Análise de mercado: um guia completo para expansão internacional

A expansão internacional pode gerar benefícios que podem mudar um negócio para sempre. Ao mesmo tempo, erros de cálculo feitos na etapa de análise de mercado podem gerar danos que não podem ser desfeitos.

Todos, do gerente de desenvolvimento de negócio ao diretor de marketing, precisam avaliar o potencial de negócio de um mercado futuro ao entender a demanda de produto e as ofertas competitivas na região alvo. 

Essa análise de mercado deve ser feita antes da decisão final de expansão de empresas para um novo país. Sempre há riscos envolvidos, mas as recompensas podem valer a pena se você pesquisar a fundo suas oportunidades. 

Neste guia, orientaremos você sobre como avaliar um mercado com uma variedade de ferramentas inteligentes para que você tenha mais confiança ao desenvolver uma estratégia de entrada de mercado para uma nova região.

Expansão internacional: há oportunidades na sua região alvo?

No momento, os EUA se classificam como um quarto da economia global total. Se você planeja que seu negócio cresça nesse país, esse pode ser um incentivo, mas casos seus planos sejam de se desenvolver além desse mercado, você pode começar avaliando suas opções com outros líderes pelo PIB.

Como as porcentagens de parcelas de PIB indicadas abaixo, os países que seguem os EUA nas cinco primeiras posições (China, Japão, Alemanha e Índia) podem ter muito potencial não explorado para o seu serviço ou produto específico, mas é importante não ignorar nenhum participante importante em termos de PIB nessa etapa. É ainda mais importante reconhecer que é quase certo que essas posições mudarão com o tempo.

O próximo gráfico projeta alguns mercados em expansão com destaque até 2030.

Estima-se que a China continuará sua expansão e eventualmente conquistará a primeira posição de crescimento econômico. É previsto que a Índia também supere os líderes atuais, enquanto várias outras economias podem fortalecer suas posições. O cenário global por PIB pode estar muito diferente em 10 anos.

Se esse crescimento ocorrer, as oportunidades podem ser imensas, e, se você as aproveitar, pode ficar em boa companhia.

A Netflix, por exemplo, agora tem 56% de seus clientes fora dos EUA. Em 2010, a empresa operava apenas na na terra do Tio Sam, mas atualmente, 90% do seu crescimento é proveniente de mercados internacionais.

Muitas grandes empresas dos EUA relatam que quase ou mais que dois terços de suas vendas globais vêm de fora dos EUA. Elas incluem Intel, Mondelez, ExxonMobil, Apple e GE.

Assim, uma análise de mercado global mostra que pode haver oportunidades para ofertas específicas em todo o mundo nos próximos anos. A questão é: como você escolhe um país para começar a sua expansão internacional?

As principais dicas para análise de mercado internacional

Uma análise de mercado estrangeiro pode ser feita passo a passo, considerando todos os aspectos, de concorrentes locais, barreiras culturais a comportamento do consumidor. 

Antes mesmo de você começar a analisar um novo mercado em potencial, é necessário entender seu ajuste de produto ao mercado onde você já atua. Pergunte-se: a sua oferta satisfaz realmente uma demanda de consumo forte no seu mercado local? Como você pode aprender com ela para entrar em um mercado diferente com comportamentos de cliente diferentes?

Se você não encontrar crescimento na sua região atual, a expansão para outro local talvez não seja a resposta que você procura, pois pode indicar que sua solução não está alinhada com o que os clientes precisam. 

Invista tempo para aperfeiçoar seu produto, compreender seus clientes e refinar sua mensagem de marketing localmente antes de seguir estas etapas para se preparar por completo para um novo mercado.

Etapa 1: Escolha um país específico para fazer a análise de mercado

A análise de mercado deve proteger você de expandir para uma região na qual ainda não há mercado adequado.

