assumi o desafio de estruturar o processo de vendas da agência.

Foi então quando comecei a pesquisar sobre como fazer isso. E encontrei no outbound uma forma sistemática e replicável de atingir esse objetivo.

will-smith-ohhh Minha cara quando eu descobri a prospecção outbound

Nas minhas pesquisas encontrei várias definições sobre o que é esse modelo, porém a que mais me agradou foi:

“A prospecção outbound é o modelo comercial onde os esforços para conseguir o cliente são feitos de forma ativa.”

Neste ponto que ela se diferencia do Inbound marketing. O Inbound é um processo de prospecção passiva, onde o seu objetivo é atrair o cliente até você, enquanto no outbound você vai atrás do cliente.

Enquanto no Inbound você foca em produzir conteúdos que atraiam seu público para serem trabalhados pelo seu time comercial, o Outbound utiliza estratégias focadas em conseguir entrar em contato com seu cliente, mesmo que ele não tenha sequer ouvido falar da sua empresa.

Você pode ter pensado agora: “Inventaram um nome diferente para uma coisa que já existe faz tempo”.

De certa forma você está certo, mas também está errado.

O processo de Prospecção Outbound não é contratar um monte de vendedores e deixar eles se virarem, é criar um processo que seja estruturado e escalável.

gif virando as costas Não é dar a meta e virar as costas

Uma outra coisa importante a se mencionar é que Prospecção Outbound é diferente de Outbound Marketing.

Enquanto a Prospecção Outbound se enfoca em ir atrás do cliente pessoalmente, através de contatos feitos pelo seu time de vendas, o Outbound Marketing pode também ir atrás do cliente com publicidade.

Como funciona o processo de prospecção:

O processo de Prospecção Outbound como conhecemos hoje se baseia na seguinte frase:

“Vendedores não devem prospectar.”

Li este conceito pela primeira vez no livro “Receita Previsível” do Aaron Ross. Ele foi o responsável pelo time comercial da Salesforce, uma das maiores empresas de tecnologia do mundo.

Eu vivi essa frase na pele. No começo da minha jornada comercial na agência eu tinha um time com dois vendedores. Eles eram responsáveis por todo o processo de venda, desde o primeiro contato com o cliente até a assinatura do contrato.

O que eu pude perceber em pouco tempo é que eu vivia uma gangorra. Havia meses com muitas vendas e outros com quase nada.

Investigando mais a fundo percebi que isso se dava porque em um mês o meu time focava em conseguir reuniões e no outro focava em negociar. Ou seja, quando ia atrás de clientes não dava tempo de enviar propostas, quando focava em enviar propostas não dava para procurar novos clientes.

gangorra-de-vendas Cada mês era um lado dessa gangorra.

O livro segue explicando que um processo de prospecção inteligente (que ele chama de Outbound 2.0) especializa as funções dentro do time de vendas, onde você tem os vendedores focados em ir atrás de clientes (chamados de SDR - Sales Development Representative) e os vendedores focados em negociar e fechar contratos (chamados de Closers).

Diferença entre SDR e Closers

Com esse conhecimento em mãos busquei colocar em prática o quanto antes, contratando uma pessoa como SDR no meu time, focada somente em trazer oportunidades para o vendedor.

Mas antes de dizer que você deva fazer o mesmo, é importante saber se esse modelo é para você.

Quando é recomendado implementar a prospecção outbound na sua empresa?

Assim como é muito difícil um produto servir para todo mundo, a prospecção outbound é um modelo que não serve para todas as empresas.

Então, aqui vão algumas perguntas que você deve responder para ver se ele se aplica a você:

Seu produto ou serviço é transacional?

Ou seja, são produtos de pouca complexidade que não precisam de uma interação muito grande com um vendedor?

Por exemplo, se você é uma loja que vende calçados, você não vai precisar de um pré-vendedor para fazer uma interação com o cliente e em seguida enviar para outro vendedor fechar a venda.

Seu produto ou serviço tem um ciclo de vendas curto?

Se para uma pessoa comprar de você não é necessário muitas interações com ela (reuniões, ligações, e-mails), significa que não é tão necessário um pré-vendedor.

Afinal, o objetivo do pré-vendedor é tirar uma carga de trabalho do seu vendedor mais especializado, para que ele possa focar em trabalhar melhor as oportunidades que tem.

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Seu produto ou serviço tem um ticket médio baixo?

Por exemplo, digamos que você é a Microsoft. Você vende pacotes do Office, com um custo anual de aproximadamente R$300,00. A conta não vai fechar se você tiver um time de vendas tentando vender licenças para cada usuário.

