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Daria Mikhaylenkova

Pesquisa de Novos Mercados: Um Guia de 3 Passos

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Daria Mikhaylenkova
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Pesquisa de Novos Mercados: Um Guia de 3 Passos

Analisar um mercado novo pode parecer uma tarefa complicada. No entanto, como no caso de muitos outros desafios, não é tão difícil de fazer. Com base nas melhores práticas e funcionalidades da nova ferramenta da SEMrush Market Explorer, criamos um guia abrangente que o ajudará a analisar um mercado novo em três passos.

Passo 1 Visão Geral da Área e do Mercado

Antes de entrar em território desconhecido, há algumas coisas a considerar. Em primeiro lugar, verifique se o mercado realmente existe. Procure empresas como a sua para estimar o tamanho e composição delas, observe as tendências mais visíveis e descubra os segmentos de mercado para facilitar seu trabalho. Entre outras coisas, essas informações podem ajudar a convencer os investidores de que você tem conhecimento do ambiente em que está competindo.

Revelando os principais jogadores do mercado

As empresas que já obtiveram sucesso no nicho alvo podem se tornar suas principais fontes de informação. Portanto, comece identificando os principais negócios do setor. Se você conhecer pelo menos um, a ferramenta Market Explorer vai ajudar a expandir a lista. Digite o domínio de um jogador chave do mercado e consulte a seção Relevant Sites. Lá você encontrará os 20 sites que a SEMrush associa ao domínio digitado. Descubra quantas empresas grandes estão no mercado ou se o mercado é dominado por apenas uma empresa, como na imagem abaixo.

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Os domínios no topo da lista merecem a sua atenção especial. Usando os dados de volume de tráfego você pode estimar a parte de mercado de cada uma delas e fazer uma lista restrita de empresas cujas estratégias você deve estudar de perto. Para cada um desses jogadores você pode revelar características do público, fontes e tendências de tráfego - tudo com a ajuda da ferramenta Market Explorer.

Detectando Dinâmica Geral de Crescimento do Mercado

Com sorte você vai encontrar um mercado perfeitamente equilibrado, o que significa que há concorrência e um espaço vazio ao mesmo tempo. Para diminuir os riscos futuros é importante entender se o setor / nicho-alvo está prosperando ou caindo em declínio, quão grande é este setor atualmente e com que rapidez está mudando. Para isso você pode usar a ferramenta Market Explorer - basta filtrar dados históricos de tráfego do mercado.

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Analisando tendências do setor

Existem setores altamente voláteis, como a hospitalidade, onde as tendências sazonais afetam fortemente a demanda. Se o mesmo acontece em seu nicho você precisa saber como essas dinâmicas do setor afetarão seus negócios. Pegue o seu próprio domínio ou o de um concorrente importante e verifique se a tendência de tráfego está alinhada com a tendência geral do mercado. Se as linhas que você vê são paralelas, a empresa está seguindo a tendência. Não é necessariamente bom ou ruim - é simplesmente um fato que você precisa considerar ao fazer pesquisas adicionais.

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Entendendo a oferta de produtos e a tendência de desenvolvimento de empresas

Para criar um plano de negócios eficaz, colete mais dados sobre os principais produtos / serviços oferecidos no mercado, os modelos de negócios e o estágio de desenvolvimento das empresas dos concorrentes. Para isso, analise fontes principais, como sites oficiais e perfis de mídia social das empresas e relatórios e estatísticas oficiais do setor.

Essas informações ajudarão a entender o volume de bens e serviços similares vendidos no seu mercado e fazer previsões. Para acelerar o processo, você pode usar agregadores de notícias e analisadores de conteúdo, como o Feedly. Se você quer obter informações comerciais, como receita, investimentos e número de funcionários, acesse plataformas como Crunchbase e Craft. 

Leve em consideração as ameaças

Em seguida, tente descobrir se há uma ameaça de participantes novos ou produtos / serviços substitutos. Lembre-se de que, nesta fase, você está construindo o cenário competitivo grosso modo, por isso você não precisa se aprofundar analisando menções sociais e comunicados de imprensa. O objetivo agora é descobrir se existem lacunas facilmente acessíveis no produto ou mercado - se houver, você pode apostar que mais cedo ou mais tarde um concorrente irá preenchê-los.