Locais como Europa, Ásia e África orgulham-se de suas populações incrivelmente diversas com histórias, crenças culturais, idiomas, comportamentos e aspirações únicos. Uma campanha de anúncio projetada para os britânicos, por exemplo, não criará identificação com franceses, gregos ou russos.

É essencial realizar a análise de oportunidade de mercado em cada país se você quiser considerar todos esses fatores como parte de uma abordagem ponderada e calculada. 

É claro, a pergunta é: como você escolhe um país alvo para sua expansão internacional? E nessa hora que entra em jogo a pesquisa de mercado estratégica e meticulosa.

Etapa 2: Analise dados internos de comportamento de consumidores e atividade de funil

Comece analisando com cuidado seus dados internos para descobrir se eles podem ou não afetar a investida da sua empresa em um novo mercado.

• Você vê uma onda de leads de um mercado específico apesar de não ter investido muito nele?
• Há um ciclo de vendas mais curto ou uma taxa de conquista mais alta em alguns países?
• O preço de compra médio é mais alto em um mercado específico?

Seus colegas de vendas e desenvolvimento de produto devem ajudar você a conseguir essas informações, e talvez seja interessante verificar dados geográficos na plataforma de análise da sua preferência. 

A maioria das plataformas monitora a distribuição de tráfego por local de forma que você pode ver sua origem, o que acontece quando o tráfego chega e o quanto ele é convertido.

Um bom volume de tráfego proveniente de um país ao lado de métricas de engajamento incentivadoras e muitas conversões pode indicar um alvo bastante acessível para a sua expansão de mercado.

Ao mesmo tempo, taxas de conversão baixas para o tráfego de outro país podem significar que você precisa localizar seu produto, seu site ou ambos, se realmente quiser se expandir para ele.

Etapa 3: Pesquise os principais mercados dos concorrentes

Imagine que você opera na área de tecnologia de pagamentos e compete com empresas como a Square. Com base nas estatísticas de Distribuição geográfica na Análise de tráfego da SEMrush, é possível compreender rapidamente onde seu principal concorrente (nesse caso, a Square) têm presença notável.

Digamos que ela tem um bom desempenho nos EUA, no Canadá, no Japão, na Austrália e no Reino Unido. Esses seriam os principais mercados da Square, mas você pode (e deve) investigar mais a fundo todos os mercados onde a empresa opera.

Ao analisar as métricas de engajamento para ver se o engajamento dos visitantes do site da Square é equivalente no mundo, surgem algumas informações interessantes.

Como o Japão está entre as principais economias do mundo, talvez você sinta a obrigação de entrar nesse mercado apenas porque seus concorrentes estão fazendo isso.

Também é provável que o número de acessos do Canadá seja alto, embora a taxa de rejeição seja baixa em comparação. Esse pode ser um sinal de que o interesse dos consumidores é significativo nessa região, e pode haver potencial para uma empresa como a sua satisfazê-lo com outra abordagem. Mas lembre-se de que isso também pode indicar que os consumidores já estão satisfeitos com as opções disponíveis.

Depois, é interessante ter um entendimento completo das suas chances (e das chances da Square, nesse exemplo) quanto à posição e estratégia nesse mercado. 

Etapa 4: Veja o cenário competitivo por completo em um novo mercado

Assim como investir tempo pesquisando concorrentes individuais, é uma boa ideia compreender em detalhes todo o mercado para localizar suas oportunidades. 

Investigue as atividades no seu país alvo ao analisar o Growth Quadrant da SEMrush na ferramenta Market Explorer. Vamos continuar pesquisando o cenário competitivo da Square no Japão aqui.

Você pode ver que a Square é um participante de nicho no país, com vários concorrentes regionais. Entre eles, você verá uma empresa de software de contabilidade chamada "freee" na posição de liderança.

Você deve estar se perguntando o que a freee está fazendo melhor do que os outros nesse mercado. 

Ainda com a ferramenta Market Explorer, você pode analisar em detalhes a geração de tráfego e as estratégias de distribuição de redes sociais dessa empresa em comparação com as médias do mercado. Investigar mais pode render boas informações sobre as táticas empregadas para atrair e engajar os clientes no mercado.