Claro, a Microsoft tem um time de vendas, mas ele foca justamente em empresas grandes, onde eles vão vender centenas ou milhares de licenças de uma só vez.

Se você respondeu sim para qualquer uma dessas perguntas eu não recomendaria a prospecção outbound para você. Muito provavelmente a conta não vai fechar.

Geralmente a prospecção outbound é mais utilizada no cenário B2B (empresas vendendo para empresas) onde o produto ou serviço é complexo e o processo de venda é longo.

Se você se enquadra nesse cenário, muito provavelmente vai conseguir bons resultados com esse modelo..

Quais os benefícios dela?

Você vai encontrar pela internet vários benefícios relacionados à prospecção outbound, a maioria deles verdadeiros, por sinal.

Entretanto, decidi aqui colocar benefícios que eu mesmo percebi na operação da minha agência. Essa parte vai ser mais um testemunho do que uma lista. Aqui vai:

É “aprendível”

Uma percepção que eu tinha sobre a área de vendas é que vendas é uma coisa que não se ensina. Existem pessoas com talento e as empresas têm que ficar se debatendo por elas.

Porém, depois que descobri esse modelo eu entendi que com o estudo e o tempo certo é possível aprender. Isso foi fantástico onde eu trabalhava porque agora nós não estamos mais dependentes de “estrelas”, pessoas que vendem bem mas se saem da empresa tudo desmorona.

Especialização = Eficiência

No futebol é impossível encontrar alguém que é bom na zaga e no ataque. Em vendas é praticamente a mesma coisa.

É muito difícil encontrar uma pessoa especializada em encontrar novos clientes, que saiba tudo do seu produto, entenda de objeções de venda, gatilhos mentais e todas as outras coisas que envolvem uma venda.

Quando eu separei as funções dentro da agência percebi o ganho de eficiência do meu closer, que podia focar só em fazer apresentações incríveis e follow ups precisos. Na outra ponta, com a SDR dedicada conseguimos descobrir várias formas novas de encontrar clientes.

Vendas todos os meses

Outra coisa que mudou drasticamente foi o fim da gangorra, onde tínhamos meses sem vendas e meses com muitas vendas. Como a SDR sempre estava gerando oportunidades, havia sempre clientes próximos do fechamento.

Claro, não vou mentir para você, havia meses com mais vendas que os outros. Porém, ficar sem vendas, não mais.

Atingir clientes que não viriam atrás de você

Trabalho numa agência de nicho, nosso serviço é gerar leads para empresas que tem produtos massivos e operações de vendas médias/grandes. Geralmente trabalhamos com empresas de Telecom, Educação Superior e Seguros.

Por isso, não somos uma agência Top of Mind. Se você pensar em 10 agências provavelmente o nome da minha não vai estar nesta lista, e tudo bem. Com esse modelo de prospecção conseguimos estar cara a cara com praticamente todas as maiores empresas dos segmentos que mencionei, e transformar algumas delas em clientes.

Se esses pontos positivos estão bom para você, é hora de ver como implementar isso na sua própria empresa.

O básico de como montar a prospecção outbound na sua empresa:

Bom, antes de qualquer coisa, preciso deixar uma coisa bem clara para você:

NÃO ESPERE RESULTADOS INCRÍVEIS DO DIA PARA A NOITE

foto seu otimismo te enganou Não caia em promessas de sucesso rápido.

Isso é importante, porque o que mais tem na internet são fórmulas infalíveis e rápidas de um sucesso que nunca vem.

Vai dar trabalho.
Vai levar tempo.
Vai dar resultado.

Outro ponto importante: esse não vai ser um guia extenso. Vou deixar aqui os pontos que acredito serem fundamentais. Recomendo fortemente que você se aprofunde neles.

Pronto, avisos dados. Agora vamos à receita desse bolo. Os ingredientes são:

  • Um ICP bem definido

  • As fases do processo de compra bem mapeadas

  • Formas de gerar listas de contatos

  • Um time determinado e bem treinado

Um ICP bem definido

ICP é uma sigla para Ideal Customer Profile, que significa perfil de cliente ideal. Você precisa saber exatamente com quem você quer falar para poder ter uma abordagem mais eficiente.

As informações que você precisa ter vão desde segmento da empresa, cargo da pessoa alvo, problemas que essa empresa e esse profissional enfrentam, e muito mais coisas.

