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Como usar a inteligência emocional para vender mais em 2019

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Como usar a inteligência emocional para vender mais em 2019

Vinicius Aguiari
Como usar a inteligência emocional para vender mais em 2019

Você certamente vai se deparar com Daniel Goleman neste verão. O americano que popularizou o conceito de inteligência emocional está de volta à sessão de mais vendidos das livrarias com "O Poder da Inteligência Emocional: Como liderar com sensibilidade e eficiência".

Novamente Goleman escreveu um ótimo livro, mas, mais do que usar a inteligência emocional para se tornar um líder inspirador, gostaria de compartilhar com você algumas dicas de como aplicá-la em seu marketing para vender mais em 2019.

Vamos ver como…

Inteligência emocional é a capacidade humana de identificar e gerenciar sentimentos para nos motivar, acalmar, alegrar etc., atingindo nossa melhor performance e inspirando o mesmo nas pessoas em nosso redor.

Mais do que isso, ela também permite ler os sinais do outro e do ambiente, tornando-nos hábeis para antecipar movimentos, gerenciar relacionamentos e liderar de forma inspiradora.

Pessoas emocionalmente inteligentes têm compreensão ampliada de como as outras pessoas pensam, sentem e respondem à situações e mensagens. Por isso, possuem excelente capacidade para criar campanhas de marketing, engajar pessoas e fechar vendas.

Mas não é só isso...

Automação de marketing com emoção

Automação de marketing é a palavra da vez no mercado.

Ela é uma ferramenta poderosa que ajuda profissionais a criar relacionamento por meio de mensagens altamente segmentadas durante toda a jornada de compra do consumidor.

Empresas de praticamente todos os segmentos estão descobrindo os benefícios do uso da automação de marketing em suas campanhas.

Mas eu acredito que estes resultados podem ser ainda melhores com o uso da inteligência emocional.

Afinal, a capacidade guiar o consumidor por uma jornada emocional até a tomada de decisão é o cerne do marketing, concorda?

Vamos ver então como aplicar algumas das competências da inteligência emocional para aumentar o sucesso de suas campanhas e fechar mais vendas!

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1. Cultive a empatia

A empatia é a capacidade de se colocar no lugar do outro identificando suas emoções e sentimentos para entender suas motivações. Esta é uma das principais competências da IE.

Estudos mostram que a empatia é fundamental para o desenvolvimento da confiança no vendedor enquanto a bajulação e falsas promessas comprometem a sua credibilidade.

Os números de sua ferramenta de automação contém dados valiosos sobre os níveis de engajamento de sua base com suas campanhas, mas eles não dizem tudo.

É preciso ir além de taxas de abertura e cliques para obter insights sobre como influenciar o comportamento de compra de seus contatos.

Por isso, seu papel como profissional de marketing e vendas é entender pelo o que o seu cliente é apaixonado e quais as suas dores, colocando-se no lugar dele com empatia. Desta forma você será capaz de conquistar corações e mentes para gerar fidelidade vitalícia.

2. Gerencie relacionamentos de forma verdadeira

Apesar de permitir enviar campanhas de marketing homeopaticamente segmentadas, plataformas de automação de marketing não te ajudam na parte mais importante do trabalho: a criação das mensagens.

É aí que suas habilidades sociais vêm à tona para se conectar com sua base em nível emocional. 

Estude suas personas, use técnicas de storytelling para criar histórias inspiradoras, escreva cases que transmitam a satisfação de um cliente que teve um problema resolvido.

Deixe a satisfação deles falar por você.

São elementos como estes que criam conexão com o seu cliente e o movem no caminho dos contratos fechados!

3. Faça coach & mentoria

Quando criamos um funil de vendas, com frequência coletamos leads que ainda não conhecem a existência de soluções para os seus problemas.

Em casos como estes, é preciso adotar uma postura humilde de coach e mentoria, guiando o potencial consumidor em sua descoberta, mostrando como novas soluções tecnológicas são capazes de reduzir custos, aumentar a produtividade e gerar eficiência para diferentes setores.

Esta é uma cultura que não deve ficar restrita ao marketing, mas se estender para os times de vendas e de suporte.

Quando somos mentores, agimos como tutores e isso acaba gerando uma relação de confiança.

Mesmo que você tenha um concorrente que ofereça uma solução mais barata, este laço afetivo tende a colocar a sua empresa em uma posição favorável em uma negociação em sinal de reciprocidade.

