Empresa focada em resolver problemas de viagem aumenta tráfego orgânico em 588% e reduz CAC pela metade

Sobre a Voe Tranquilo:

A Voe Tranquilo é especializada em ajudar o consumidor que passou por problemas com o transporte aéreo. A empresa atua de forma extrajudicial na busca por acordos com as companhias aéreas a fim de compensar os passageiros por transtornos como atrasos ou cancelamentos de voos, bagagem danificada ou extraviada, perda de conexão e overbooking.

Desafio de negócio: aumentar o tráfego orgânico e gerar leads de maior qualidade

Em 2020, a Voe Tranquilo já tinha muito clara a sua solução e já operava com alguns clientes. Entretanto, não conseguia se conectar com as buscas dos usuários sobre tais problemas nos mecanismos de pesquisa como o Google. Centenas de pessoas pesquisavam mensalmente por problemas como "voo atrasado direitos" entre outros termos relacionados à viagem, mas o tráfego orgânico não coincidia com esse volume e gerava apenas 4% dos leads da empresa.

"O principal desafio era a diversificação dos canais de aquisição de clientes. Utilizando a ferramenta da Semrush, percebemos que havia uma grande quantidade de buscas por esses termos relacionados a problemas com voos e, a partir disso, acreditamos que conseguiríamos reduzir o CAC, aumentando a quantidade de leads orgânicos e, consequentemente, solidificando o crescimento", diz Rafael Amaral, Head of Growth da Voe Tranquilo.

Exemplos de palavras-chave usadas pela Voe Tranquilo na Keyword Manager da Semrush

Solução: produzir conteúdo de alta qualidade e se conectar nos problemas do usuário

Um dos princípios da Voe Tranquilo sempre foi ajudar o usuário com informação que o orientasse na solução dos problemas e esse valor deveria também estar presente nas estratégias de marketing de conteúdo. Conteúdos com real impacto na vida das pessoas que vão ler. Por isso, a regra número 1 da área de conteúdo é: "estar na pele" do leitor.

A estratégia seguiu o funil clássico do marketing com algumas adaptações da Voe Tranquilo:

• Reconhecimento (topo) 
• Descoberta (meio)
• Oportunidade (fundo).

E para definir os termos mais importantes a serem trabalhados, a equipe olhou para as dúvidas dos usuários e as palavras-chave que melhor representam isso.

A partir daí, o foco foi em dicas de viagens. O objetivo era ajudar o usuário a evitar alguns transtornos, mas, em caso de algum problema, ele já saberia com quem contar para resolver. Foram analisadas diversas métricas, entre elas o volume de pesquisa e a dificuldade de ranqueamento desses termos.

"Nós denominamos esses conteúdos de “pré-problemas-com-voo”. A ideia nessas pautas é plantar a sementinha na cabeça desse leitor, para que ele saiba que, caso venha a ter algum tipo de problema, pode recorrer a nós", explica Ana Carolina Carvalho do Amara, Gerente de Conteúdo da Voe Tranquilo.

Produção de conteúdo passo a passo

Para definir os termos mais importantes, a equipe usou as ferramentas de pesquisa de palavras-chave da Semrush seguindo estas etapas:

1. Análise das métricas de palavras-chave, incluindo o volume de pesquisa mensal estimado e a dificuldade da palavra-chave (o quão difícil seria classificar um termo) para as palavras-chave que eram mais importantes. Para isso, a equipe utilizou a ferramenta Visão geral de palavras-chave.
2. Garantir que a intenção de pesquisa das palavras-chave fosse apropriada para cada um dos estágios do funil.
3. Avaliar se os concorrentes já possuíam conteúdo sobre esses termos e como eles performavam nos mecanismos de busca.
4. Coletar as principais variações de palavras-chave usando a ferramenta Keyword Magic.

As primeiras palavras-chave usadas, portanto, foram as que representavam as áreas de atuação da Voe Tranquilo - tais como 'voo atrasado', 'voo cancelado', 'bagagem extraviada', entre outras variações.

