Se você observar o crescimento de algumas das empresas SaaS, verá que a estratégia de SEO é o principal fator por trás do seu sucesso.
No entanto, é importante entender como montar a estratégia de SEO para SaaS adequada, as principais áreas nas quais você precisará se concentrar e como encontrar oportunidades para chegar ao seu público-alvo.
Boa leitura!
O que é SEO para SaaS?
SEO para SaaS é o processo de aumentar o tráfego orgânico para o site de uma empresa SaaS (Software as a Service), conseguindo melhores classificações nas SERPs para palavras-chave relevantes.
Vale a pena mencionar que muitas empresas SaaS recorrem ao marketing de performance (PPC, anúncios nas redes sociais, marketing de afiliados etc.) para escalar rapidamente a aquisição de novos clientes.
No entanto, muitas estão percebendo que os custos estão aumentando e que depender apenas da aquisição paga pode não ser vantajoso. Quando você desativa ou reduz a publicidade, o tráfego é interrompido.
É por isso que é importante ter uma forte estratégia de SEO para SaaS. O SEO pode gerar tráfego de forma consistente e proporcionar um crescimento orgânico exponencial. Muitas empresas SaaS estão aumentando seus investimentos nesse canal para diversificar as fontes de tráfego e manter o custo de aquisição mais sustentável.
Normalmente, SEO para SaaS envolve aumentar a visibilidade da pesquisa orgânica de um site para colocá-lo em contato com clientes que estão:
- Procurando seu software: o usuário conhece a empresa e quer saber mais.
- Procurando informações sobre softwares como o seu: o usuário pesquisador sabe que existe um software como o seu e quer aprender mais para ver se ele atende às suas necessidades. Ele pode não estar pronto para comprar.
- Prontos para comprar um software como o seu: o usuário está pesquisando preços e/ou ofertas.
- Procurando consumir conteúdo relacionado ao seu software: o usuário não está procurando um software como o seu no momento, mas está atrás de conteúdo que se alinhe com o que você faz. Ele pode precisar do seu software no futuro.
Embora existam diferenças entre SEO para SaaS e para outras empresas, é importante lembrar que os principais fatores de classificação do Google são os mesmos para todos os tipos de negócios.
Esses fatores de classificação são:
- Conteúdo;
- Backlinks;
- RankBrain.
Quando falamos de negócios SaaS, você precisa desenvolver uma estratégia de SEO baseada na criação de conteúdo de qualidade que responda à pesquisa de um usuário e ganhe backlinks naturalmente.
A importância do SEO para SaaS: as razões pelas quais você precisa investir em uma estratégia robusta
Já mencionamos que muitas empresas SaaS recorrem ao marketing de performance e à mídia paga para impulsionar seu crescimento. No entanto, recentemente, houve um rápido movimento em direção ao crescimento orgânico.
Mas por que o SEO é tão importante para empresas SaaS e por que investir em uma estratégia?
SEO pode escalar o crescimento
O SEO baseado em conteúdo (que é o foco do SEO para SaaS, na maioria dos casos) pode gerar um crescimento exponencial.
O gráfico abaixo mostra o efeito que conteúdos evergreen podem ter no crescimento.
Fonte: tomtogunz.com
Quanto mais conteúdo você criar, mais tráfego você irá direcionar (supondo que seja conteúdo de qualidade). E esta é exatamente a estratégia que gigantes SaaS como HubSpot e Pipedrive utilizam para crescer.
Coloque-a em prática para ver o crescimento do tráfego mês a mês. Esse é um caminho bastante previsível:
- Crie conteúdos com base em palavras-chave relacionadas;
- Promova este conteúdo para ganhar links;
- Espere por um aumento nas classificações e no tráfego orgânico;
- Utilize os dados coletados para melhorar e otimizar o conteúdo e impulsionar ainda mais o crescimento;
- Alcance classificações melhores e gere tráfego consistente;
- Repita com diferentes grupos de palavras-chave.
SEO pode reduzir o custo por aquisição (CPA)
Quando você adquire novos clientes por meio de mídia paga (normalmente PPC ou anúncios nas redes sociais), você paga por cada clique no seu site. Quanto mais cliques conseguir, mais caro será.