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4. Seja flexível e otimista

Os canais de marketing e suas campanhas são tão voláteis quanto as marés. Quando você pensa que encontrou uma combinação ideal, logo é surpreendido por um batalhão de concorrentes sujando sua fonte de água limpa.

Outras vezes, somos surpreendidos por novas possibilidades geradas pela tecnologia, que chegam prometendo mudar as regras.

A verdade é que a inconstância é a única constante neste jogo regulado pela inovação que insiste em quebrar as regras a todo momento. Por isso que ele é tão apaixonante.

E a única forma de lidar com este cenário é cultivando a sua adaptabilidade e o otimismo a fim de enxergar a mudança sempre como positiva.

Afinal, estamos falando de modelos de marketing que praticamente nem chegaram na adolescência ainda. Por isso, podem ser rebeldes.

Ao adotar uma abordagem voltada para a resolução de problemas em longo prazo com resiliência, você será capaz de expandir a visão de seus contatos durante a jornada do consumidor, dando a eles uma compreensão clara do que é preciso alcançar no futuro, o que trará melhores resultados para você.

Como as emoções persuadem

Como as emoções persuademAgora que você já viu como se relacionar com sua audiência para fazer marketing aplicando as competências da inteligência emocional, vamos ver como usar o poder das emoções para fechar vendas.

Robert Cialdini é professor de psicologia e marketing da na Universidade do Estado do Arizona. Ele também é o autor de "As Armas da Persuasão”, best-seller que se tornou um clássico no mundo dos negócios.Em seu livro, Cialdini cita sete gatilhos mentais para convencer qualquer pessoa. São eles:

  1. Autoridade

  2. Coerência

  3. Compromisso

  4. Prova Social

  5. Reciprocidade

  6. Escassez

  7. Afinidade

Do total de gatilhos listado por Cialdini,  considero quatro racionais:

  1. Autoridade

  2. Coerência

  3. Compromisso

  4. Prova social

E três emocionais:

  1. Afinidade

  2. Escassez

  3. Reciprocidade

Os quatro primeiros são filtros para o topo do funil racional. Os três últimos fecham negócios.

Sua opinião é importante!

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Como usar palavras pra fechar negócios

Sabendo deste equilíbrio de forças entre o racional e o emocional, podemos elaborar quadros mentais para um pitch de vendas.

Quadros mentais são modelos que ajudam a estruturar um pitch de vendas, envolvendo o comprador com seu raciocínio ao mesmo tempo que fisga o potencial cliente com o uso de algum gatilho emocional como afinidade, escassez (este é o mais forte) ou reciprocidade.

Veja como pode funcionar neste exemplo de uma agência ou consultor de marketing digital:

1. Dor presente

A situação atual, o que incomoda o cliente:
"Você está satisfeito com a performance de marketing do seu negócio? Está feliz com os resultados que está tendo com o orçamento investido? Gostaria de ter resultados iguais aos dos seus concorrentes?"

2. Prazer futuro

O que ela pode ter, o grande benefício futuro
"Pois eu já passei por isso. Conheço as dores do seu negócio. Já ajudei empresas iguais a sua. Sei como seus concorrentes fizeram e tenho a estratégia e o know-how para trazer para o seu negócio os resultados esperados".

3. Dor futura

​​​​​​O que vai acontecer de pior se não fizer nada; torne o problema em algo maior
"Mas você precisa começar agora. Porque se você continuar queimando seu orçamento desta forma, seu caixa vai minguar até você ser engolido pela concorrência. Afinal, onde você quer estar daqui a cinco anos: com o dobro de tamanho ou endividado no banco?"

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Conclusão

Viu como é possível criar um looping de raciocínio lógico combinando fatores como autoridade, coerência, compromisso e prova social ao mesmo tempo que motiva para uma tomada emocional de decisão com o uso da afinidade, escassez e reciprocidade?

Este é um exemplo do poder das palavras para derrubar objeções, provocar emoções e fechar vendas.

Pratique as dicas deste artigo que em breve você vai passar a usá-las naturalmente como quem escova os dentes. E os resultados irão aparecer!

Boa sorte e bons negócios em 2019!

Vinicius Aguiari
Especialista

Fornece informações valiosas e acrescenta ideias profundas durante as conversas.

É profissional de marketing certificado em Digital Product Management pela University of Virginia e em Leadership through Emotional Intelligence pela Case Western Reserve University. Trabalha no time global da GFI Software e edita o Vidahacker.io.
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