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Ricardo Mendoza

Como estimar o potencial do mercado: análise competitiva rápida e econômica do cenário atual

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Ricardo Mendoza
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Análise competitiva rápida

Imagine poder acompanhar as mudanças e estimar o novo potencial de mercado mais rapidamente do que qualquer outra pessoa no seu setor. 

Imagine poder adaptar-se às oportunidades emergentes rapidamente e reformular o cenário competitivo do seu nicho.

Bem, você pode - e nem precisa comprar relatórios analíticos caros de empresas de consultoria e agências de pesquisa de mercado que geralmente levam semanas para serem entregues.

Sem perda de tempo, recursos desperdiçados e oportunidades perdidas; apenas decisões informadas para o bem da sua empresa, respaldadas por dados reais.

Vamos explorar o poder de ter um mapa competitivo detalhado do cenário atual quando se trata de estimar o potencial do seu mercado: 

O que envolve a análise do cenário competitivo

Uma análise completa por meio de uma pesquisa de cenário competitivo ajudará a fazer muito mais do que simplesmente acompanhar as atividades de seus concorrentes e em como elas afetam o crescimento geral do seu mercado.

A análise permite que você acompanhe as mudanças no mercado ao longo do tempo, identifique seus concorrentes menos e mais importantes e descubra oportunidades de expandir para mercados novos . 

Existem duas métricas principais que podem ajudá-lo na análise: 

Métrica # 1: o público on-line de qualquer empresa

Uma estimativa do tamanho do público-alvo de acordo com o Volume de Tráfego do site. 

Métrica # 2: A taxa de crescimento de qualquer empresa

Uma estimativa do desempenho do marketing on-line de acordo com o Crescimento do Tráfego. 

Esses números podem ser mapeados no Growth Quadrant (Quadrante de Crescimento) da ferramenta Market Explorer para até 30 concorrentes, para que você possa analisar o cenário em áreas que possam exigir uma pesquisa mais aprofundada.

Recomendamos analisar até 10 principais concorrentes por vez para obter um foco maior com uma análise automática na ferramenta Market Explorer ou manual através do recurso Custom Market que ajuda a personalizar seu Growth Quadrant.

Entendendo os quadrantes de seu cenário competitivo

O Growth Quadrant categoriza seus concorrentes em quatro áreas para ajudar você a analisar seu potencial de mercado:

Growth Quadrant - Market Explorer - SEMrush

Leaders: Público on-line (volume de tráfego) Grande e Taxa de Crescimento Alta (crescimento de tráfego)

Esses jogadores atraem tráfego significativo por meio de campanhas eficazes em vários canais e continuam a crescer.

Eles precisam ser monitorados, em muitos casos, imitados quando você está definindo sua própria estratégia. Mas lembre-se de que um alcance amplo não garante uma alta taxa de conversão. 

Established Players: Público Online Grande e Taxa de Crescimento Baixa 

Esses jogadores consolidaram seus lugares no mercado com altos níveis de cobertura, mas não estão crescendo na mesma proporção que os Líderes.

Vale a pena investigar mais essas empresas para entender como eles fizeram para aumentar seu público e por que seu crescimento pode ter desacelerado.

Game Changers: Público Online Menor e Taxa de Crescimento Alta

Esses jogadores recebem níveis mais baixos de tráfego, mas estão crescendo a uma taxa superior à média do mercado; geralmente são start-ups com financiamento e investimento agressivos.

Essas empresas devem ser analisados ​​para entender a mudança na demanda do consumidor em um novo mercado, dependendo do aumento ou queda do volume de tráfego e do crescimento do tráfego ao longo do tempo para os jogadores em questão.

Niche Players: Público Online Menor e Taxa de Crescimento Baixa

Esses jogadores recebem níveis mais baixos de tráfego e não estão crescendo a uma taxa significativa, o que pode significar que são empresas locais, empresas antigas prestes de sair do mercado ou novas empresas tentando encontrar seu público.

Esse quadrante deve ser analisado se a concorrência for alta e o Crescimento do tráfego transformar alguns Niche Players em Game Changers ao longo do tempo.

Esse movimento pode indicar que os consumidores-alvo têm um apetite saudável pelos produtos em oferta e que certos jogadores estão tirando proveito disso com técnicas de marketing personalizadas.

Pode haver, no entanto, algumas lacunas que você poderá preencher se não houver muita sobreposição entre o público dos jogadores que fazem essas ações. 

Por exemplo, seu produto ou serviço pode combinar os benefícios de dois concorrentes distintos, atraindo dois públicos diferentes, representando uma oportunidade para você se posicionar entre eles e conquistar os clientes deles. 

