Pesquisa de novos mercados: guia em três etapas

Erich Casagrande

Jul 13, 20219 min read
Pesquisa de novos mercados Semrush

Analisar um novo mercado pode parecer uma tarefa bem complexa. No entanto, como muitos outros desafios, não é tão difícil assim. Com base nas melhores práticas e recursos da nova ferramenta Market Explorer da Semrush, criamos um guia completo para ajudar você a analisar um novo mercado em três etapas.

  • Passo 1. Visão geral do setor e do mercado
  • Passo 2. Análise do público-alvo
  • Passo 3. Análise detalhada do concorrente

Passo 1. Visão geral do setor e do mercado

Antes de entrar em um território desconhecido, há algumas coisas a considerar. Em primeiro lugar, tenha certeza de que há um mercado. Analise empresas como a sua e estime o tamanho e a composição, observe as tendências mais visíveis e tome nota dos segmentos de mercado para facilitar seu trabalho. Entre outras coisas, essas informações podem ajudar a convencer os investidores de que você conhece o ambiente em que compete.

Descubra quem são os principais participantes

Negócios que já tiveram sucesso no nicho podem se ser seus principais informantes. Então, comece identificando os principais do setor. Se você souber o nome de pelo menos um, a Market Explorer ajuda a expandir a lista. Digite o domínio de um participante principal na caixa de pesquisa e consulte a seção Sites relevantes para o mercado. Lá, você encontra os 20 sites que a Semrush associa ao domínio consultado. Confira quantas grandes empresas existem ou descubra se o mercado é dominado por uma única empresa, como na captura de tela abaixo.

Market Explorer Semrush exemplo

Os domínios na parte superior da lista devem ser interessantes para você. Por volume de tráfego, você consegue estimar suas parcelas de mercado aproximadas e fazer uma lista restrita de empresas cujas estratégias você deve estudar atentamente. Para cada um desses participantes, você pode descobrir as características do público, fontes de tráfego e tendências de tráfego, e a ferramenta Market Explorer ajuda com tudo isso.

Identifique dinâmicas gerais de crescimento do mercado

Com sorte, você encontrou um mercado perfeitamente equilibrado, o que significa que há concorrência, e espaço ao mesmo tempo. Agora, para diminuir os riscos futuros, é importante entender se o setor/nicho alvo está prosperando ou em declínio, seu tamanho atual e com que rapidez ela se altera. Aqui, você pode usar a Market Explorer novamente — basta filtrar os dados históricos do tráfego do mercado.

Market Explorer Semrush tráfego

Analise as tendências do setor

Há setores altamente voláteis, como o de hospitalidade, em que as tendências por temporada impactam fortemente a demanda. Se o mesmo acontecer em seu nicho, você deve saber como essas dinâmicas do setor afetam seu negócio. Escolha o seu próprio domínio ou o domínio de um grande rival e verifique se a tendência de tráfego segue a tendência geral do mercado. Se as linhas que você vir forem paralelas, então a empresa está seguindo a tendência. Não é necessariamente bom ou ruim. É simplesmente um fato que você precisa considerar nas pesquisas futuras.

Exemplo de menor tráfego

Descreva a oferta de produtos e a direção de desenvolvimento de negócios

Para criar um plano de negócios eficaz, colete mais dados sobre os principais produtos/serviços que oferecem, os modelos de negócios que usam e o estágio de desenvolvimento da empresa. Para isso, analise fontes primárias, como sites oficiais e perfis de redes sociais das empresas, além de relatórios e estatísticas oficiais do setor.

Essas informações ajudam a entender o volume de bens e serviços similares que são vendidos no seu mercado agora e a fazer previsões. Para acelerar o processo, use agregadores de notícias e analisadores de conteúdo, como o Feedly. Se você quer informações comerciais, como receita, investimentos e o número de funcionários, acesse plataformas como Crunchbase e Craft. 

