O Investimento em Inbound Marketing vem crescendo no Brasil e muitas empresas identificaram essa metodologia como um ótimo caminho para mensurar ROI, gerar previsibilidade no funil e crescer sustentavelmente:

  • O custo de leads é menor para empresas que utilizam essa estratégia;

  • As empresas que investiram em Inbound Marketing esperam aumentar o orçamento do próximo ano;

  • As empresas que geram leads com Inbound demonstram ROI maior.

Dados do “Estado do Inbound”, maior pesquisa sobre o segmento, realizada pela Hubspot

Imagino que você já esteja convencido da eficácia da metodologia, tenha interesse em implementá-la, mas não saiba como começar, certo? É importante destacar: o Inbound é uma estratégia com resultados a médio/longo prazo, portanto, é essencial investir tempo para realizar um bom planejamento de forma a colher os frutos esperados no futuro. Na 360DBI, sempre reforçamos que o setup é uma das fases cruciais para atingir o sucesso. Desenvolvemos o passo a passo para realizar essa etapa de forma completa. Mas, se você deseja conhecer todos os itens de forma mais rápida, basta acompanhar o infográfico abaixo e/ou o detalhamento das etapas em seguida. Vamos lá:

O que é o Inbound Marketing?

O Inbound Marketing é uma metodologia de marketing que tem como objetivo atrair o interesse de visitantes e potenciais clientes em vez de ir atrás deles impondo suas marcas, produtos ou serviços. O Inbound Marketing baseia-se essencialmente em marketing de conteúdo, SEO e estratégia de redes sociais.

Entenda o contexto

Para estruturar de forma correta sua estratégia de Inbound Marketing, você deve saber muito bem o contexto em que a empresa em questão está inserida. Procure entender qual o cenário atual de mercado e como os concorrentes atuam, por exemplo.

Veja quais são os seus objetivos, qual seu modelo de negócio e como ela atua no meio digital. Isso ajudará a direcionar de forma precisa as ações a seguir.

Defina o Smart Goal

Esta etapa é fundamental: defina metas para conseguir acompanhar o seu desempenho. Cada SMART Goal deve seguir os seguintes parâmetros:

Specific (específico): Escolha o que deverá ser trabalhado (exemplo: leads)

Mesurable (mensurável): Forneça um número para ser atingido.

Attainable (atingível):A meta deve ser viável de ser atingida.

Relevant (relevante): Precisa relevante/essencial para o projeto.

Timely (a tempo): Defina um timeframe para atingi-la.

Ou seja, determine o que deverá ser trabalhado:

  • visitas;

  • leads;

  • oportunidades;

  • clientes.

Em seguida, aponte um número a ser atingido para cada um dos itens a serem desenvolvidos e avalie a viabilidade de alcance desses objetivos:

  • é possível atingir essa meta?

  • qual será o investimento necessário?

  • como está o desempenho dos concorrentes?

  • quanto tempo será necessário para alcançá-los?

Cada um dos smart goals da sua estratégia ficará mais ou menos desta forma:

  • Gerar 50 novas oportunidades por mês até janeiro de 2018.

Buyer personas

Para definir as personas da estratégia, você pode dividir o processo em três partes. Na primeira delas, entreviste os responsáveis a lidar com os clientes diretamente: equipe comercial, gestores de marketing, etc.

Na segunda etapa, você deve entrevistar pessoas reais que representam a persona e assim checar se as informações passadas pela empresa conferem.

Na terceira e última parte da construção e validação das personas, compile todas as informações em um documento que descreva cada uma das personas.

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Jornada de compra e dores da persona

Com o documento completo das personas, fica mais fácil para descrever como são as suas jornadas de compra: o que cada uma delas está pensando/procurando nas etapas de topo, meio e fundo de funil.

1) Descreva a etapa de atração: Em que momento a sua persona está quando ainda nem sabe que seu produto/serviço existe? Ela está apenas buscando soluções para seus problemas do dia a dia? O que a atrairia para seu site?

2) Descreva a etapa de consideração: A sua persona descobriu que poderia ter um produto/serviço como o seu para ajudá-la, como você pode aprofundar mais os conhecimentos dela a respeito?

3) Descreva a etapa de decisão: A sua persona entendeu sobre o que precisa e agora está escolhendo a melhor opção no setor. Como você está em comparação aos seus concorrentes? Que instrumentos a sua persona busca para a tomada de decisão?