Você também deve prestar atenção nos Agentes de mudança. As empresas no canto superior esquerdo talvez não tenham muito Volume de tráfego agora, mas você pode conferir se o Crescimento de tráfego é mais alto que o da Square. 

Algumas delas talvez tenham recebido financiamento recentemente e podem ter planos para continuar sua expansão no mercado. É uma boa ideia tomar nota dessas empresas e de seu potencial de mercado para identificar suas próprias oportunidades em potencial.

Etapa 5: Estime sua market share em potencial e a da concorrência

Obviamente, você quer entrar em um mercado com as oportunidades mais significativas para sua empresa, então precisa saber como avaliar o tamanho do mercado.

Se você entrar no site de um concorrente no Google Market Finder, encontrará informações sobre pesquisas regionais e sugestões automáticas de categorias associadas à URL. No caso da squareup.com, “e-commerce” e várias outras opções são sugeridas. 

É possível ajustar essas categorias as que refletem melhor seu negócio. Uma opção é pesquisá-las na "In-Market Audience Interests" da Market Explorer da SEMrush.

Primeiro, serão apresentados os mercados mais significativos. Para a Square, eles são EUA, Alemanha e o Reino Unido. Se você busca expandir para o Japão, precisará investigar mais.

Se você consultar a opção de pesquisa detalhada, terá uma lista muito mais longa de países nos quais pode operar. Se o seu país sede for os EUA, elimine-o e fique apenas com Alemanha, Reino Unido, Japão, França e Austrália.

Ao analisar os resultados de CPC no Google, você verá que eles são relativamente altos para o Japão. Para começar, isso significa que a expansão de mercado para o Japão pode acabar sendo bem cara. Ao mesmo tempo, um CPC mais alto é resultado de concorrência mais alta, então talvez a conclusão seja de que o mercado ainda não está satisfeito.

O Google Market Finder é uma ótima forma de estimar o tamanho de um mercado, mas tenha em mente que às vezes você precisará fazer ajustes para diferentes mecanismos de pesquisa e usar ferramentas de análise de mercado diferentes conforme busca expandir internacionalmente. 

Aqui, analisamos os dados do Google e a popularidade das palavras-chave que se enquadram nas categorias definidas. Caso o mecanismo de pesquisa mais popular seja diferente (como Yandex, na Rússia), você precisará considerá-lo ao explorar as porcentagens.

Também é possível encontrar a demanda de mercado e pesquisar sua base de clientes em potencial em uma região alvo ao navegar na lista das Principais páginas dos seus concorrentes na Análise de tráfego da SEMrush.

Abaixo, analise a linha dois, por exemplo. Ela fornece estatísticas para a página de login no site da Square, incluindo o número de usuários únicos do Japão que já visitaram a página.

Essa estimativa pode fornecer informações úteis sobre quantos clientes seus concorrentes têm em uma região específica e, por sua vez, possibilitar que você compreenda melhor seus comportamentos.

Etapa 6: Avalie a dificuldade de fazer negócios no país alvo

Depois, você precisará pesquisar se é fácil fazer negócios em um país específico. Você encontrará essa informação na terceira coluna do Google Market Finder.

Retomando nosso exemplo da Square com a ferramenta do Google, o Japão se classifica em 29º de 190 países em relação a facilidade de fazer negócios. 

Isso deve levar você a considerar aspectos como economia da região, posição geral na economia global e renda média disponível por lar.

Uma coisa é ter um produto viável, mas outra completamente diferente é encontrar clientes dispostos a pagar por ele.

No Google Market Finder, você perceberá que a renda média disponível por lar no Japão é muito menor que em outros mercados, como no Reino Unido e na Austrália.

Nesse caso, você precisa conferir os dados da OCDE ou o Índice para uma vida melhor da OCDE para entender melhor como o nível de renda disponível do Japão pode afetar seu sucesso no mercado.