Passado esse primeiro impacto entre arrumar a casa e criar novas produções, a estratégia se voltou em lidar com usuários que ainda não haviam passado por problemas com voo, mas poderiam sofrer com isso em breve. Portanto, o foco de produção passou a se voltar para as pautas de topo de funil. 

"A ideia era clara: falar sobre bastidores, planejamentos e dicas de viagens, de modo que os usuários fossem conhecendo nossa marca aos poucos e, em caso de problemas com voo, lembrassem de nós", diz Ana Carolina. 

E durante todo esse processo, além de conteúdos otimizados, a equipe se preocupou em otimizar a página como um todo, analisando tempo de carregamento, desempenho do site e demais variáveis que também influenciam nos resultados orgânicos.
 

Análise Competitiva

Além disso, uma das estratégias é a de benchmarking, e o kit de ferramentas de pesquisa competitiva foi muito importante para a execução do trabalho de Marketing de Conteúdo. A ferramenta de Pesquisa Orgânica

ajudou a encontrar concorrentes com base na similaridade de palavras-chave que ranqueiam no Google. Além disso, permitiu analisar exatamente quais eram esses conteúdos bem posicionados.

"Grande parte das nossas pautas surgiram a partir desse tipo de pesquisa em que levantamos as principais palavras-chave dos nossos concorrentes, comparamos com as nossas palavras e tiramos conclusões sobre as palavras que ainda não possuíamos e que precisávamos investigar", Ana Carolina explica.

Dados da ferramenta de Pesquisa Orgânica da Semrush

A equipe também aproveitou as informações analíticas mesmo nos casos de palavras em que já tiveram bons resultados. Com uma boa análise competitiva do conteúdo e links, é possível identificar pontos de melhoria no site e ganhar mais posições sobre o concorrente.

Assim, a equipe também passou a fazer melhorias em todos os conteúdos já existentes, inclusive aqueles que haviam sido publicados há pouco tempo para garantir que iriam performar de acordo com o objetivo de conteúdo e etapa adequada do funil.

Monitoramento de resultados

Com informação de qualidade e respondendo à intenção de pesquisa, o tráfego orgânico começou a apresentar bons resultados. Para monitorar o processo e comparar os ranqueamentos, a ferramenta de Monitoramento de Posição, focada nas principais palavras-chave, garantiu o fluxo adequado.

E, à medida que os conteúdos ficavam indexados e entregavam boa experiência ao usuário, era hora de trabalhar a conversão também. Foram realizados diversos testes A/B com a intenção de melhorar a experiência e, com isso, aumentar a efetividade na captação de leads qualificados. 

Por meio de links em contexto, links destacados, banners estáticos e animados e landing pages com conteúdos explorados ao máximo, a equipe direciona os usuários para o formulário. No geral, todo esse conjunto de estratégias contribui para um aumento de conversão, além de causar um grande impacto na quantidade de leads orgânicos.

Resultados: aumento de 588% no tráfego orgânico e redução de 66,5% no CAC

Após um ano de trabalho, entre janeiro de 2021 e janeiro de 2022, os resultados chegaram de forma sólida e consistente.

O tráfego orgânico aumentou em 588%, saltando de 6.450 usuários (jan/21) para 44.378 usuários (jan/22). Para ser ainda mais significativo, a parcela do tráfego orgânico saltou de 14,7% para 74,4% do total.

Como consequência da atração de usuários mais qualificados, o mesmo canal deixou de contribuir apenas 4% para responder por 33% do total de leads gerados no mês.

E o resultado mais expressivo pode ter sido a redução do CAC da empresa em 66,5% entre os meses de janeiro de 2021 até janeiro de 2022. Isso principalmente pelo trabalho realizado com tráfego orgânico, fundamentado em conteúdo de qualidade, que possibilitou a atração de mais usuários qualificados e conectados com as soluções da Voe Tranquilo.

Por fim, após um ano de boa estratégia de Marketing de Conteúdo e SEO, a receita ano a ano (YoY) aumentou em 47%.

"É fantástico perceber como o tráfego orgânico tem força dentro de uma estratégia de aquisição de usuários. Vimos isso de forma muito clara neste ano." Rafael Amaral- Head of Growth