Esses quadrantes devem ser vistos como o esboço básico do mapa do cenário competitivo do mercado escolhido. 

Você pode ver que o cenário muda de país para país de acordo com a demanda e o comportamento do consumidor, como neste exemplo das 12 principais companhias aéreas dos Estados Unidos mapeadas no Canadá e no México: 

Como estimar o potencial do mercado: análise competitiva rápida e econômica do cenário atual. Imagem 1

Vamos dar uma olhada mais profunda no Quadrante de Crescimento para entender como fazer a análise competitiva do cenário e como avaliar o potencial do mercado.

Descubra sua concorrência

Compare as posições de seus rivais

Digite o seu domínio (ex. www.exemplo.com)

Como estimar o potencial do mercado

Uma coisa é estudar um mapa estático do seu cenário competitivo para ver onde ficam os concorrentes mais próximos. 

Outra é mapear os movimentos da sua concorrência ao longo do tempo para identificar oportunidades, estimar o potencial e definir benchmarks de acordo.

A chave para definir o potencial do mercado é entender como você e seus concorrentes podem passar de um quadrante para outro de acordo com as características exclusivas do seu setor.

Recomendamos abordar um quadrante por vez para decifrar as estratégias dos concorrentes e identificar onde você precisa ir um pouco mais fundo.

Leaders: Público on-line Grande e Taxa de Crescimento Alta

As empresas no quadrante dos líderes são as que você precisa analisar primeiro.

Descubra de onde vêm os altos níveis de tráfego e quais táticas eles estão usando para alcançar e interagir com seus clientes.

Verifique se eles cresceram significativamente e evoluíram de um Established Player para um Leader nos últimos 6 meses.

Isso pode ser um bom indicador de uma mudança tática em resposta a quaisquer ameaças colocadas por outros jogadores em um mercado competitivo, como Game Changers. 

Se for esse o caso, investigue suas estratégias individuais usando recursos como a ferramenta de Brand Monitoring, que mostra onde seus concorrentes foram mencionados nos fóruns ou sites de terceiros. 

Use a ferramenta de Análise de Tráfego para saber de onde vêm seus clientes, para que você possa identificar as áreas responsáveis pelo sucesso deles.

Você pode dar um passo adiante se houver duas ou mais empresas no quadrante de Leaders, comparando a sobreposição de público-alvo. 

Você pode identificar um público inexplorado para segmentar com seu próprio produto ou serviço se for um Niche Player ou um Game Changer.

O exemplo abaixo retrata a situação no mercado de serviços de aluguel de apartamentos.

Você pode ver que os líderes, zumper.com e apartmentlist.com, estão operando em um patamar semelhante. 

Porém, quando você analisa suas abordagens estratégicas, fica claro que existem diferenças que criam uma sobreposição de público de apenas 13,5%, o que significa que existem canais que nenhum dos jogadores ainda dominou. 

Isso também significa que a lealdade à marca pode ser um fator para 86,5% dos clientes que não consideram concorrentes, mas, de qualquer forma, isso pode ser uma oportunidade para um Game Changer:

Como estimar o potencial do mercado: análise competitiva rápida e econômica do cenário atual. Imagem 2

Em seu próprio quadrante você pode investigar canais de mídia, campanhas sociais e backlinks para ver como seus concorrentes se tornaram líderes. 

Como alternativa você pode olhar para Líderes que passaram para o quadrante de Established Players nos últimos 6 meses. A queda pode indicar que os gastos com marketing deles caíram ou que eles maximizaram o potencial de público em um canal específico.

Um número alto de participantes bem-sucedidos em um mercado específico pode indicar uma de duas coisas:

  1. Uma demanda alta: o truque aqui seria identificar os lugares onde a demanda do consumidor ainda não foi atendida e elaborar uma estratégia para atendê-la;

  2. Ou um mercado super saturado: aqui, você precisa reconhecer que pode haver muitos participantes com grandes participações no mercado que são um desafio sério.

Se você tiver certeza de que seu produto ou serviço possui uma USP (Proposta exclusiva de vendas) que garante o status de Líder ou Established Player, configure o Growth Quadrant com o recurso de Custom Market para começar a criar sua estratégia de entrada no mercado.

Established Players: Público Online Grande e Taxa de Crescimento Baixa 

Os que estão no quadrante de Established Players fornecem a melhor visão sobre a maturidade de um mercado. 

São as empresas que desenvolveram grandes campanhas ao longo do tempo e, se você investigar mais, pode descobrir quais táticas podem ter funcionado para os concorrentes ao longo do caminho. 

O fato de os Established Players terem taxas de crescimento baixas indica que eles têm um fluxo de tráfego bastante estável que não está aumentando de mês para mês. 

