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O que é uma persona e como construir a sua?

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O que é uma persona e como construir a sua?

Ubirajara Carratu
O que é uma persona e como construir a sua?

Vamos explicar neste texto o que é uma persona e o passo a passo para você construir a sua.

Costumo dizer que em Marketing Digital, quando o assunto é Inbound Marketing ou Marketing de Conteúdo, o primeiro passo que devemos dar ao iniciar um artigo é consultar que é a nossa persona.

Em minha rotina de criação de conteúdo, a persona é presente no início, meio e fim de tudo o que faço, e em alguns momentos ela se torna a minha melhor amiga imaginária, de tanto que converso mentalmente e me coloco no lugar dela.

Brincadeiras a parte, mas a persona é importantíssima na sua estratégia digital de conteúdo. Ela deve ser criada com dados coletados e misturados com dados fictícios. O que significa sair da era do “achismo” e encarar um trabalho duro e muitas vezes questionável do porquê estar fazendo desta maneira.

O que é Persona?

A persona é um método de segmentação de quem o seu negócio quer atingir no mercado. Para isso devemos coletar uma combinação de dados reais (geralmente 50%) e dados fictícios (geralmente 50%) para compor o que chamamos de persona ou cliente ideal.

Porque usar uma persona e não um público-alvo?

Esta é a pergunta mais recorrente no processo de quem está usando pela primeira vez a persona. Por isso eu criei o exemplo abaixo para esclarecer que persona e público-alvo não são a mesma coisa.

Exemplo:

  • Público-alvo: Homens e mulheres, de 30 a 50 anos, casados, graduados ou pós graduados, com renda estimada de R$ 5.000. Gostariam de estudar para se atualizar com o mercado, mas sem abrir mão de momentos com a família e viver uma vida mais sadia e calma.
  • Persona: Marilia dos Santos tem 31 anos, mora em São Paulo, formada em marketing pela ESPM e trabalha para um canal de tv por assinatura. Ela se preocupa com as atualizações constantes do mercado de marketing digital e por isso busca sempre cursos rápidos para se manter atualizada. Ela é casada, tem 1 filho pequeno e entende que fazer cursos de EAD (Ensino a distância) é a melhor maneira de conciliar uma relação profissional com a sua vida pessoal, sem perder qualidade de uma rotina mais calma e podendo se alimentar em casa.

Resumindo, público-alvo é uma forma muito abrangente de selecionar o nicho onde deseja chegar com a comunicação, e a persona, como demonstrado acima, traduz de forma mais humanizada e mais personalizada o que faz o seu cliente ideal.

Como definir uma Persona?

Como já expliquei no tópico acima, devemos ter acesso a um histórico de dados ou ainda praticar a arte da observação.

Se o seu negócio já realiza vendas e registra o perfil para quem está vendendo, você já terá um bom arranque neste sentido. Caso ainda não tenha, sugiro que você faça uma avaliação do perfil de quem compra do seu principal concorrente.

1 Passo: Colete Dados Reais

Deve acontecer baseada em dados históricos de vendas dos últimos meses. Mesmo que eles não sejam muito precisos, você deverá selecionar os dados mais confiáveis e entender como é o perfil do seu atual comprador. Para este trabalho, vamos selecionar algumas perguntas que devemos fazer:

  • Qual o seu sexo?
  • Qual o seu nome?
  • Quantos anos ele tem?
  • Qual a cidade onde mora?
  • Paga suas compras com dinheiro, boleto ou cartão de crédito?
  • Qual é a renda familiar anual?
  • É casado ou separado?
  • Qual segmento trabalha?
  • Qual a sua profissão?
  • Qual o cargo?

Como organizar esta coleta de dados?

Mais sobre isso Pesquisa visual: influência do marketing à experiência do cliente Postagem Tiago Magnus Experiência do cliente: uma revolução no relacionamento com os consumidores Postagem Tiago Magnus Como Gerar Leads e Atrair mais Clientes nas Diferentes Redes do Google Webinar gravado em  Mar 13, 2019

A coisa mais importante neste processo é ter acesso ao histórico de vendas do seu negócio. Extraia dele e tabule todos os dados em uma simples planilha de excel com os campos descritos em colunas separadas.

Preencha todas as colunas, e as que não tiverem informações para alguns campos, procure minerar os dados e atualizar o cadastro. Se achar complicado por ter muitas análises, exclua o usuário coletado e siga em frente.

Ao preencher a planilha faça filtros em cada coluna e descubra dos clientes do seu negócio, quais têm o maior volume de dados iguais ou similares, usando um filtro de seleção.

O resultado de cada coluna, deverá ser registrado e os resultados aparecerão.

Lembre-se que ao chegar aqui, você terá apenas 50% do caminho percorrido.

Dados Fictícios

Esta etapa requer uma atenção maior, pois aqui você será guiado pelos seus instintos mais íntimos e muitas vezes incompreendidos por todos. Quando me refiro a criar dados fictícios, não sugira um cliente com 1 milhão de reais entrando na sua loja para comprar tudo.