O importante nesse caso é você entender que não dá para vender para todo mundo. Você tem que focar nos clientes que têm mais chance de comprar de você, que realmente vão se satisfazer com seu produto e vão te dar lucro. Nem sempre estas três coisas andam juntas.

Mais sobre isso Digital Trade Marketing: A Estratégia para seu E-commerce Vender Mais Postagem Karine Figueiredo Como Pensar como o seu Público-alvo e Vender mais com Inbound Marketing Postagem Lucas Oliveira Como Usar a Inteligência Emocional para Vender Mais em 2019 Postagem Vinicius Aguiari

As fases do processo de compra bem mapeadas

Você precisa entender bem todo o passo a passo necessário para chegar na venda, assim você vai conseguir medir seus esforços de forma eficiente.

Por exemplo, eu mapeei na agência que era praticamente impossível um cliente comprar em menos de dois meses desde o primeiro contato. Sabendo disso fiquei mais tranquilo para não pressionar o cliente antes da hora. Não adiantava apertar o cliente se ele não ia conseguir comprar porque tem uma série de burocracias internas que vão ter que acontecer do lado dele.

Além disso, ao conhecer as fases do processo permite que seu time de vendas saiba exatamente o que tem que fazer para o negócio avançar. Não adianta querer enviar proposta se o cliente não comprou a ideia, não adianta marcar reunião se o cliente não entendeu por que vale a pena conversar com você.

Formas de gerar listas de contato

A Prospecção Outbound tem a ideia de criar uma “máquina de vendas”, onde você sempre tem novas oportunidades entrando no seu pipeline enquanto as vendas acontecem.

Por isso, é imprescindível que sua empresa saiba como conseguir mais e mais potenciais clientes para abordar.

Quer seja via Linkedin, quer seja via Google, listas de eventos, não importa. Seu time precisa ter uma forma clara de encontrar clientes, além de procurar novas formas sempre.

Um time determinado e bem treinado

Vender não é fácil. Por isso, você vai precisar de pessoas que realmente queiram fazer a diferença.

Vendas não é espaço para gente mole, é espaço para gente resiliente e que se dedica muito ao trabalho.

Porém, não quero só focar aqui nas pessoas que você precisa ter na sua equipe. É uma parte importantíssima esse time ser bem treinado e mentoreado. Não é só jogar o problema nas costas deles e voltar no fim do dia pedindo vendas.

Concluindo:

Antes de eu deixar as minhas referências para você procure mais conhecimento, quero deixar algumas últimas palavras.

Eu realmente acredito nesse modelo porque eu vivi ele na prática. Comecei como um cara que não sabia nada há dois anos atrás e vi os resultados incríveis que eles proporcionaram onde eu trabalhava. Estou longe de ser uma referência nesse sentido, mas já caminhei bastante.

Com esse modelo, conseguimos no primeiro semestre de 2019 o mesmo número de vendas de 2018 e estamos prestes a bater o recorde de vendas de 10 anos de agência.

Posso dizer sem dúvidas que se você se aplicar com afinco, paciência e determinação, você vai ter resultados muito expressivos. 

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Onde você pode aprender mais sobre:

"Se vi mais longe foi por estar de pé sobre ombros de gigantes."

É uma fase clichê, mas é verdade. Eu não teria chegado onde cheguei se não tivesse aprendido com os grandes do mercado.

Aqui vai minha lista de referências para você poder se aprofundar nesse assunto e finalmente botar ele para funcionar na sua empresa:

Growth Machine: Empresa do monstro Thiago Reis, que me ensinou pessoalmente com muita paciência.

Reev/Outbound Marketing: Na minha humilde opinião eles são a maiores referências no Brasil em conteúdo para prospecção outbound.

Meetime: Outra empresa incrível que tem excelentes conteúdos. O podcast deles, Cast for Closers é simplesmente uma aula a cada episódio.

Thiago Concer:  Com ele você vai aprender muito sobre como ter uma postura de vendedor campeã. Sempre acompanho os vídeos dele.

Espero que este conteúdo seja útil para vocês.

Caso queiram bater um papo comigo, é só me adicionar no Linkedin.

Abraços e vai pra cima!

Aristóteles de Oliveira Marques
Especialista

Fornece informações valiosas e acrescenta ideias profundas durante as conversas.

Especialista em geração de leads para operações B2C massivas.

Fui responsável pela geração de leads para NET, EF English Live, Metlife, entre outras.

Estruturei do zero a operação de prospecção outbound da ActualSales Brasil.

Atualmente Diretor Regional da ActualSales México.
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