O que geralmente acaba acontecendo é que seu custo por aquisição aumenta com o tempo, à medida que você esgota os públicos com maior probabilidade de conversão. Se tiver sorte, você até pode manter um CPA estável, mas depois de rodar uma campanha, por exemplo, invariavelmente chegará a um ponto em que não poderá mais reduzi-lo.
Com o SEO, por outro lado, geralmente ocorre o oposto. Ele pode ajudar a reduzir seu custo por aquisição ao longo do tempo.
Geralmente, o CPA é alto. Mas conforme ocorre crescimento, ele pode reduzir rapidamente. Embora o SEO exija investimentos contínuos, os custos não aumentam a cada clique, como acontece com a mídia paga.
O resultado é que seu custo por aquisição permanece estável, uma vez que o tráfego de SEO equilibra essa equação. Idealmente, o que se verá é CPA menor.
SEO pode converter clientes de outros canais
A realidade é que qualquer estratégia de SEO para SaaS envolve um investimento pesado na criação de conteúdo.
Esse conteúdo não apenas ajuda o seu site a classificar para suas palavras-chave alvo. Ele pode ser usado como parte da sua estratégia de redes sociais, e-mail marketing ou até mesmo para direcionar tráfego pago.
Uma boa estratégia pode atrair e converter clientes de outros canais de marketing, e isso deve ser um fator-chave para justificar o investimento em SEO para sua plataforma SaaS.
SEO para SaaS: personas e problemas
Se há duas coisas que você precisa entender sobre SEO para SaaS (em comparação com SEO para outros tipos de negócios) é que tudo se resume a personas e problemas.
Conhecer suas personas e criar uma estratégia que leve sua plataforma até essas pessoas quando elas fazem uma pesquisa relacionada é a chave para o seu crescimento.
Afinal, se você segmentar as pessoas erradas, mesmo se elas consumirem seu conteúdo, não entrarão no seu funil de vendas.
Mas considerando que as pessoas geralmente descobrem um software procurando uma solução para seus problemas, isso significa que elas têm uma necessidade e precisam de uma solução.
Talvez elas saibam que existe um software; talvez não. A única coisa que todos os seus clientes têm em comum é que eles têm um problema – e seu trabalho é mostrar a eles que sua plataforma pode ajudá-los.
Pense em SEO para SaaS como uma realção de 'personas e problemas'. Assim, você entenderá o que torna uma estratégia bem-sucedida, capaz de direcionar o tráfego certo, e conseguirá apresentar sua plataforma como a solução ideal.
Otimizando o funil: estratégia de palavras-chave para SaaS
Para ter sucesso com o SEO para SaaS, você precisa entender como fazer pesquisas de palavras-chave com eficiência para encontrar as buscas que seus clientes em potencial estão fazendo para encontrar um software como o seu.
Antes de vermos como fazer isso, vamos considerar os diferentes tipos de palavras-chave que geralmente compõem uma estratégia típica de SEO para SaaS.
Para isso, vamos usar o Pipedrive como um exemplo de como diferentes termos de pesquisa se dividem no funil.
Principais palavras-chave de topo de funil para SaaS
As principais palavras-chave de topo de funil para SaaS são aquelas em que seus clientes em potencial estão procurando uma solução para um problema que eles têm.
Há uma boa chance de que eles não saibam que existe um software como o seu.
No caso do Pipedrive, um bom exemplo de algumas palavras-chave de topo do funil para as quais eles classificam são:
- Processo de gestão de vendas;
- Roteiro (script) de vendas;
- E-mail de follow-up de vendas.
Essas pesquisas não são para encontrar softwares como o Pipedrive, mas normalmente são feitas por pessoas que trabalham com vendas. Portanto, há uma boa chance de que elas sejam o público-alvo da plataforma e para as quais ela pode ser útil.
Essas palavras-chave normalmente representam o maior volume de pesquisas e cliques, mas são as menos segmentadas e geralmente têm a menor taxa de conversão. Mas elas são projetadas para aumentar o reconhecimento do negócio e posicioná-lo como uma opção mais adiante no funil.