Analise as barreiras à entrada

No entanto há grandes chances de que seu nicho esteja vazio. Isso pode ser o caso se você estiver olhando para um novo mercado geográfico. Pergunte a si mesmo: por que os jogadores globais ainda não estão ativos nessa região em particular? A resposta pode estar conectada com riscos políticos, uma economia instável ou uma situação de mercado volátil. Às vezes, os países emergentes podem parecer uma opção lucrativa, mas os hábitos dos consumidores podem se mostrar muito específicos e diferentes. Outras barreiras incluem despesas com localização de conteúdos, preferências online / offline do público e opções restritas de pagamento e entrega.

Agora que você está familiarizado com a situação do mercado do ponto de vista das empresas, pode analisar mais de perto os consumidores e as necessidades e interesses deles.

Obtenha benchmarks

com Market Explorer

Digite o seu domínio (ex. www.exemplo.com)

Passo 2 Análise do Público-Alvo

Conhecer a personalidade do comprador é um dos elementos principais de qualquer estratégia de marketing. Você deve ter uma compreensão clara de quem, onde, quando e como você pode alcançar e o que pode ser feito para maximizar o resultado. As ferramentas Market Explorer e Análise de Tráfego oferecem uma variedade de relatórios para responder às perguntas mais importantes relacionadas ao seu público-alvo.

Medindo o tamanho do mercado

Enquanto o tamanho do setor é geralmente medido em dólares (ou em qualquer outra moeda local), o tamanho do mercado é medido em clientes potenciais. No relatório Market Overview é possível encontrar a quantidade geral de tráfego que o mercado específico está recebendo e a taxa de crescimento nos últimos períodos. Você pode usar esses dados para calcular o orçamento e prever a receita.

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Analisando os dados demográficos e psicográficos de usuários

Mesmo que você não venda cosméticos ou roupas, a idade e o sexo de seus clientes podem fazer uma grande diferença no posicionamento no mercado de seu produto e nas campanhas promocionais que você planeja. Você precisa descobrir as personas de um cliente típico e desejado. Você pode analisar o relatório de visão geral e comparar as características de vários jogadores usando a ferramenta Market Explorer.

Os tópicos que interessam ao seu público também são muito mais do que apenas categorias nos sites. Esses tópicos estão relacionados ao estilo de vida e à personalidade de seu cliente perfeito e revelam o potencial de expansão futura. 

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Estimando o potencial da localização

Segmentar para um local novo pode ser arriscado devido à demanda sazonal, flutuações de oferta e especificidades culturais, entre outros motivos. Compare os picos de demanda que tendem a ocorrer entre novembro e dezembro nos e-commerces ocidentais com a dinâmica mais estável do tráfego oriental no mesmo período. O motivo é simples: diferentes calendários de férias influenciam as épocas em que os consumidores são mais ativos. E este é apenas um exemplo.

Para estar do lado seguro você pode seguir dois cenários. Primeiro, conheça as regiões onde seus concorrentes estão presentes e, especialmente, aquelas de maior desempenho deles; isso ajudará a fazer uma lista de mercados geográficos para a expansão de seus negócios. Confira o relatório de Geodistribuição da ferramenta Análise de Tráfego para domínios diferentes dos principais jogadores do setor e veja qual local promete trazer mais clientes.

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Segundo, se você já tem um país em mente, pode analisar esse mercado diretamente. Filtre os relatórios do Market Explorer por região para obter uma visão geral versátil da concorrência e do consumo em áreas específicas.

Todos esses dados podem ajudá-lo a dividir o mercado em segmentos de consumidores específicos para análises mais focadas e elaboração detalhada de suas estratégias.

Compreendendo o comportamento do público

Não basta saber o tamanho do interesse potencial do seu público em um produto / serviço; é muito mais interessante saber quais sites eles visitam e como eles passam de uma plataforma para outra. Felizmente, existem maneiras de descobrir isso.