Não ignore as ameaças

Depois, tente descobrir se há ameaça de novos participantes ou produtos/serviços substitutos. Lembre-se de que, nesta fase, você está compondo o cenário competitivo com os primeiros traços. Ou seja, não precisa entrar em detalhes como referências em redes sociais e comunicados de imprensa. Basta descobrir se há gaps que podem ser acessados com facilidade no produto. Se for o caso, você pode apostar que, mais cedo ou mais tarde, um concorrente irá supri-lo.

Destaque os obstáculos da entrada

No entanto, há grandes chances de que seu nicho esteja vazio. Este pode ser o caso principalmente se você estiver analisando um novo mercado geográfico. Pergunte-se: por que os participantes globais ainda não estão ativos nesta região específica? A resposta pode estar nos riscos políticos, numa economia instável ou numa situação de mercado volátil. Os países emergentes podem parecer, por vezes, uma opção rentável, mas os hábitos de consumo podem revelar-se demasiado específicos. Outros obstáculos a considerar incluem despesas com localização de idioma, preferências online/offline e soluções restritas de pagamento e entrega.

Agora que você conhece a situação do mercado do ponto de vista empresarial, pode analisar mais de perto os consumidores e suas necessidades e interesses.

Passo 2. Análise do público-alvo

Conhecer a persona de comprador é um dos elementos-chave de qualquer estratégia de marketing. Você deve ter uma compreensão clara de quem, onde, quando e como pode alcançar e o que pode ser feito para maximizar o resultado. A Market Explorer e a Análise de tráfego oferecem uma variedade de relatórios para responder às dúvidas mais importantes relacionadas ao seu público-alvo.

Descubra o tamanho do mercado

Embora o tamanho do setor geralmente seja medido em dólares (ou qualquer outra moeda local), o tamanho do mercado considera o número de clientes em potencial. No relatório Visão geral do mercado, você encontra a quantidade total de tráfego que o mercado específico recebe e a taxa de crescimento nos últimos períodos. Você pode usar esses dados para calcular o orçamento e prever a receita.

tamanho do tráfego

Confira os dados demográficos e psicográficos do usuário

Mesmo que você não venda cosméticos ou vestuário, a idade e o gênero de seus clientes podem fazer uma diferença séria no posicionamento de mercado de seu produto e campanhas promocionais que você planeje. As personas de um cliente típico e desejado devem ser claras. Confira uma visão geral e compare suas características às de vários participantes com a Market Explorer.

Dados demográficos Semrush Market Explorer

Assuntos que interessam ao seu público também são muito mais do que apenas categorias de sites. Esses tópicos estão relacionados ao estilo de vida e personalidade do cliente perfeito e revelam o potencial de expansão futura. 

Estimativa do potencial do local

A segmentação de um novo local pode acabar sendo arriscada devido a flutuações sazonais da procura e da oferta e a especificidades culturais, entre outros motivos. Compare os picos da demanda que tendem a acontecer em novembro e dezembro nos e-commerces ocidentais com a dinâmica mais estável do tráfego oriental no mesmo período. A razão é simples: os calendários de festas são diferentes e resultam em diferentes temporadas em que os consumidores são mais ativos. E esse é apenas um exemplo.

Só para garantir, você pode seguir dois cenários. Primeiro, conheça as regiões onde os concorrentes estão presentes e, especialmente, aquelas onde eles têm melhor desempenho. Isso ajuda você a fazer uma lista restrita de mercados geográficos para a expansão do negócio. Verifique o relatório Distribuição geográfica na Análise de Tráfego para diferentes domínios principais do setor e confira qual localização promete ter a maior parte dos clientes.

Distribuição geográfica Market Explorer

Depois, se você já tem um determinado país em mente, já pode começar a analisar o mercado dele. Filtre os relatórios da Market Explorer por região para ter uma visão geral versátil da concorrência e do consumo em regiões específicas.

Todos esses dados podem ajudar a dividir o mercado em segmentos específicos de consumo para ter uma análise mais focada e elaborar suas estratégias em detalhes.

Entenda o comportamento do público

Não basta saber quanto do público pode ter interesse em um produto/serviço como o seu — é muito mais inteligente saber quais ele sites visita e como alterna entre plataformas. Felizmente, há maneiras de descobrir isso.