Pode ser uma posição confortável, mas também pode ser bastante vulnerável se houver Game Changers preparados para abordar partes do público que poderiam ter sido negligenciadas.

Se você se encontrar no quadrante de Established Players, verifique os status de investimento de novos jogadores que possam desafiar sua posição. 

Isso pode revelar a necessidade de aumentar seu orçamento em determinadas áreas para impedi-lo e evitar a perda de clientes.

Você também deveria verificar o status de investimentos dos Líderes, pode acontecer que uma estratégia semelhante de aumento de orçamento permita ganhar espaço e conquistar alguns de clientes deles. Parece ter sido o caso de levi.com e abercrombie.com no exemplo abaixo. 

As duas empresas aproveitaram taticamente seus status de Established Players para alcançar a gapfactory.com no quadrante dos líderes em um período de 6 meses: 

Levi Gap Established Players Growth Quadrant - SEMrush

Se você encontrar seus concorrentes no quadrante de Established Players, analise as fontes de tráfego deles para entender como eles chegaram lá.

Descubra de onde vêm as visitas ao site em períodos variados de tempo para revelar momentos de alta e baixa.

Se eles obtêm uma quantidade significativa de tráfego direto, estão confiando fortemente na força de sua marca e, como resultado, podem ter reduzido o marketing direcionado à conscientização. 

A maioria dos Established Players possui orçamentos maiores que outros e vão manter sua posição por algum tempo, a menos que a demanda do consumidor diminua ou a concorrência aumente. 

Uma queda na demanda pode transformá-los em Niche Player, se eles não se adaptarem, enquanto um aumento no número de Game Changers pode inspirar ações de marketing. 

O PayPal é um exemplo de empresa que dominou seu espaço, mas sua posição foi ameaçada por vários Niche Players e Game Changers:

PayPal Game Changers Growth Quadrant - SEMrush

Se a gente analisar as Fontes de tráfego do PayPal, podemos ver que ele aumentou seus esforços de marketing em agosto de 2019 e teve aumentos no tráfego em geral:

Como estimar o potencial do mercado: análise competitiva rápida e econômica do cenário atual. Imagem 5

É evidente que essa atividade teve início no ano novo, mas ajudou a fortalecer a posição da empresa no mercado, elevando-a ao quadrante dos Líderes. 

Se o seu quadrante for dominado por Established Players e Leaders que permanecerem nos lugares deles por um tempo, pode ser difícil entrar o mercado se você não tiver um orçamento significativo. 

Em vez disso, você pode se comparar a concorrentes com níveis semelhantes ou ligeiramente mais altos de tráfego e crescimento, que podem ser encontrados nos quadrantes de Niche Players e Game Changers em mercados mais maduros.

Nessa situação o recurso de criação de mercados personalizados Custom Market pode ser muito útil .

Game Changers: Público Online Menor e Taxa de Crescimento Alta

Os Game Changers costumam ser extremamente ativos com estratégias de marketing agressivas, porque precisam provar seu valor como recém-chegados em mercados bem estabelecidos.

Ao descobrir o que eles têm feito bem, você pode ter uma idéia da demanda por esses produtos ou serviços no mercado escolhido.

Vamos analisar o mercado de plataformas de gestão de projetos como exemplo. 

A maioria dos concorrentes do wrike.com são Niche Players and Game Changers, de acordo com o Growth Quadrant abaixo. 

A disposição permanece quando o foco é reduzido para os 20 e 10 melhores jogadores. 

Quando mudamos o período de 1 ano para 6 meses, podemos ver que alguns jogadores cresceram mais rápido que outros e estabelecerem firmemente como Game Changers: 

Como estimar o potencial do mercado: análise competitiva rápida e econômica do cenário atual. Imagem 6

Se você acha que é um Game Changer em seu cenário competitivo, sua primeira tarefa deve ser analisar as estratégias de geração de tráfego dos líderes de mercado. 

Descubra quais canais eles dominaram e quais canais eles negligenciaram, observando as origens de tráfego deles e estratégias de distribuição nas mídias sociais.

Pode haver uma oportunidade de aproveitar um público-alvo negligenciado ou um que não esteja particularmente interessado em ofertas de produtos ou serviços do concorrente. 

Os quatro jogadores de destaque no mercado do wrike.com, por exemplo, dependem muito da marca com altos níveis de tráfego direto, mas não investem muito em mídias sociais ou publicidade paga:

Project Management platforms Traffic Generation - SEMrush

Uma análise mais aprofundada por meio de Pesquisa Publicitária e o Social Media Tracker pode revelar que o wrike.com tem uma grande oportunidade de investir em meios pagos e sociais para se tornar um líder ou um Established Player:

Project Management platforms Traffic Sources - SEMrush

Existem dois tipos de empresas que você provavelmente encontrará no quadrante dos Game Changers: 

  1. Empresas que fizeram seus nomes em outros mercados e decidiram testar um mercado novo;

  2. Empresas que são novas no mercado, mas têm um apoio financeiro significativo de investidores ou empresas controladoras. 