Outra opção é avaliar a concorrência na região alvo pelo número geral de participantes no mercado sugeridos pela Market Explorer da SEMrush e sua distribuição no Growth Quadrant. Por exemplo, se a ferramenta mostrar vários Agentes de mudança, pode ser um sinal de que este é um mercado em rápido desenvolvimento que vale seu tempo e esforço. Se as comparações trimestrais e anuais mostrarem pouca movimentação no quadrante de Participantes estabelecidos, este provavelmente é um mercado difícil de entrar. 

Etapa 7: Considere as barreiras de idioma e os gastos com localização

Um novo mercado como o Japão pode parecer muito atraente à primeira vista, mas você pode descobrir que obstáculos como o idioma são um grande desafio.

Ao iniciar sua expansão para um mercado que não é falante de inglês, você deve considerar a proficiência em inglês na região do mercado, além de aspectos como comportamento, instabilidade de mercado e crescimento econômico.

Por exemplo, a proficiência em inglês na Alemanha é alta, moderada na França e baixa no Japão. Isso significa que os custos relacionados à localização do seu produto, e a toda a comunicação nesse sentido, podem ser muito diferentes em cada país.

Proficiência em inglês no mundo inteiro. Fonte: https://www.ef.com/wwen/epi/

Etapa 8: Compare seu desempenho em relação à concorrência 

A essa altura, você já conduziu algumas avaliações de mercado preliminares. Agora, você precisa desenvolver um entendimento mais profundo quanto à concorrência, e comparar seu desempenho em relação a ela para encontrar oportunidades de marketing. Você pode fazer isso em três etapas com a ajuda da Análise de tráfego da SEMrush:

1. Compare o desempenho do seu site em relação ao dos concorrentes na sua região.

Confira se você tem estabilidade na sua região. Se as coisas não vão bem no seu quintal, invista tempo para descobrir o motivo e ajustar sua estratégia antes de se aventurar em um novo território. 

2. Compare o desempenho dos concorrentes domésticos na sua nova região alvo.

Descubra quais estratégias eles podem ter testado quando entraram no mercado, e tome nota das táticas que empregaram para colocá-las em prática. Sempre há algo a aprender com movimentações de mercados anteriores, e talvez você não precise reinventar a roda.

3. Compare os volumes de tráfego dos concorrentes domésticos e os participantes locais da nova região alvo.

Compare a dinâmica de tráfego entre os países e analise as diferenças nos comportamentos online em cada região. Busque padrões com base nas estações ou eventos atuais para ter indicativos de como competir no mercado.

Etapa 9: Preencha a Matriz de decisão para análise de mercado

Expandir para um novo mercado obviamente exige muita pesquisa para o desenvolvimento de um plano sólido. Felizmente, você pode organizar toda essa pesquisa em um só lugar com nossa matriz de decisão para avaliação de mercado. Você pode copiar a planilha para o seu Google Drive clicando no link e preenchendo a tabela com todos os dados que coletou.

Essa matriz é uma forma conveniente de reunir todas as métricas relevantes em um só lugar para identificar qual país recebe a maior pontuação e pode ter mais potencial.

Você pode usá-la para embasar sua estratégia quando o assunto for identificar seus clientes alvo e comparar você mesmo com os principais concorrentes para garantir que está com tudo pronto para o lançamento.

Etapa 10: Passe para o seu plano estratégico de expansão de mercado

Tradicionalmente, compilar e analisar todos esses dados seria um grande desafio, se não impossível de fazer por conta própria.

Hoje em dia, no entanto, há muitas ferramentas de análise de mercado à sua disposição para tornar o processo acessível e informativo como nunca antes.

Ao seguir as etapas descritas acima, você pode começar a planejar um plano detalhado de expansão de mercados que será recompensador para seu negócio.

Conte para nós sobre sua experiência de pesquisa e sobre a entrada em novos mercados nos comentários abaixo.