Analise o principal participante no mercado-alvo e pesquise a sobreposição do público com outros concorrentes na ferramenta Análise de tráfego da SEMrush. Você verá quantos visitantes únicos consideram ofertas de outras empresas. Se estiver verificando o potencial dos canais de mídia, esse recurso também ajuda a comparar o público de uma empresa com o público de publicações.

sobreposição de público

Precisa de mais informações sobre o comportamento do usuário? Temos um guia completo sobre o que pode ser descoberto com a sobreposição de público.

Encontre parâmetros em qualquer setor

com a Market Explorer

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Passo 3. Análise detalhada do concorrente

Quanto mais detalhes você descobrir sobre o marketing de produtos dos concorrentes, mais fácil conseguirá uma vantagem. Comece analisando a concorrência direta e depois passe para quem oferece soluções alternativas. Prossiga a partir do problema do consumidor que seu produto/serviço ajuda a resolver. Os rivais mais próximos podem pertencer a uma categoria diferente e oferecer algo menos inovador, mas tem bom engajamento com o público e representam uma ameaça real no marketing.

Sugerimos fazer dois trabalhos principais nessa etapa.

Faça uma pesquisa de produtos

Responda às principais perguntas “por que” do produto:

  • Por que as pessoas precisam dele em geral?
  • Por que compram desta empresa específica? (A resposta pode ser qualquer coisa, desde o preço até o design)
  • Por que você acredita que pode competir com eles?

Uma maneira de entrar na cabeça do cliente de um concorrente é se tornar cliente dele. Pelo menos por um período de teste. Dessa forma, você terá as informações mais práticas:

  • Quais são os recursos do produto/serviço.
  • Quanto custa.
  • Qual a facilidade de percorrer a jornada do cliente, desde a descoberta da empresa até realmente se tornar um cliente.
  • Qual a facilidade de usar o produto/serviço.
  • Qual a facilidade de receber atendimento ou entrar em contato com a empresa.
  • Como eles lidam com a interação com os clientes — você pode se inscrever na newsletter da empresa e dar uma olhada no estilo de comunicação deles.
  • Como realmente resolvem o problema.
  • Como poderiam melhorar (e se mostram algum potencial para melhorar).

Por fim, anote de que formas você supera o rival em cada um desses pontos, ou como é diferente. Em alguns mercados, ajustar sua oferta só um pouco já é suficiente para ter sucesso.

Analise as estratégias de marketing deles

Agora, é hora de descobrir como os principais concorrentes conseguiram transmitir os valores dos seus produtos e ideias da marca e conquistar o público.

Com a Análise de tráfego da Semrush, você pode criar uma matriz competitiva simples de até cinco unidades. Escolha cinco domínios e compare-os por tráfego, fontes de tráfego e distribuição e métricas de comportamento do usuário.

Análise de Tráfego Semrush comparação

Use esses dados para encontrar as estratégias de marketing mais eficazes para fazer com que os clientes em potencial comprem de você, não deles.

Dica: consulte os Sites de destino para onde os usuários foram depois de visitar os domínios dos concorrentes. Você tem uma grande chance de atrair o público certo nessas plataformas.

O último passo, mas não menos importante, será descobrir os melhores canais promocionais para atrair o público que está pronto para comprar. Você ainda tem a lista de principais participantes do setor feita com a Market Explorer? Analise as fontes de tráfego das principais empresas para ver se escolheu a mesma estratégia promocional.

Observações finais e conselhos de última hora

Este guia de análise de mercado foi projetado para responder às necessidades de negócios. No entanto, você pode seguir essas etapas como instruções separadas em diferentes estágios da sua pesquisa ou adicionar mais ferramentas da Semrush da solução Pesquisa Competitiva em cada etapa para personalizar o guia como você precisar. Um conjunto de dados maior não faz mal nenhum, mas lembre-se de que a inteligência competitiva serve para informar e não para determinar seu roteiro.

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Erich CasagrandeTrabalho como Marketing Manager Lead da Semrush no Brasil e sou responsável pelas ações de marketing que envolvem a marca em diferentes canais. Sou apaixonado por comunicação e por aprender cada vez mais sobre o universo do Marketing Digital.
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