Você empenhou todos os seus esforços durante o evento para encantar o público e viu sua dedicação recompensada com a captura de diversos leads. Sim, podemos considerar que esta é uma ótima métrica para mensurar seus resultados, mas não pense que o trabalho está encerrado!
Agora é hora de investir nesses participantes que já mostraram interesse no que você tem a oferecer.
Afinal, do momento em que você consegue um lead até o fechamento do negócio, existe uma grande estrada. E, para percorrê-la, é fundamental construir um relacionamento com o participante, para que essa disposição positiva não se perca.
Isso é o que chamamos de nutri-lo. Trata-se de informar melhor o cliente sobre o seu produto, serviço, empresa ou área de atuação — dando todas as informações relevantes, de forma que ele se sinta ainda mais atraído pelo que você oferece.
Para ajudar com esse processo, separamos algumas ideias de como fazer a nutrição de leads de eventos. Ao final dessa leitura, você estará mais bem preparado para alimentar seus clientes em potencial de forma eficaz — despertando seu interesse e conseguindo uma maior taxa de conversão.
Confira!
1. Direcione
Quando falamos de nutrição de leads, temos que ter em mente que um conteúdo padronizado não vai atender à demanda de todos os clientes em potencial que você tem em seu banco de dados. Por isso, materiais direcionados a diferentes perfis são muito importantes para obter melhores resultados.
Segmente seus leads e prepare um conteúdo específico para cada grupo com base em seus interesses.
Essa atitude vai fazer com que seu cliente sinta muito mais interesse e fique ainda mais disposto a considerar o seu produto ou serviço.
Implementar essa estratégia manualmente, no entanto, pode ser impossível. Mas isso não é um problema. Confira a estratégia a seguir para resolver essa questão.
2. Invista no e-mail marketing para a nutrição de leads de eventos
Fazer manualmente a nutrição com conteúdo direcionado a cada segmento é uma tarefa muito complexa e que pode gerar muitos erros, especialmente quando falamos de um volume muito grande de contatos. Por isso, você vai precisar automatizar o envio dos seus e-mails.
Para cada grupo de leads, você deve definir qual tipo de conteúdo será enviado e com qual periodicidade.
Lembre-se de que você não pode saturá-los de mensagens, mas também não pode correr o risco de ser esquecido.
Construindo um e-mail marketing de sucesso
Para que sua estratégia tenha sucesso, seu e-mail marketing precisa, antes de mais nada, ser aberto pelos participantes. E, para garantir uma ótima taxa de abertura, você precisa de um título assertivo.
Veja algumas dicas para não errar na elaboração do título:
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seja sucinto: utilize entre 20 e 41 caracteres para garantir que ele não será cortado em visualizações mobile;
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personalize: você conhece seus leads, sabe o que eles procuram, portanto, crie uma mensagem que seja pensada para esse grupo;
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use palavras-chave: elas não são eficazes apenas em estratégias de SEO. Ao utilizá-las em seu título, a atenção dos participantes será despertada com mais facilidade.
Mas, é claro, não adianta apenas investir no assunto da mensagem. Para ter um e-mail marketing eficaz, você precisará também de um layout atrativo e funcional. Para isso, elabore-o em HTML e insira “alt texts”. Assim, você garante que sua mensagem será lida mesmo que as imagens não sejam carregadas pelo provedor.
E não se esqueça de inserir no rodapé a opção de sair da lista de envios de e-mail. Isso evita que você se torne inconveniente para quem não deseja recebê-los, degradando totalmente a relação com seus leads.
Outro ponto fundamental para uma estratégia de nutrição certeira é o conteúdo. E ele é tão importante, que reservamos um tópico só para falar disso.
3. Produza e entregue um conteúdo relevante
Você já deve ter ouvido aquela célebre frase: “conteúdo é rei”. E é exatamente isso. De nada adianta segmentar, direcionar o conteúdo, utilizar um e-mail marketing automatizado se o que você envia para seus leads não é relevante.
Analise o perfil dos segmentos, identifique seus problemas e envie informações que proponham a solução que eles precisam.
Essa estratégia de marketing de conteúdo tem muito a ver com fazer o envio certo para o lead certo. De nada vale oferecer um conteúdo da etapa de “consideração”, por exemplo, se o lead já entrou em contato e está na etapa de “decisão”. Ou seja, relevância se relaciona a conteúdo e timing de envio.
4. Crie um fluxograma de nutrição e atualize-o constantemente
Criar um fluxograma de nutrição é uma estratégia extremamente eficaz, pois ele ajuda você a identificar em qual estágio determinado lead se encontra e qual será o melhor tipo de comunicação para ele.
Basicamente, seus contatos vão avançar as etapas de acordo com suas respostas, sejam negativas ou positivas, de maneira automatizada.
O clique em um link do e-mail pode indicar interesse em determinado assunto, enquanto não clicar em nada pode mostrar a falta de relevância do conteúdo para ele, por exemplo.
Essa análise ajuda a entender melhor o lead, deixando-o ainda mais rico — o que contribui para a própria nutrição. Afinal, quanto mais você sabe sobre ele, melhor pode direcionar o conteúdo.
Você não pode se esquecer de fazer follow ups e atualizar constantemente esse fluxograma. Isso pode ser feito manualmente ou com softwares de automação de marketing.
5. Utilize múltiplos canais
Hoje, cada vez mais empresas utilizam as redes sociais como meio de contato e, até mesmo, de atendimento ao cliente. Essa tendência não pode ser ignorada, afinal, 8 em cada 10 brasileiros, por exemplo, estão no Facebook. Por isso, utilizá-los para a nutrição de seus leads pode ser o diferencial que você procurava para aumentar a conversão.
Além das redes sociais, você pode usar blogs e até mesmo SMS’s como outros canais para manter a nutrição mais ativa. Quanto mais pontos de contato, mais chances de aprender sobre essas pessoas.
6. Saia da internet
Você já ouviu falar em “allbound marketing”? Trata-se de uma estratégia que integra o online (inbound) ao offline (outbound). E isso faz todo o sentido, afinal, não vivemos apenas na internet, não é mesmo?
Portanto, trate de compartilhar o aprendizado sobre os leads com sua equipe de vendas, por exemplo. Dessa maneira, ela pode ajudar no processo de nutrição, sabendo exatamente do que eles precisem e, consequentemente, facilitando a etapa de decisão. Ou, quem sabe, eles não podem ter algumas informações úteis para enriquecer ainda mais os leads?
Se você está fazendo a nutrição de leads de eventos, é porque já teve um contato com eles “ao vivo”. Então, invista nisso. Nas próximas edições, por que não criar um espaço para esses participantes, de forma que possam tirar dúvidas específicas com vendedores, ou até mesmo fechar negócio? Por mais personalizada que seja seu contato pela internet, às vezes é o olho no olho que pode fazer a diferença.
A nutrição de leads de eventos é muito importante para que seus esforços para capturá-los não sejam em vão. Manter um relacionamento com esses participantes aumenta muito suas chances de conversão e fidelização!
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