Geralmente, é conteúdo de blog que será classificado para essas pesquisas na fase de descoberta.
Palavras-chave de meio de funil para SaaS
As palavras-chave de meio de funil para SaaS são aquelas usadas quando seu cliente em potencial sabe que existe uma solução, mas ainda não começou a explorar as opções em profundidade. Isso significa que eles normalmente estão procurando termos que os ajudem a encontrar opções que atendam às suas necessidades.
Para o Pipedrive, isso significa palavras-chave como:
- Software de pipeline (de vendas);
- CRM de vendas;
- Software de gerenciamento de pipeline.
Neste ponto, já há uma intenção de compra, mas provavelmente não de imediato. O cliente está considerando suas opções; portanto, ganhar visibilidade é fundamental. Normalmente, são landing pages de 'produtos' ou 'recursos' que serão classificadas para essas buscas.
Palavras-chave de fundo de funil para SaaS
Quando um cliente em potencial atinge o fundo do funil, ele toma suas decisões finais.
Eles sabem que existe uma solução para resolver seu problema e sabem quem fornece essas ferramentas. Eles só precisam tomar uma decisão sobre o que melhor se adapta às suas necessidades.
Do ponto de vista de palavras-chave, esses usuários conhecem o produto e fazem buscas com intenção de compra.
Para o Pipedrive, são palavras-chave como:
- Preços Pipedrive;
- Reviews Pipedrive;
- Pipedrive x Salesforce;
- Integrações do Pipedrive.
Essa é a última oportunidade de convencer essa pessoa de que sua plataforma é a mais adequada às suas necessidades e, finalmente, conquistar esse novo cliente.
Estratégia de SEO para SaaS em 9 passos
1. Defina suas metas e KPIs
Definir metas e KPIs é a parte mais importante de qualquer estratégia de SEO, SaaS ou não.
Sem saber o que quer alcançar, você trabalha às cegas e não consegue ter uma visão completa e averiguar se seu crescimento está na trajetória certa.
Embora seja fácil definir uma meta ampla, como "aumentar as inscrições", essas abordagens não ajudam realmente na conquista dos objetivos estratégicos da empresa.
Ter um objetivo específico (e realista) permite que você descubra o que precisa fazer para alcançá-lo.
Em exemplo comum de objetivo de SEO para SaaS:
Aumentar o MRR (receita recorrente mensal) em R$ 1 milhão em 12 meses.
Tão importante quanto isso, porém, é definir KPIs de SEO que ajudem a avaliar como sua campanha progride.
Juntamente com os KPIs que você usará para gerar relatórios (tráfego, impressões, classificações etc.), você também precisa medir e analisar métricas como MQLs, SQLs, MRR, CAC e muito mais.
Familiarize-se com todas elas e entenda quais mostram a verdadeira medida de seus esforços; Lembre-se de que, sem metas e KPIs, definir uma estratégia eficaz torna-se muito mais difícil.
2. Defina suas personas
Para impulsionar o sucesso de SEO para qualquer negócio, você precisa saber exatamente em quem você está focando para que possa resolver os problemas dessas pessoas e apresentar sua plataforma como uma solução.
Quanto mais você conhece e entende seu público-alvo, mais relevante se torna para suas necessidades. Você pode criar conteúdo que responda às perguntas específicas que eles estão fazendo e saber o que é necessário para fazê-los avançar no funil.
E, pensando nisso, definir a persona do seu negócio deve ser uma das primeiras coisas que você deve fazer ao montar uma estratégia. Mas por onde começar?
- A opção demorada é começar do zero e criar um perfil das pessoas que você deve segmentar, como um passo a passo. Você pode aprender como fazer isso em nosso guia sobre como criar sua buyer persona (em inglês).
- A alternativa é usar os insights que você já tem sobre suas personas e criar uma análise dos clientes que já estão na sua base. Afinal, se eles assinaram algum plano do seu software, então é importante conseguir mais pessoas como eles.
Converse com outras equipes e reúna o máximo possível de dados sobre os clientes existentes. Crie uma modelo de diferentes grupos de clientes que usam sua plataforma, determine o que está faltando e entenda quem são os mais engajados.