Definição de formulário

No momento da conversão, você deve colher informações para avaliação da qualidade dos leads. Isso otimiza o fluxo de automação e evita a perda de tempo com pessoas que não possuam o perfil a ser atingido.

Entenda com a equipe comercial quais informações são necessárias para identificar se um lead é qualificado. Exemplos:

  • Quantidade de funcionários na empresa;

  • Cargo.

Definição de leads qualificados

Em parceria com a equipe de vendas, defina quais são os critérios para que um perfil seja considerado qualificado. Com base nessas informações, é necessário configurar a ferramenta de automação para segmentar esses leads (criamos um Checklist  para te ajudar a fazer isso).

Utilizando esta régua de venda que cruza os dados de interesse com o perfil do lead fica mais fácil identificar quem deverá ser abordado.

Estudo de palavras-chave

A partir da utilização da ferramenta SEMRush, faça um estudo de indexação atual do site da empresa. Verifique se nas palavras-chave relevantes ao produto/serviço há um bom posicionamento no Google.

Feito isso, determine em quais palavras-chave você irá focar sua estratégia de Inbound Marketing. Escolha palavras com equilíbrio entre:

  • volume de busca;

  • dificuldade de indexação;

  • relevância da palavra-chave.

Planejamento de mídia

A metodologia de Inbound precisa de algum tempo para começar a gerar acessos orgânicos e uma boa forma de impulsionar sua estratégia no período inicial é através de Adwords - mídia paga.

Após o estudo de palavras-chave você já sabe quais são aquelas mais relevantes e com maior potencial de alcance. Estude a possibilidade de patrocinar algumas delas, justamente para dar esse “empurrãozinho” no começo.

Mapas para fluxos de nutrição

Este é um passo um pouco mais complexo do que os anteriores: pense quais serão os conteúdos de isca e depois quais e-mails e conteúdos os leads irão receber durante o fluxo.

O Mindmeister é uma ótima ferramenta para você “ensaiar” como será a automação. Cuide também para respeitar o interesse dos leads nos materiais. Mantenha um fluxo ordenado, em que o lead passe por todas as etapas do funil, sem pular nenhuma delas.

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SEO e validação de conteúdos antigos

Novamente a ferramenta SEMRush entra em cena para identificar falhas de SEO no site. É imprescindível corrigir os erros verificados de forma que a estratégia de conteúdo tenha uma velocidade maior.

Algumas empresas também já possuem um blog ativo e considero muito válido revisar estes conteúdos para poder aproveitá-los. Para isso, você deve:

  • revisar blog posts antigos;

  • fazer uma avaliação criteriosa de acessos, tráfego e links.

  • analisar materiais ricos;

  • revisar layout;

  • montar um plano de melhorias para esses conteúdos.

Definição de pautas

Com a definição de persona, keywords, jornada de compra e iscas de materiais ricos, você deve passar a definição de pautas de conteúdo. Ao delimitar quais serão os temas abordados em cada texto, pense no briefing para produzir de forma otimizada:

  • título;

  • palavras-chave;

  • foco do artigo;

  • referências;

  • autor da postagem;

  • CTA (call-to-action para um ou mais materiais ricos para download).

Respeite os prazos de entrega, utilizando planilhas com datas e responsáveis. Uma ferramenta ótima é o Google Drive, que permite a redação dos textos e também o acesso compartilhado para que mais pessoas possam ler.

Ajustes técnicos

Para finalizar a etapa de setup você tem de configurar sua ferramenta de automação. Defina, então, o subdomínio a ser trabalhado nas landing pages, autorize o disparo de e-mails e insira códigos de acompanhamento para lead tracking.

Também integre as contas de Google Analytics, Redes Sociais e CRM. Crie os campos personalizados necessários e aplique os critérios de lead scoring. Se você encontrar dificuldades para executar essas tarefas entre em contato com a sua agência ou diretamente com o suporte da ferramenta de automação contratada.

A cada dia mais empresas de diferentes portes estão aderindo ao Inbound Marketing para conquistar novos clientes. Com uma estratégia bem estruturada você pode educar sua audiência e público potencial sobre o segmento, influenciando assim na decisão de compra.

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Nastacha de AvilaCom 10 anos de experiência, já trabalhou nos mercados de SP, RS e RJ, atua na gestão da equipe da 360DBI ajudando empresas B2B com soluções digitais para as áreas de Marketing e Vendas. Formada em Publicidade e Propaganda na UFRGS, com MBA na FGV Rio em Marketing Digital, contribui com conteúdo para blogs como Hubspot, RD Station, SEM Rush.
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