Se seus níveis de investimento são sustentáveis ​​e os consumidores mostram engajamento com as ofertas, eles podem evoluir para Líderes de mercado. 

Se as estratégias agressivas deles enfraqueceram e os consumidores perderem o interesse, eles podem se transformar em Niche Players.

Um número maior de Game Changers no Growth Quadrant pode indicar que há muito potencial inexplorado no mercado, especialmente se houver um crescimento visível ao longo do tempo. Pode ser uma boa oportunidade para capitalizar a demanda crescente dos consumidores. 

Niche Players: Público Online Menor e Taxa de Crescimento Baixa

A seção inferior esquerda do Quadrante de Crescimento pode conter empresas que foram lançadas recentemente ou que já perderam o público deles

Analisar os dois tipos de empresas no quadrante de Niche Players pode ser esclarecedor; as atividades de empresas do primeiro tipo podem revelar os estágios iniciais de uma estratégia agressiva de crescimento, enquanto as de empresas do segundo tipo podem mostrar falhas na adaptação a um mercado em mudança 

A análise competitiva desse quadrante pode ajudá-lo a definir os parâmetros de referência que você precisa atingir para entrar no quadrante dos Game Changers, se você é um novato.

Uma olhada no cenário de comércio eletrônico da moda, por exemplo, revela algumas táticas interessantes que transformaram alguns Niche Players em Game Changers.

Repare no que acontece com modaoperandi.com e ssense.com quando o período analisado é alterado de 1 ano para 6 meses: 

Fashion e-commerce Growth Quadrant - SEMrush

Quando as estratégias de geração de tráfego são comparadas, fica claro, por um lado, que o líder de mercado, zaful.com, é mais dependente do Tráfego Pago e do Facebook do que seus rivais, o que sugere um investimento pesado em anúncios do Facebook.

Por outro lado, ssense.com concentra-se mais no Tráfego de Pesquisa e no Twitter e modaoperandi.com volta sua atenção para plataformas visuais como o Pinterest:

Fashion e-commerce Traffic Generation - SEMrush

O desempenho comparativo obviamente depende em grande parte do orçamento, mas o déficit de modaoperandi.com aqui pode indicar que a demanda nesse mercado está no Facebook e no Twitter e não necessariamente no Pinterest.

Para uma pesquisa mais aprofundada você também pode acompanhar as menções de slogans, nomes de marcas ou nomes comerciais de produtos específicos para ter uma idéia melhor do marketing de conteúdo e do potencial de relações públicas em um novo mercado. Você também pode realizar uma análise de backlinks para descobrir quais sites estão fornecendo links para seus concorrentes. 

Analise as fontes de tráfego individuais usando a Caixa de Ferramentas de Pesquisa Competitiva para descobrir o que os Líderes de mercado estão fazendo bem e o que os Niche Players precisam fazer, para sua análise completa de lacunas.

Os Niche Players podem ajudar a descobrir como encontrar o potencial de mercado de um produto ou serviço. 

Se a concorrência for alta, é provável que a demanda do consumidor seja alta; portanto, pode ser um mercado que vale a pena trabalhar sendo recém-chegado, se ninguém ainda tiver encontrado uma voz única.

Se as taxas de crescimento forem lentas e o tráfego estiver em declínio para alguns players, pode ser um sinal de que a demanda do consumidor simplesmente não existe. 

Para uma análise de mercado competitiva mais completa, observe os movimentos de todo o tempo dos principais jogadores do nicho para entender quanto tempo os líderes levaram para alcançar esse quadrante.

Estime quanto gastaram para alcançá-lo e compare o resultado com o orçamento e os recursos que você tem disponível para enfrentar este cenário.

Os perigos de não analisar o cenário competitivo

Se você negligenciar a análise do cenário competitivo necessária para iniciar com êxito em um mercado novo, os danos a tudo, desde o valor médio da transação ao valor do mercado de ações, serão evidentes. 

Você pode evitar esses perigos avaliando os riscos, ameaças e oportunidades com a ajuda dos recursos de pesquisa do Growth Quadrant and Custom Market incluídos no complemento de Pesquisa Competitiva (CI) no suite da SEMrush.

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Digite o seu domínio (ex. www.exemplo.com)

Ricardo Mendoza
SEMrush

Colaborador da SEMrush.

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