3. Analise seus concorrentes diretos e indiretos
Já ouviu a frase "mantenha seus amigos próximos e seus inimigos mais próximos ainda ?".
Para ter sucesso, você precisa conhecer as estratégias de SEO de seus concorrentes e como eles direcionam a maior parte de seu tráfego orgânico.
Isso não significa apenas seus rivais diretos. Você também precisa conhecer seus concorrentes indiretos.
Seus concorrentes diretos são aqueles que oferecem soluções iguais ou similares às suas. Sua plataforma pode ter recursos ligeiramente diferentes, mas serve ao mesmo propósito e ajuda os clientes a resolver os mesmos problemas.
Seus rivais indiretos são aqueles cujo produto é, em essência, diferente do seu, mas ajudam seu prospect a atender as mesmas necessidades.
Aprenda o máximo que puder sobre seus competidores, o que funciona para eles e quais seus pontos fracos, além de entender seu desempenho de forma mais ampla.
Use a ferramenta Pesquisa Orgânica, da Semrush, para obter informações sobre as principais páginas que direcionam tráfego orgânico para seus concorrentes:
Suas palavras-chave de melhor desempenho:
E o tráfego orgânico estimado, o número total de palavras-chave indexadas e a divisão de tráfego (com marca x sem marca).
Você pode usar a ferramenta Análise de backlinks para entender a força do perfil de links dos seus rivais e os sites dos quais eles ganharam backlinks.
4. Identifique os problemas das suas personas e crie uma estratégia de palavras-chave
As palavras-chave de topo de funil são o feijão com arroz de praticamente qualquer estratégia de SEO para SaaS.
Quando você consegue classificar seu site para esses termos de maneira eficaz, pode alcançar públicos muito maiores do que se segmentasse apenas palavras-chave de meio ou fundo de funil.
Para identificar essas oportunidades, comece escrevendo uma lista dos problemas que sua plataforma pode ajudar seus usuários a resolver e os tópicos que eles costumam procurar na web.
Depois de fazer uma lista, acesse a ferramenta Keyword Magic Tool, da Semrush, para identificar os termos que estão sendo mais buscados, bem como a dificuldade de ranqueamento dessas palavras-chave (KD%).
Você também pode ver sugestões para outras buscas relacionadas.
Em seguida, crie uma estratégia de conteúdo em torno dessas palavras-chave; no entanto, lembre-se de que o objetivo é levar os clientes em potencial ainda mais ao fundo do seu funil de vendas.
Considere os assuntos mais amplos relacionados ao seu negócio, mas não perca o foco das suas personas. Conheça seu público e direcione as palavras-chave que se alinham com seus problemas e desafios.
5. Defina palavras-chave para otimizar suas landing pages
À medida que você avança no funil de vendas, precisa garantir que está segmentando as palavras-chave certas para suas páginas comerciais.
Essas são páginas de produtos e recursos, que fornecem informações sobre o que seu software oferece.
Exemplos:
- CRM para pequenas empresas;
- CRM gratuito;
- CRM de código aberto;
- Software de atendimento ao cliente.
Depois de classificar para esse tipo de busca, você direcionará tráfego mais próximo da conversão. Afinal, esses usuários estão procurando ativamente por uma solução como a que você oferece, então você precisa ter certeza de que está abordando todas as formas de pesquisa que sua persona utiliza.
Digite seus principais recursos seguidos por modificadores como "software" ou "plataforma" na ferramenta Visão geral de palavras-chave, da Semrush, para determinar como seu público pesquisa por esses termos.
Em seguida, volte à Keyword Magic Tool para garantir que você não deixou passar nenhuma oportunidade.
6. Crie uma estratégia com palavras-chave de comparação
Depois que seus clientes em potencial chegarem ao fundo do seu funil de vendas, há uma boa chance de que eles comparem sua solução com outras do mercado.
Quando se trata de montar uma estratégia de SEO para SaaS, uma das principais coisas que você deve incluir são justamente as palavras-chave que tratam da comparação entre plataformas.
