Como Pensar como o seu Público-alvo e Vender mais com Inbound Marketing

Lucas Oliveira

Apr 08, 20195 min read
Como Pensar como o seu Público-alvo e Vender mais com Inbound Marketing

Chega de Ebook, para ter sucesso no Inbound é preciso pensar como público-alvo

Quando pensamos em Inbound Marketing, logo lembramos da régua de comunicação e toda a sua estrutura envolvendo desde a atração de novos leads a fluxos automatizados.

Para atrair e captar novos contatos, os ebooks estão sempre na ponta da língua. Porém, é preciso pensar um pouco além e enxergar o que pode ser de fato interessante para o seu público-alvo, tendo em vista que os e-books estão cada vez mais saturados.

Neste artigo, vou falar sobre um case de sucesso para o nosso cliente Cursos 24 Horas, e como fizemos para aumentar a venda de cursos.

Por se tratar de uma empresa que oferece cursos online de diversos ramos profissionais, com o intuito de qualificar seus alunos para o mercado de trabalho, pensamos em oferecer algo que muitas pessoas têm dificuldade em fazer.

Agora eu pergunto a você que está lendo: Alguém já foi te pedir ajuda para elaborar um currículo? Tenho quase certeza que sim!

De acordo com uma pesquisa realizada pelo Instituto Locomotiva e pelo grupo LTM (Loyalty & Trade Management), 56% dos brasileiros querem mudar de emprego.

Para ajudar essas pessoas, subimos uma campanha onde oferecemos o download gratuito de modelos de currículo em dezembro de 2018.

Levamos em consideração o fato de que nesta época de virada do ano as pessoas criam metas para mudar o rumo de suas vidas, o que deixa o mercado de trabalho aquecido.

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Chega de papo e vamos para a ação!

Primeiro estudamos alguns tipos de currículos e informações que os recrutadores levam em consideração na hora de selecionar um candidato. Com isso, criamos 3 modelos com designs diferentes que pudessem agradar diversos gostos.

O próximo passo foi criar uma página de conversão, onde anunciamos os 3 modelos gratuitos que iriam ajudar a impressionar os recrutadores, juntamente com as informações que devem ser preenchidas – já que muitos currículos que correm pelos setores de RH são incompletos. Para acessá-los gratuitamente bastava preencher um pequeno formulário.

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Para divulgar a página, foi disparado um e-mail marketing para a base de contatos já engajada. Os resultados foram surpreendentes, com taxa de abertura em 21,57% e de cliques em 3,63%.

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Ao todo, conseguimos o resultado de 55,87% de taxa de conversão na Landing Page.

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Também utilizamos outros métodos para divulgar os currículos, como pop-up de saída do site, que apareceria somente uma vez ao dia para não ser incômodo para o visitante.

O pop-up de saída do site, que serve para reter a visita e oferecer algo em troca, teve um número altíssimo de conversão por estar mais exposto, o que mostra que os visitantes do site têm interesse no material ofertado.

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Após a conversão, o lead é redirecionado para a página de agradecimento, onde os currículos ficam disponíveis para download.

E por se tratar de uma extensão, nesta página colocamos uma CTA para levar o visitante para a página de cursos online, sendo mais um método de gerar tráfego para o site principal. Além, é claro de já tentar pescar a venda do curso ali mesmo — isso sim, é encurtamento da jornada. 

Um adendo aqui: Àqueles que não acreditam em Pop-up — ok, entendo vocês. Mas sim, pop-up funciona, ele ajuda e muito, e se tiver um com uma comunicação voltada à persona, é conversão na certa.

Ótimo, conseguimos a conversão. E agora?

Depois do formulário preenchido, o lead entra no fluxo automatizado com apenas três e-mails.

O primeiro e-mail é disparado logo após a conversão, para reforçar a comunicação e facilitar o download do currículo sempre que for necessário.

Depois de um dia, o segundo e-mail é disparado para anunciar a campanha que o Cursos 24 Horas tem em parceria com as grandes empresas. Assim, ao participar de qualquer curso, o aluno entra na base de currículos para ser divulgado gratuitamente para recrutadores desses parceiros.

Por fim, temos uma base de contatos engajada e realmente interessada em nossos conteúdos. Com isso, o terceiro e último e-mail da automação é totalmente comercial. Nele anunciamos cursos que vão agregar mais na carreira desejada e que irão enriquecer o currículo.

Os resultados dos disparos da automação acompanharam os excelentes números de conversões citados anteriormente, com uma média de 31,91% de abertura e 5,87% na taxa de cliques.

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Com todas essas ações, o Funil de Vendas dos meses de Dezembro de 2018 e Janeiro de 2019, somados, ficou assim:

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Conclusão

Com essa ação percebemos que podemos ter resultados positivos quando estamos atentos com os interesses do público-alvo e o que o cliente tem para oferecer, que no caso currículos e cursos para qualificação profissional andam de mãos dadas.

É por isso que é importante conhecer sua persona, identificar as oportunidades do cenário atual, e saber o que oferecer como solução para o problema. 

Chega de Ebook para estratégia de captação de lead. Não quero ser radical aqui e dizer não façam nunca mais. Não. Mas nem sempre a melhor estratégia para a captação de lead vai ser ebook.

Aí vocês me perguntam: "E como eu sei o que fazer, ilustre Guru do Inbound Marketing?" =)

Aí respondo: "Simples, gente". Conheçam o público-alvo de vocês. Estudem ele diariamente. Eles deixam pistas por onde passam. O comportamento deste público é quem vai ditar a melhor estratégia. É um trabalho simples? Não. Requer pesquisa em ferramenta de automação, ferramentas do Google, da SEMrush e outras mais, mas vale a pena. E chega a ser mágico quando você dá o tiro certeiro. 

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Inbound Marketing vai Além de Personas

Isso é um fato que todos vocês que vão trabalhar com Inbound Marketing precisam ter emmente. Eu não estou dizendo para a gente deixar a criação das Personas de lado. Não mesmo. Mas é importante a gente ter em mente que de nada adianta ter as Personas estipuladas se a comunicação para elas não for feita da maneira adequada. 

Eu vejo muito gente com milhares de planilhas, mas que no fim do mês ou do planejamento, não conseguem entregar aquilo a que se propuseram. Vender um produto, seja ele qual for é algo sem segredo. Na verdade, eu diria que é importante você estar em atenção com os processos, mas, também, nunca se esqueça de que Marketing digital é feito de pessoas para pessoas. 

Os algoritmos existem, as planilhas existem, as personas existem, mas as pessoas e suas necessidades mudam a cada dia e isso é mais importante. Eu diria que fazer Inbound Marketing é, também, entender sobre comportamento humano. 

Tenham sempre isso em mente. 

Clique na imagem abaixo, inscreva-se para ver o Webinar com Carolina Peres e Lucas Oliveira e aprenda mais sobre estratégia de Inbound Marketing:

Esse blogpost foi feito em parceria com Carolina Peres, Gerente de Inbound Marketing da SEO Marketing.Espero que tenham gostado e até a próxima! 

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Lucas OliveiraApaixonado por Inbound Marketing e tudo que envolve estratégias digitais, é jogador amador de vídeo-game nas horas vagas e também é viciado em histórias em quadrinhos.
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