Pegue o melhor jogador do mercado-alvo e analise a sobreposição de público-alvo dele com outros concorrentes na ferramenta Análise de Tráfego da SEMrush. Você verá quantos visitantes únicos levam em consideração ofertas de outras empresas. Se você estiver estimando o potencial dos canais de mídia, esse recurso também ajudará a comparar o público de uma empresa com a base de leitores dos posts dela.

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Precisa de mais informações sobre o comportamento do usuário? Temos um guia completo sobre o que a sobreposição de público pode revelar.

Passo 3 Análise detalhada de concorrentes

Quanto mais detalhes você aprender sobre o marketing de produtos de seus concorrentes, mais fácil será obter uma vantagem. Comece analisando sua concorrência direta e depois passe para aqueles que oferecem soluções alternativas. Prossiga com o problema do consumidor que seu produto / serviço ajuda a resolver; seus concorrentes mais próximos podem pertencer a uma categoria diferente e oferecer algo menos inovador, mas se eles interagem bem com o público, eles representam uma ameaça real no marketing.

Sugerimos que você faça dois trabalhos principais nesta etapa.

Faça a pesquisa de produtos

Responda às principais perguntas "por que" por trás do produto:

  • Por que as pessoas precisam desse produto?

  • Por que as pessoas compram esse produto de uma empresa em particular? (As razões podem ser muito diferentes, desde o preço até o design)

  • Por que você acredita que pode competir com essa empresa?

Uma maneira de entrar na cabeça do cliente de um concorrente é de se tornar o cliente do concorrente. Pelo menos por um período de teste. Dessa forma, você obterá as informações mais práticas:

  • Quais recursos o produto / serviço dele inclui.

  • Quanto custa.

  • Quão fácil é seguir a jornada do cliente - desde o momento de descoberta de uma empresa até se tornar um cliente.

  • Quão fácil é usar o produto / serviço.

  • Quão fácil é obter suporte ou entrar em contato com a empresa.

  • Como eles interagem com clientes - você pode assinar o newsletter da empresa para ver o estilo de comunicação deles.

  • Como eles resolvem o problema do cliente.

  • Como eles poderiam melhorar (e se mostram algum potencial para melhorar).

Por fim, tente entender porque você é melhor que o concorrente (ou diferente dele) em cada um desses pontos - em alguns mercados ajustar um pouco a oferta é suficiente para ter sucesso.

Analisando as estratégias de marketing dos concorrentes

Agora é hora de descobrir como os principais concorrentes conseguiram transmitir os valores de produtos e ideias de marca e conquistar o público.

Com a ferramenta Análise de Tráfego da SEMrush você pode criar uma matriz competitiva simples de até 5 unidades. Escolhe 5 domínios e compare-os em termos de tráfego, as origens e a distribuição dele e as métricas de comportamento do usuário.

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Use esses dados para encontrar as estratégias de marketing mais eficazes para fazer com que os clientes potenciais comprem de você e não dos seus concorrentes.

Dica: consulte a aba Sites de Destino para entender para onde os usuários foram depois de visitar os domínios de seus concorrentes. Você tem uma grande chance de atrair o público certo nessas plataformas.

O último passo será descobrir os melhores canais promocionais para atrair o público pronto para comprar. Está com a lista dos principais jogadores do setor criada com a ferramenta Market Explorer? Veja as fontes de tráfego das principais empresas para ver se você escolheu a mesma estratégia promocional.

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Comentários finais e conselhos de última hora

Este guia de análise de mercado foi desenvolvido para atender a qualquer necessidade comercial. Você pode seguir as etapas separadamente em estágios diferentes de sua pesquisa ou adicionar mais ferramentas da SEMrush a cada etapa para personalizar o guia para suas próprias necessidades. Um conjunto de dados maior nunca é uma desvantagem - lembre-se de que inteligência competitiva é sobre se informar, não determinar o roteiro.

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Digite o seu domínio (ex. www.exemplo.com)

Daria Mikhaylenkova
SEMrush

Colaborador da SEMrush.

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