Os dados fictícios são o norte para onde você quer guinar os seus negócios e obter mais sucesso. Mas lembre-se que eles serão somados aos dados reais. Por isso vale ressaltar que o fictício é produto da imaginação, baseado nas experiências do seu negócio e também dos concorrentes de sucesso.

Aqui você irá pensar no comportamento da sua persona, fazendo perguntas como:

  • Qual nível de educação?
  • Qual colégio ou universidade estudou? (pode da um nome real)
  • A quanto tempo está no mercado?
  • O que significa ter sucesso em sua profissão?
  • Como é o ritmo de trabalho? (Organizado, desorganizado, corrido ou calmo?)
  • Quais habilidades são necessárias para o trabalho da persona?
  • Quais aplicativos e ferramentas eles usam todos os dias?
  • Quais são seus maiores desafios? (Tempo, primeira vez, falta de conhecimento)
  • Como você aprende sobre novas informações para o seu trabalho?
  • Quais publicações ou blogs você lê?
  • Quais redes sociais você mais utiliza no seu dia a dia?
  • Como você prefere interagir com os fornecedores?

Como criar estas respostas sem ser tão evazivo?

É verdade que esta é a tarefa mais complicada de explicar neste texto. Digo isso, pois a imaginação de cada um e a rotina de seus negócios, podem ter variações incompreensíveis para nós que estamos sendo apresentados a elas em um primeiro momento.

Sugiro que para você ter sucesso nesta etapa dos 50% restantes da sua persona, você busque fazer uma análise baseada em dados que o próprio Semrush pode oferecer, como por exemplo a análise do domínio da concorrência.

Através do tráfego e das palavras chaves mais importantes da concorrência, você começará a observar que elas dizem muito do que você precisa saber e muitas vezes mais do que até o próprio concorrente sobre ele mesmo.

Outra sugestão que não é excludente e sim soma valor neste etapa é entrevistar os melhores clientes do seu negócio.

Selecione algo em torno de 15% do total de sua base de "clientes ideais" e sugira uma pesquisa a eles com algo em troca. Um desconto, um brinde ou até mesmo um simples obrigado por estar nos ajudando a melhorar a qualidade de nossos serviços, pode ser um bom caminho.

Sua opinião é importante!

Estamos fazendo a pesquisa de satisfação

Digite o seu domínio (ex. www.exemplo.com)

Vamos começar a trabalhar com a persona?

Agora que você já sabe o que é e resolveu como construir a sua persona, procure uma imagem em banco de imagens gratuitos de alguém que possa dar cara a personificação do cliente ideal. Esta etapa é o final de uma preparação da construção da persona, mas ao mesmo tempo é o início de um novo relacionamento entre quem irá escrever e quem receberá a informação.

Para aplicar a persona no seu dia a dia, sugiro alguns passos simples:

  1. Fazer uma reunião com todos da equipe, explicando quem é a persona e como foi a sua construção.
  2. Entregue o impresso da persona e sugira que posicionem ela sempre próximo ao computador.
  3. A cada postagem do blog, faça perguntas e veja se as respostas do artigo tem relação com as dores dela.
  4. Atualize sua persona a cada ano, nas reuniões de planejamento da empresa.

Comecei a praticar, mas estou com dúvidas

Uma vez realizada a tarefa e criada a persona, acredito que você estará muito seguro, mas lembre-se, é necessário apresentar e conversar muito sobre a persona para a equipe entrar no processo.

Porém ao dar os próximos passos, é natural que venha aparecer algumas dúvidas que podem ser naturais para quem inicia este processo de uso da persona. Geralmente são eles:

  • Posso criar mais de uma persona?
  • Quantas personas  o máximo posso criar?
  • Quais outras questões, além das apresentas no artigo me ajudam a definir uma persona?
  • Ainda não estou seguro 100% das características da minha persona, o que devo fazer?

É muito natural estas dúvidas aparecerem no decorrer do processo de criação e aplicação, por isso sinta-se a vontade para me perguntar nos comentários sobre como resolver alguns destes assuntos que eu terei enorme prazer em ajudar você.

Ah, e se o seu negócio for novo, sugiro você ler este artigo sobre presença digital, para se sentir mais seguro em outros pontos que não abordo aqui.

Se você gostou, deixe o seu comentário e se acha este primeiro passo importante, compartilhe com quem está vivenciando este momento de planejar e criar a persona.

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Ubirajara Carratu
Especialista

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Comentários

2000
Novato

Ou acabou de chegar, ou é muito tímido e fala pouco.

Muito legal saber que parte são dados e parte imaginação.
Ubirajara Carratu
Especialista

Fornece informações valiosas e acrescenta ideias profundas durante as conversas.

Rodolfo
Ouço muitas pessoas me perguntando sobre esta parte. Por isso dei uma atenção especial a ela no texto. :)

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