Esses termos são valiosos porque são uma oportunidade de aparecer para pessoas que estão prestes a se inscrever na sua plataforma – ou na concorrente. Direcione essas buscas e convença os usuários de que sua solução é a melhor escolha.
Aqui está um ótimo exemplo da página do Pipedrive que compara o CRM deles com o da HubSpot:
Foque nas razões pelas quais sua plataforma é melhor e compare-se com todos os seus principais concorrentes.
Mesmo que haja um volume de pesquisa baixo, é importante capturar essas pesquisas de fundo de funil para convertê-las.
Se houver outra plataforma que seus usuários possam usar em vez da sua, crie uma página de comparação. Faça isso antes que seu concorrente o faça. E se seus rivais já tiverem conteúdos focados nessas buscas, certifique-se de que sua página seja ainda melhor e mais completa.
7. Crie conteúdo melhor do que seus concorrentes
O sucesso do SEO para SaaS está profundamente ligado à criação de um ótimo conteúdo.
Mas se você quer superar seus concorrentes, precisa criar um conteúdo melhor do que seus concorrentes. Isso vale tanto para o seu blog quanto para o conteúdo do seu produto. Cada página do seu site precisa ser melhor do que as de seus competidores.
Isso significa criar materiais que respondam à busca dos usuários melhor do que qualquer outro resultado na internet. Isso pode significar diferentes coisas:
- Conteúdo mais longo;
- Conteúdo mais aprofundado;
- Conteúdo com mais imagens ou vídeos;
- Conteúdo formatado de uma forma que seja mais fácil de ler.
Não caia na armadilha de focar na quantidade de palavras do seu concorrente e simplesmente escrever mais.
Em vez disso, entenda a intenção de busca do usuário e analise as páginas dos seus concorrentes.
É importante trabalhar junto a um especialista. Muitos profissionais de marketing criam conteúdo sem um conhecimento profundo sobre o produto. Portanto, convide um especialista da empresa e tente entendê-lo de forma mais aprofundada.
8. Não negligencie o SEO Técnico e On-Page
Mesmo que as estratégias de SEO para SaaS mais bem-sucedidas sejam baseadas em conteúdo, isso não significa que você deva ignorar a importância do SEO técnico e do SEO on-page.
Na verdade, se o seu site sofre de problemas técnicos ou não foi otimizado adequadamente, você não conseguirá atingir todo o seu potencial.
Você pode usar a ferramenta Auditoria de Site, da Semrush, para encontrar oportunidades de melhorar o SEO técnico do seu site.
Insira seu domínio, configure e comece o rastreamento. Depois de concluído, você receberá uma lista detalhada de melhorias com base em mais de 130 fatores de classificação diferentes.
Acesse nosso guia sobre como realizar uma auditoria de SEO para aprender a encontrar e corrigir problemas que podem estar atrapalhando seu site.
Acesse também a ferramenta On Page SEO Checker, da Semrush, para obter ideias de otimização para melhorar o SEO on-page das suas páginas.
9. Promova seu conteúdo para ganhar backlinks
Sem backlinks, seu conteúdo terá dificuldade para classificar. Pelo menos para palavras-chave competitivas.
Para ganhar backlinks, você precisa montar uma boa estratégia de link building para obter links relevantes e de qualidade para seu conteúdo.
Backlinks fazem mais do que ajudar seu site a classificar melhor no Google. As melhores estratégias de link building colocam você na frente dos seus clientes, direcionando tráfego de referência e posicionando sua empresa como autoridade.
Para empresas SaaS, isso inclui:
- Relações Públicas digital;
- Link building com páginas de recursos;
- Menções de marca sem link;
- Link building de links quebrados;
- Guest posts (certifique-se de que esses links tenham o atributo rel="nofollow").
Insira seu domínio na ferramenta Link Building Tool, da Semrush, e escolha suas palavras-chave e seus concorrentes. A ferramenta encontra oportunidades de link building para você:
SEO deve ser um fator-chave para o crescimento de qualquer negócio SaaS. Quanto mais cedo você criar sua estratégia, mais rapidamente poderá ver a diminuição do CPA,o aumento do tráfego orgânico e das assinaturas na sua plataforma.