Por mais batido que o tema possa soar, a verdade é que ainda estamos lidando com os efeitos da crise econômica iniciada nos idos de 2015.
Hoje, quatro anos mais tarde e em meio a uma turbulência igualmente política, como foi impossível não notar no último ano, a economia brasileira dá sinais de uma recuperação ainda muito lenta e aquém do esperado.
Em meio ao ceticismo e as esperanças tanto de investidores estrangeiros e nacionais, quanto de consumidores, a sua empresa não pode mais se dar ao luxo de perder tempo: para garantir o equilíbrio das contas é preciso investir em técnicas e ferramentas que permitam aumentar a taxa de conversão e a lucratividade do seu negócio.
Mas como conseguir isso?
Não há uma solução mágica, ou uma resposta única que possa impactar as vendas de todas as empresas, de qualquer setor, da mesma forma. Mas há, isso sim, um conjunto de boas práticas e técnicas já consolidadas pelo mercado que, quando aplicadas correta e conjuntamente, tem bom potencial para impulsionar as vendas.
A seguir você confere uma breve relação de algumas delas:
#1 Pesquisa de Mercado
Conhecer a fundo o público-alvo da sua empresa é a forma mais segura de garantir que o seu discurso de vendas, as suas ações de marketing e, de uma forma geral, toda a apresentação da sua marca seja a mais adequada e eficiente possível na comunicação com esse público.
Da mesma forma que a pesquisa de mercado é uma ferramenta que permite à sua empresa entender melhor os padrões de comportamento e consumo do seu público-alvo, ela é também um importante instrumento para compreensão da sua concorrência na região.
Conhecer os produtos e serviços oferecidos por empresas que atuam no mesmo segmento, assim como a apresentação e diferenciais propostos por essas empresas, é essencial na hora de tornar a abordagem da sua equipe mais competitiva.
Por fim, vale sempre lembrar que, para que os dados obtidos na pesquisa sejam de fato significantes, é importante buscar a orientação de consultorias especializadas na realização e interpretação dessas pesquisas.
#2 Treinamento da Força de Vendas
A sua força de vendas é o rosto e a voz da empresa para os potenciais consumidores que chegam à sua loja física. Daí a importância em garantir que a sua equipe esteja preparada para oferecer um atendimento diferenciado, conhecendo a fundo os produtos oferecidos pela sua empresa, os argumentos da concorrência e um leque de técnicas de vendas.
Treinamentos locais, apresentados pelos gestores da sua empresa ou por palestrantes externos, são certamente um investimento de custo mais baixo e com bom retorno. Há ainda fornecedores que oferecem treinamentos gerais em vendas e desenvolvimento de treinamento corporativos específicos em plataformas online. Uma terceira modalidade de treinamento é o envio de membros do time para participar de workshops externos, na qual as oportunidades de networking são certamente o maior benefício para a sua empresa.
Qualquer que seja a modalidade de treinamento escolhida, é vital que a sua gestão seja sempre seletiva ao formar a sua força de vendas, priorizando a contratação de funcionários com bom nível de inteligência inter-pessoal. Da mesma forma, é preciso investir continuamente na motivação da sua força de vendas.
#3 Ticket médio: Up-selling e Cross-Selling
O ticket médio é a média obtida entre o valor total de vendas realizadas pela sua empresa e o número total de consumidores atendidos: em resumo, trata-se do valor médio gasto por cliente na sua loja. O conceito de ticket médio é central para a manutenção da saúde financeira do seu varejo, pois permite estimar o número mínimo de vendas necessárias para que a sua empresa alcance seu o ponto de equilíbrio financeiro.
Para quem busca aumentar as receitas da empresa, agir sobre o ticket médio é uma boa forma de fazer com que um mesmo número de clientes consuma mais em cada compra. Para isso, duas técnicas são frequentemente empregadas, o up-selling e o cross-selling.
A primeira delas consiste em oferecer um “up-grade” no serviço ou produto por apenas uma pequena diferença no valor, como vemos frequentemente em cadeias de fast-food, onde por mais R$1,00 o cliente pode trocar a batata-frita média por uma grande. Para o cliente individual, R$1,00 é um valor insignificante, mas, para o restaurante, pode representar um bom aumento nas receitas ao final do mês.
Já a segunda técnica consiste em oferecer produtos e serviços complementares aos que seriam adquiridos inicialmente pelo cliente. Ainda utilizando o exemplo das redes de fast-food, a técnica de cross-selling é nítida no oferecimento de combos. Assim, quando o cliente entra para consumir um lanche, o restaurante oferece itens como o refrigerante e a batata, aumentando o valor da refeição e do investimento do cliente.
Guardadas as devidas proporções, as mesmas técnicas podem ser empregadas em diversos segmentos do varejo.
#4 Marketing de Conteúdo
Como vimos no tópico anterior, aumentar as suas vendas não precisa implicar, necessariamente, na conquista de novos clientes: ao contrário, é possível trabalhar melhor os clientes que a sua marca já conquistou.
O marketing de conteúdo caminha um pouco nessa direção: mais do que focar apenas nas vantagens e qualidades dos produtos e serviços oferecidos pela sua marca, esta modalidade de marketing permite humanizar a relação da sua empresa com os consumidores. Trata-se de oferecer conteúdo e publicações de interesse e relevância para o seu consumidor, consolidando uma relação que vá além do momento da compra em si.
Dessa forma, o marketing de conteúdo agrega valor à sua marca e proporciona um contato recorrente com a sua carteira de clientes, mantendo aberta a janela de oportunidade para novas vendas futuras.
Além disso, o marketing de conteúdo, assim como boas práticas de marketing digital, contribuem para aumentar a visibilidade da sua marca na web, permitindo que ela seja mais facilmente encontrada por potenciais futuros clientes.
Por isso, é importante levar a sério as estratégias de marketing da sua empresa. Para que elas tenham um impacto real e mensurável nas vendas, busque uma consultoria especializada.
#5 Automação comercial
Os softwares de automação comercial auxiliam a sua loja a se preparar melhor para receber os clientes, evitando a perda de oportunidade de venda em função de desabastecimento de estoques, confusões na entrega do produto ou demora no fechamento da venda - apenas para citar alguns dos problemas mais frequentes nos varejos de pequeno porte.
Ao reunir em uma única plataforma online todas as informações do comercial da sua empresa, o software permite desburocratizar a rotina da sua equipe e redirecioná-la àquilo que realmente importa: as vendas em si.
O software é, ainda, capaz de cruzar os dados lançados no seu PDV, utilizando-os para atualizar o status do seu estoque em tempo real, emitir NF-e e boletos bancários, além de notificar diretamente o seu fornecedor em caso de reabastecimento (caso você deseje, é claro). O fluxo de caixa e relatórios de vendas são gerados automaticamente, otimizando enormemente a sua gestão.
Agora que você já conhece estas 5 técnicas para impulsionar as suas vendas, coloque em prática hoje mesmo e veja seu negócio crescer!
